【正文】 :50:4606:50Feb2313Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 , February 13, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :50:4606:50:46February 13, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 74 店面陳列的持續(xù)效果 店面陳列的持續(xù)效果 ， 有一定的極限 ． 通常而言 ， 前兩天的銷量促成效果最好 ， 第六天的效果最差 ， 只有 30%。 調(diào)動社會資源，促進(jìn)定制終端銷售，擴(kuò)大定制終端市場占有率。 2. 市場渠道與公司成功的關(guān)系 技術(shù)優(yōu)勢 技術(shù)優(yōu)勢 制造優(yōu)良 技術(shù)優(yōu)勢 制造優(yōu)良 銷售與市場 運(yùn)作優(yōu)越 1970s 1980s 1990s ~ Price Promotion Product Place 24 市場渠道的要素 渠道的運(yùn)營與管理 渠道結(jié)構(gòu) 市場領(lǐng)導(dǎo)地位 開發(fā) : 分銷渠道的細(xì)分 為強(qiáng)化競爭優(yōu)勢，達(dá)成目標(biāo)而進(jìn)行的一系列管理活動 渠道成員組織在一起的規(guī)則，其狀態(tài)、作用 使渠道成員集中力量完成目標(biāo)，運(yùn)行中做出必 要的決定是渠道順利發(fā)展 對渠道成員激發(fā)、鼓勵與其協(xié)作 市場 渠道 結(jié)構(gòu) 渠道的 運(yùn)營與 管理 渠道 支援系統(tǒng) 渠道 市場領(lǐng)導(dǎo)地位 渠道支援系統(tǒng) 簽訂合同的條件 傭金 / 借貸 / SI 25 韓國電信業(yè)的渠道 韓國電信業(yè)渠道的特點(diǎn) 電信服務(wù)與手機(jī)分銷的共存 服務(wù)提供商和手機(jī)制造商對渠道主動權(quán)的競爭 手機(jī)制造商 批發(fā)商 分銷商 用戶 服務(wù)提供商 服務(wù)提供商擁有 的分銷公司 渠道 A 批發(fā)商 , 零售商 渠道 B 韓國電信業(yè)渠道結(jié)構(gòu)圖 渠道案例 . SK Tele的渠道結(jié)構(gòu) 26 分銷環(huán)境 與戰(zhàn)略 回顧 壟斷 進(jìn)入市場壁壘重重 發(fā)展中的市場 建立一些主要 分銷網(wǎng)絡(luò) 與 STI,PCS的競爭 需求的迅速增加 盡可能多的開放式 渠道 最大程度增加用戶 手機(jī)貼補(bǔ)制被取消 發(fā)展市場份額受管制 區(qū)分渠道 * Speed/TTL Shop 市場領(lǐng)導(dǎo)地位 鎖住用戶 * 提高用戶忠誠度 * 用戶滿意 * 增加 ARPU ? 市場飽和 遷網(wǎng)競爭 ? 無線無聯(lián)網(wǎng)嶄露頭角 強(qiáng)化分銷網(wǎng)的 基礎(chǔ)支持系統(tǒng) * 為在線渠道做準(zhǔn)備 * 重新設(shè)計(jì)離線渠道 早期 (’82~’95) 競爭 (’96~’98) 成熟期 (’99~’00) 重新開始 (’01 ~) 服務(wù)分銷 只有直接分銷網(wǎng) (類型 D) 引入間接分銷渠道 類型 B → 類型 A 把服務(wù)與手機(jī)協(xié)調(diào)一致 加強(qiáng)批發(fā) 平衡批發(fā)與零售 ＳＫ 的分銷 渠道案例 . SK Tele的渠道結(jié)構(gòu) 27 渠道案例 . ＳＫ 渠道的運(yùn)營與管理 市場流通渠道的發(fā)展 : “市場細(xì)分化 ” 建立與運(yùn)營 費(fèi)用 銷售人員 代理商 SK 員工 SK Tele 代理商 TTL camp TTL zone General Agency TTL Shop Speed Shop Rent Shop Direct Shop Exclusive Shop Special Channel Marketing Center 直接渠道 間接渠道 (代理商 ) 28 渠道案例：中國移動通信市場銷售渠道結(jié)構(gòu) 消費(fèi)者 (用戶 ) 運(yùn)營商 0級渠道 1級渠道 2級渠道 3級渠道 渠道幫助者 29 網(wǎng)點(diǎn)絕對數(shù)量過剩，但又結(jié)構(gòu)化不足 小店太多，經(jīng)營混亂 自營渠道少，企業(yè)對渠道控制力弱 專營渠道少，兼營渠道非常普遍 渠道分布和消費(fèi)者需求不匹配 城區(qū)渠道太集中 農(nóng)村服務(wù)渠道欠缺 合作營業(yè)廳不正規(guī) 合作營業(yè)廳服務(wù)功能差 人員服務(wù)水平低 硬件環(huán)境參差不齊 專營店忠誠度低 一般代理店對號源嚴(yán)重不滿 傭金、代理費(fèi)不合理 獎勵政策不合理 經(jīng)銷商與自營廳爭利 有串貨現(xiàn)象發(fā)生 銷售服務(wù)對經(jīng)銷商支持不夠 資費(fèi)較高，難以留住消費(fèi)者 渠道惡性競爭，經(jīng)銷商積極性下降 宣傳促銷沒有跟上 產(chǎn)品競爭力下降，市場反應(yīng)不夠靈活 目前移動運(yùn)營商渠道問題概括表現(xiàn)為 渠道結(jié)構(gòu)問題 專營渠道問題 合作營業(yè)廳問題 一般代理店問題 營銷政策問題 營銷管理問題 30 辦理入網(wǎng)業(yè)務(wù)時(shí)間％1 . 63 . 21 . 61 7 . 71 2 . 95 0 . 01 2 . 901020304050601996 年 1997 年 1998 年 1999 年 2023 年 2023 年 2023 年— 在現(xiàn)有渠道中，大多數(shù)是最近兩年開始辦理入網(wǎng)業(yè)務(wù)，渠道普遍年輕，在素質(zhì)和穩(wěn)定性方面存在較大的隱憂。 此外 ， 并有助于商品的鋪貨與陳列 。 主人試了很多辦法 ， 都毫無效果 ， 最后把它帶到山崖頂上 ， 一把把它扔了出去 。 06:50:4606:50:4606:50Monday, February 13, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 上午 6時(shí) 50分 46秒 上午 6時(shí) 50分 06:50: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 13日星期一 上午 6時(shí) 50分 46秒 06:50: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 上午 6時(shí) 50分 46秒 上午 6時(shí) 50分 06:50: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 06:50:4606:50:4606:50Monday, February 13, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 6時(shí) 50分 :50February 13, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 06:50:4606:50:4606:502/13/2023 6:50:46 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 這只幼鷹和雞一起啄食 、 散步 、 嬉鬧和休息 ， 它以為自己是一只雞 。 ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 69 貨架上的價(jià)格標(biāo)簽 約有 65％ 的人在購物時(shí) ， 會想去參閱貨架上的標(biāo)價(jià)， 貨架上的價(jià)格標(biāo)簽有助于他們的意愿與選購 。 ?執(zhí)行必須成為組織文化的核心成分。 優(yōu)化界面 擴(kuò)大規(guī)模 掌握信息 63 64 距離市場近的推廣方式 ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 店面陳列布置與顧客接受性 一個(gè)吸引人的店面布置或陳列． 會改善商店的印象 ． 除了促進(jìn)銷售之外 ． 它還有活潑店面的效果 ，能使店面外觀趨向多彩多姿 ． 70%的顧客表示 ， 陳列吸引他們前來購物 ， 22%表示重要而不是絕對在乎， 只有 8%的顧客表示無關(guān)緊要 。 生動化效果 ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 76 根據(jù)研究中發(fā)現(xiàn) ， 若商品陳列在貨架上附加的延伸架中 ，可以增加 180%的銷售 。 。 :50:4606:50Feb2313Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 13日星期一 6時(shí) 50分 46秒 06:50:4613 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 13, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :50:4606:50:46February 13, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 13日星期一 6時(shí) 50分 46秒 06:50:4613 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :50:4606:50Feb2313Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 理想的高度是由地面起 80— 130cm之間的高度 ． 放在 180cm高度 （ 比一般人高 ） 的位置是放在伸手可及高度 (約 95～ 115cm)銷售量的 10％ 。 通過業(yè)務(wù)發(fā)展基金幫助經(jīng)銷商提升業(yè)務(wù)量來實(shí)現(xiàn)共贏。 32 對市場的長期觀察也驗(yàn)證了渠道建設(shè)對于市場份額的重要性 渠道數(shù) 銷售份額 88 42% A地區(qū) B地區(qū) C地區(qū) 60 15 45% 移動 聯(lián)通 聯(lián)通 聯(lián)通 移動 移動 60 35 12 58% 62% 38% 55% 渠道強(qiáng)則市場份額高， 渠道弱則市場份額低 33 隨著競爭形勢的進(jìn)一步深化和移動市場自身的演變，移動運(yùn)營商需要通過做廣、做深、做強(qiáng)和做精渠道來確立渠道核心競爭力 做廣 做強(qiáng) 做深 做精 廣泛的渠道合作與管理，充分利用現(xiàn)有的渠道資源，實(shí)現(xiàn)有效的渠道覆蓋 強(qiáng)化自有渠道和核心渠道的建設(shè)和銷售比例，提升其對于終端市場的掌控力度 通過對服務(wù)、溝通功能的完善來幫助提升渠道對于老客戶鞏固和新業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略支持效果 針對老用戶群、年輕人群和流動人群差異化地進(jìn)行渠道終端建設(shè) 渠道發(fā)展方向 例如：通過杠桿分銷覆蓋非簽約渠道，開拓連鎖、 3C、大賣場、網(wǎng)絡(luò)等新型渠道 例如，發(fā)展新時(shí)空、全球通品牌店和合作營業(yè)廳等主力渠道 例如，通過客戶經(jīng)理建設(shè)強(qiáng)化大客戶和企業(yè)客戶發(fā)展、服務(wù)和維護(hù) 例如，建設(shè)動感地帶品牌店 34 案例分析：銷售渠道分類 因特網(wǎng) 呼叫中心 零售店 分銷商 商業(yè)伙伴 銷售隊(duì)伍 銷售附加值 每筆交易成本 35 移動運(yùn)營商直接管控的各類終端渠道在銷售、服務(wù)和溝通功能方面均存在不足 ? 移動直接管理控制的終端渠道本身的零售比重占整體市場放號總量不足一半 ? 專營渠道的門店銷售能力與非專營相比缺乏優(yōu)勢，特別是合作營業(yè)廳本身的銷售和贏利能力都較弱 ? 外部核心渠道在對新用戶的卡品銷售功能上較強(qiáng)，但對新業(yè)務(wù)的推銷能力弱，對企業(yè)用戶發(fā)展的渠道支持不足 ? 服務(wù)功能主要由營業(yè)廳承擔(dān)，但用戶滿意