【正文】 （直營連鎖） 自愿連鎖 零售商合作社 Sichuan University 32 第三節(jié) 分銷渠道成員 ? 特許經(jīng)營：是指特許授予人與特許被授予人之間通過協(xié)議授予受許人使用特許人已經(jīng)開發(fā)出的品牌、商號、經(jīng)營技術(shù)、經(jīng)營規(guī)模的權(quán)利。 Sichuan University 24 第二節(jié) 分銷渠決策 “渠道 1” 運(yùn)用廣泛式分銷策略，采用 “寬渠道 ”方案 （ 1）中小學(xué)校 ——豆奶作為課間的營養(yǎng)飲品，覆蓋面追求最大化。Sichuan University 1 第九章 渠道決策 本章學(xué)習(xí)要點(diǎn)： 分銷渠道的概念和作用 分銷渠道的功能 分銷渠道的結(jié)構(gòu) 分銷渠道的選擇與管理 分銷渠道的成員 Sichuan University 2 第一節(jié) 分銷渠道概述 一、分銷渠道的概念（ P240） 分銷渠道（營銷渠道或配銷渠道）是指產(chǎn)品（服務(wù)）從制造者手中轉(zhuǎn)至消費(fèi)者手中所經(jīng)過的各中間商連接起來形成的通道；是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。小學(xué)達(dá) 90%以上；普通中學(xué)達(dá) 70%以上 。為此，受許人必須首先付一筆首期特許費(fèi)，此后每年按銷售收入的一定比例支付特許費(fèi)，換得在一定區(qū)域出售商品或服務(wù)的權(quán)利，并必須遵守合同中關(guān)于經(jīng)營活動的其他規(guī)定。（超級商店和特級市場） ?廉價(jià)（折扣）商店： ?便利店 ?購物中心 ?無店鋪銷售（網(wǎng)絡(luò)營銷） （二）零售商的類型（ P263） Sichuan University 31 第三節(jié) 分銷渠道成員 （三）連鎖商店和特許經(jīng)營 公司連鎖經(jīng)營：是指經(jīng)銷同類商品，由同一所有者所有和管理的兩個(gè)或兩個(gè)以上的零售商店的零售經(jīng)營模式。 Sichuan University 22 第二節(jié) 分銷渠道決策 ? 長度結(jié)構(gòu) 渠道 1：生產(chǎn)者 消費(fèi)者 渠道 2：生產(chǎn)者 零售商 消費(fèi)者 Sichuan University 23 第二節(jié) 分銷渠道決策 ? 分銷渠道寬度選擇 ? 根據(jù)當(dāng)前市場狀況及其產(chǎn)品、企業(yè)的具體情況，我們認(rèn)為維維公司銷售渠道應(yīng)采取分銷面廣泛的寬渠道方案。（產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域的通路） Sichuan University 3 第一節(jié) 分銷渠道概述 二、分銷渠道的重要性 中間商的效率高并可為企業(yè)節(jié)約成本 企業(yè)獲得長久的競爭優(yōu)勢更加困難 渠道戰(zhàn)略是長期的 渠道戰(zhàn)略通常需要一個(gè)組織結(jié)構(gòu) 渠道戰(zhàn)略是基于人和的 需要削減分銷費(fèi)用 技術(shù)的增長的作用 Si