【正文】 :00:0810:00Feb2310Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。這是我的策略，質(zhì)樸示人，真實(shí)有力。 :00:0810:00:08 ? 用他，就要信任他；不信任他，就不要用他。 ? 成功開始于想法，但是，只有這樣的想法，卻沒有付出行動(dòng)，還是不可能成功的。 ?手段 —— 優(yōu)惠、折扣、贈(zèng)送、優(yōu)惠券、抽獎(jiǎng)等 2023/2/10 73 第四節(jié) 旅游促銷策 ?（三）類型 ?針對(duì)中間商的銷售促進(jìn) ?目的 —— 擴(kuò)大和增加企業(yè)的產(chǎn)品同顧客之間的銷售渠道，提高中間商的銷售積極性。 2023/2/10 48 第二節(jié) 旅游價(jià)格策略 ?（一）新產(chǎn)品定價(jià)策略 ?滿意定價(jià)策略 ?這是一種折中的價(jià)格策略。 2023/2/10 39 第二節(jié) 旅游價(jià)格策略 ?（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法 ?旅游企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)，主要以成本作為定價(jià)依據(jù)的一種方法，也是最基本、最常用的一種定價(jià)方法。 ?缺點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)成本較高，易造成資源的過度分散，很難形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，品牌形象不清晰。 2023/2/10 14 2023/2/10 15 第一節(jié) 旅游產(chǎn)品策略 ?（一）投入期 ?特征：產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)，銷售量增長(zhǎng)緩慢，前期投入大，單位成本高。 ?常見的市場(chǎng)營(yíng)銷組合是 1964年美國(guó)密執(zhí)安州立大學(xué)營(yíng)銷學(xué)教授麥卡錫所提出的 4P’s 組合理論。 2023/2/10 12 第一節(jié) 旅游產(chǎn)品策略 ?三、旅游產(chǎn)品的特點(diǎn) ?生產(chǎn)與消費(fèi)的同一性； ?整體性； ?不可貯存性； ?不可轉(zhuǎn)移性； ?后效性； ?脆弱性。 ?拓寬產(chǎn)品線 —— 有利于充分發(fā)揮旅游企業(yè)的潛力，開拓新的市場(chǎng)； ?加深產(chǎn)品線 —— 可以適應(yīng)更多層次的特殊需要； ?加強(qiáng)產(chǎn)品系列的關(guān)聯(lián)性 —— 可以增強(qiáng)旅游企業(yè)資源的充分利用，有利于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)。 2023/2/10 33 第二節(jié) 旅游價(jià)格策略 ?（二）旅游產(chǎn)品價(jià)格的形式 ?按照旅游者購(gòu)買方式的不同可以分為： ?(1)旅游包價(jià) ?(2)旅游單價(jià) 2023/2/10 34 第二節(jié) 旅游價(jià)格策略 ?（二）旅游產(chǎn)品價(jià)格的形式 ?按照旅游企業(yè)的執(zhí)行方式可以分為： ?(1)旅游差價(jià)：同種的旅游產(chǎn)品由于季節(jié)、地點(diǎn)、質(zhì)量以及購(gòu)銷環(huán)節(jié)等原因引起的有一定差額的旅游價(jià)格。 2023/2/10 47 第二節(jié) 旅游價(jià)格策略 ?（一）新產(chǎn)品定價(jià)策略 ?滲透定價(jià)策略 ?這是一種低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)的策略。 ?（二）特點(diǎn) ?針對(duì)性 ?靈活性 ?兼有公關(guān)職能 2023/2/10 68 第四節(jié) 旅游促銷策略 ?（三）常見方式 ?派員推銷 ?營(yíng)業(yè)推銷 ?電話推銷 ?會(huì)議推銷 2023/2/10 69 第四節(jié) 旅游促銷策略 ?（四）優(yōu)點(diǎn) ?能夠得到立即反饋和進(jìn)行雙向溝通 ?能夠針對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行推銷 ?能夠促進(jìn)與消費(fèi)者之間的關(guān)系 ?（五）缺點(diǎn) ?單位接觸成本高 ?推銷效果有限 2023/2/10 70 第四節(jié) 旅游促銷策略 ?三、銷售促進(jìn) ?（一）概念 ?企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購(gòu)買或銷售產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。 ? 三流的點(diǎn)子加一流的執(zhí)行力，永遠(yuǎn)比一流的點(diǎn)子加三流的執(zhí)行力更好。經(jīng)常用的鑰匙，總是亮閃閃的。 ? 為顧客節(jié)省每一分錢。 10:00:0810:00:0810:00Friday, February 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 上午 10時(shí) 0分 8秒 上午 10時(shí) 0分 10:00: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :00:0810:00:08February 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 10時(shí) 0分 8秒 上午 10時(shí) 0分 10:00: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :0010:00:0810:00:08 ? 一個(gè)有真正大才能的人卻在工作過程中感到最高度的快樂。 2023年 2月 10日 上午 10時(shí) 0分 ? 人的一生，或多或少，總是難免有浮沉。 ? 管理就是把復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化，混亂的事情規(guī)劃化。 ?手段 —— 紅利、銷售競(jìng)賽、業(yè)務(wù)培訓(xùn)和進(jìn)修等 2023/2/10 75 第四節(jié) 旅游促銷策略 ?（四）優(yōu)點(diǎn) ?刺激性強(qiáng)，激發(fā)需求快 ?快速、及時(shí)的反饋 ?增加產(chǎn)品的吸引力 ?可以適用于旅游淡季 ?（五）缺點(diǎn) ?只能帶來短期利益 ?難以建立顧客忠誠(chéng)度 2023/2/10 76 第四節(jié) 旅游促銷策略 ?四、公共關(guān)系 ?（一）概念 ?公關(guān)關(guān)系是指通過信息溝通，發(fā)展企業(yè)與社會(huì)、公眾之間的良好關(guān)系，建立、維護(hù)、改善或改變企業(yè)和產(chǎn)品形象，營(yíng)造有利于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)的一系列措施和行動(dòng)。 ?尾數(shù)定價(jià)策略 ?整數(shù)定價(jià)策略 ?聲望定價(jià)策略 ?習(xí)慣定價(jià)策略 ?分等級(jí)定價(jià)策略 2023/2/10 50 第二節(jié) 旅游價(jià)格策略 ?（三）折扣定價(jià)策略 ?這是一種在旅游產(chǎn)品的交易過程中，旅游產(chǎn)品的基本價(jià)格不變，而是通過對(duì)實(shí)際價(jià)格的調(diào)整來刺激消費(fèi)的做法。 2023/2/10 40 第二節(jié) 旅游價(jià)格策略 ?（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法 ?目標(biāo)收益定價(jià)法 ?根據(jù)企業(yè)的總成本、預(yù)期銷量和目標(biāo)收益額來確定價(jià)格。 ?缺點(diǎn)：目標(biāo)市場(chǎng)單一，市場(chǎng)規(guī)模有限，銷售量有限，且?guī)в休^大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 2023/2/10 17 第一節(jié) 旅游產(chǎn)品策略 ?（三）成熟期 ?特征：市場(chǎng)趨于飽和，銷量達(dá)到最高點(diǎn)，利潤(rùn)呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷組合的其他幾個(gè)方面的決策都是以產(chǎn)品策略為基礎(chǔ)進(jìn)行的。 2023/2/10 10 第一節(jié) 旅游產(chǎn)品策略 ?旅游產(chǎn)品的構(gòu)成可以從不同角度進(jìn)行分類： ?（一）從供給角度： ?旅游資源 —— 對(duì)旅游者具有吸引力的客觀存在； ?旅游設(shè)施 —— 旅游經(jīng)營(yíng)者提供旅游服務(wù)的物質(zhì)基礎(chǔ)； ?旅游服務(wù) —— 旅游企業(yè)員工提供給旅游者、滿足其旅游需求的活勞動(dòng)。 ?同一條產(chǎn)品線所包含的產(chǎn)品種類的多少稱為產(chǎn)品線的深度。 2023/2/10 26 ?（三）旅游產(chǎn)品組合優(yōu)化方法 ?波士頓矩陣法 問題產(chǎn)品 Ⅲ 明星產(chǎn)品 Ⅰ 狗類產(chǎn)品 Ⅳ 金牛產(chǎn)品 Ⅱ 低 市場(chǎng)占有率 高 高 銷 售 增 長(zhǎng) 率 低 圖 57 產(chǎn)品四象限圖 第一節(jié) 旅游產(chǎn)品策略 2023/