【正文】 09:27:2023:27:2023:272/10/2023 9:27:20 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 10日星期五 上午 9時(shí) 27分 20秒 09:27: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。此外，許多省市的零售商直接到廠里提貨，再批發(fā)到縣鄉(xiāng)一級(jí)。 大寶護(hù)膚品：工薪階層的選擇 【摘要】本案例較為全面地闡述了大寶護(hù)膚品如何從消費(fèi)者角度出發(fā)，分析消費(fèi)者的購(gòu)買行為，并運(yùn)用營(yíng)銷組合策略推出產(chǎn)品的過程，從而使顧客的需求和欲望得到滿足和滿意。所以，公司不能以抱怨水平來衡量顧客滿意度。 目前，較為完善的細(xì)分生活方式的方法有兩種： ⑴ AIO模式：通過描述消費(fèi)者的活動(dòng)、興趣和態(tài)度來衡量生活方式的實(shí)際形式； ⑵ VALS模式：按自我導(dǎo)向和資源豐缺將消費(fèi)者細(xì)分為：現(xiàn)實(shí)者、滿足者、信念者、成就者、奮斗者、經(jīng)歷者、工作者和掙扎者。 ● 組織市場(chǎng) 指以某種組織為購(gòu)買單位的購(gòu)買者所構(gòu)成的市場(chǎng)，購(gòu)買目的是為了生產(chǎn)、銷售、維持組織運(yùn)作或履行組織職能。 社會(huì)階層是在一個(gè)社會(huì)中具有相對(duì)的同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級(jí)排列的，每一階層成員具有類似的價(jià)值觀、興趣愛好和行為方式。 ●不同的人對(duì)同一刺激物會(huì)產(chǎn)生不同的知覺，因?yàn)橹X會(huì)經(jīng)歷三種過程： 1. 選擇性注意； 2. 選擇性扭曲； 3. 選擇性保留。 資料來源：菲利普 因此，大寶在注重質(zhì)量的同時(shí)，堅(jiān)持按普通工薪階層能接受的價(jià)格定價(jià)。這樣加起來，每日在電視上能見到七、八次大寶的廣告，如此高密度、轟炸式的廣告，為大寶帶來了較高的知名度。 , February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 10日星期五 上午 9時(shí) 27分 20秒 09:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。大寶正是靠著群眾路線獲得了市場(chǎng)。 4.［美］諾頓 二、消費(fèi)者購(gòu)買行為類型 ? 按消費(fèi)者在購(gòu)買決策過程中起支配作用的心理特征劃分： ? ⒈習(xí)慣型 ? ⒉沖動(dòng)型 ? ⒊理智型 ? ⒋疑慮型 ? ⒌經(jīng)濟(jì)型 ? ⒍模仿型 ? ⒎情感型 ? 按消費(fèi)者在購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)的情感反應(yīng)劃分 ? ⒈沉著型 ? ⒉溫順型 ? ⒊活潑型（健談型） ? ⒋反抗型（反感型） ? ⒌激動(dòng)型（傲慢型） 按在購(gòu)買過程中參與者的介入程度和品牌之間的差異程度劃分： 購(gòu)買者的介入程度 高 低 品牌 差異 程度 大 復(fù)雜的 購(gòu)買行為 變換性的 購(gòu)買行為 小 協(xié)調(diào)型 的購(gòu)買行為 習(xí)慣性的 購(gòu)買行為 三、消費(fèi)者購(gòu)買決策過程的主要步驟 認(rèn)識(shí) 需要 收集 信息 備選產(chǎn)品評(píng)估 購(gòu)買 決策 購(gòu)后 行為 他人態(tài)度 意外因素 確定某種需要 自我 實(shí)現(xiàn) 尊敬 社交 安全 生理 確定某種需要 （ 2） Maslow 需要層次理論分析 ? 沒有滿足的需要才能影響行為 ? 需要是從低級(jí)向高級(jí)發(fā)展的 ? 各層次需要可能同時(shí)存在，其強(qiáng)烈程度 有差別 搜尋可行方案 （ 1）四種主要的信息來源 ? 個(gè)人來源 ? 商業(yè)來源 ? 公共來源 ? 經(jīng)驗(yàn)來源 搜尋可行方案 （ 2）信息搜索深度的決定 A、市場(chǎng)環(huán)境 B、具體條件 C、產(chǎn)品重要性 D、知識(shí)與經(jīng)驗(yàn) E、個(gè)人的差別 評(píng)估可行方案 產(chǎn)品價(jià)值 貨幣成本 服務(wù)價(jià)值 時(shí)間成本 人員價(jià)值 體力成本 +） 形象價(jià)值 +） 精神成本 預(yù)期整體價(jià)值