【正文】 07:37:3407:37:3407:372/13/2023 7:37:34 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 13日星期一 上午 7時 37分 34秒 07:37: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 服務(wù)開發(fā) 戰(zhàn)略 13 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany Prof. Dr. J. Beier, Beijing June 2023 14 業(yè)務(wù)開發(fā) 戰(zhàn)略 新服務(wù)項目 當前市場 業(yè)務(wù)開發(fā) ? 展覽公司自行組織，適合現(xiàn)有市場的新 展覽構(gòu)想 ? 結(jié)合現(xiàn)有展覽會，組織會議 ? 為參展商和觀眾提供新服務(wù)或擴展服務(wù) （即展位布置、包裝） 14 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany Prof. Dr. J. Beier, Beijing June 2023 15 ? 如果必須打開新市場，展覽公司必須贏得先前不知道的新客戶（參展商和觀眾）。一旦產(chǎn)品應(yīng)用在很大程度上已經(jīng)出名，必須著重發(fā)展客戶關(guān)系（參展商和觀眾），培養(yǎng)提高客戶忠誠度。 :37:3407:37Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 13日星期一 7時 37分 34秒 07:37:3413 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 13日星期一 7時 37分 34秒 07:37:3413 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 ? 營銷計劃包括目標、戰(zhàn)略和 營銷組合。 (美國 營銷協(xié)會 .) 戰(zhàn)略 4 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany Prof. Dr. J. Beier, Beijing June 2023 5 營銷是 ... … 制定和執(zhí)行計劃、定價、促銷和銷售創(chuàng)意和展覽服務(wù)，以此創(chuàng)造商品或服務(wù)，滿足參展商、觀眾和其他利益相關(guān)者的個人和組織目標。 觀眾要求： 客戶關(guān)系管理 參展商 54 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany Prof. Dr. J. Beier, Beijing June 2023 55 ? 技術(shù)要求 觀眾的參觀時間日益縮短 ， 他們希望在一到兩天內(nèi)獲得盡可能多的信息，他們要求： – 展覽會之前或展覽會期間準備完善的信息資料 – 一流的后勤服務(wù)，可靠的、可以接受的價格（例如交通、食宿和參展商登記） – 交流支持 – 展覽會過程最佳安排（例如主題結(jié)構(gòu)、足夠的餐館容量、展區(qū)交通 ） – 展廳氣氛和環(huán)境讓人流連往返（例如休息區(qū) 、 建筑 、聲控 ） 觀眾要求 客戶關(guān)系管理 參展商 55 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany Prof. Dr. J. Beier, Beijing June 2023 56 ?與觀眾邀請協(xié)會合作 ?服務(wù)保證標準 ?快速登記系統(tǒng) ?通過參展商數(shù)據(jù)庫查詢個人信息 ?增值服務(wù)（例如聯(lián)系人通訊錄、參展商附加信息） ?服務(wù)質(zhì)量控制 （ 尤其是外部服務(wù)提供商 ） 觀眾營銷 產(chǎn)品 /服務(wù)政策 客戶關(guān)系管理 參展商 56 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany Prof. Dr. J. Beier, Beijing June 2023 57 ?根據(jù)參加次數(shù)、購票數(shù)量采用不同價格 ?價格體系透明度 （ 組織者和服務(wù)提供商 ） ?一攬子服務(wù)（例如票務(wù)及交通 ） ?參展商記帳卡，具有支付功能，提供打折 ?觀眾熱線 ?直接郵寄活動、展覽會和行業(yè)市場定期信息 ?觀眾專門聯(lián)系人（例如賓館、交通） ?特別投訴程序 ?展覽會?？? 價格政策 交流政策 觀眾營銷 客戶關(guān)系管理 參展商 57 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany Prof. Dr. J. Beier, Beijing June 2023 58 ?邀請參加專門活動（例如觀眾日） ?向當?shù)仄髽I(yè)界和目標群介紹展覽會 ?票務(wù)和其他服務(wù)網(wǎng)上再訂購系統(tǒng) ?非委托票務(wù)遞送 銷售政策 客戶關(guān)系管理 參展商 觀眾營銷 58 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany Prof. Dr. J. Beier, Beijing June 2023 59 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 13日星期一 上午 7時 37分 34秒 07:37: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 7時 37分 :37February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:37:3407:37:3407:372/13/2023 7:37:34 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 服務(wù)政策 21 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany Prof. Dr. J. Beier, Beijing June 2023 22 ? 國內(nèi) /國外 ? 參展商：潛在、第一次、頻率 ? 小型 、 中型、大型企業(yè) ? 負責的管理小組 ? 參展商比較：員工數(shù)量、銷售額、市場份額 ? 企業(yè)領(lǐng)域：工業(yè)、零售 、 貿(mào)易、中間商、自由職業(yè)者 ? 展覽會的參與 : 展位的大小 ,參加的頻率 . 營銷組合 目標群 – 參展商 – 標準 22 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany Prof. Dr. J. Beier, Beijing June 2023 23 采購中心基本原理 發(fā)起人 用戶 有積極影響 的代理商 決策者 批準人 采購代理商 監(jiān)督者 參加展覽會決定 營銷組合 23 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany Prof. Dr. J. Beier, Beijing June 2023 25 0 % 20 % 40