【正文】 ? 一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人 ， 財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪 ， 勇氣卻不會(huì)被人剝奪的 。 2023年 2月 10日 ? 在漫長(zhǎng)的人生旅途中 ， 有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng) ， 無(wú)人能比 。 ? 管理就是決策 。同樣要找出真正存在的問題。誠(chéng)實(shí)處理方能感化客戶！ 說話要帶有職業(yè)權(quán)威。（稍做停頓，對(duì)方?jīng)]反對(duì)就繼續(xù)說）我們酒店新推出了一個(gè)度假投資計(jì)劃，專門針對(duì)企業(yè)的商務(wù)接待和家庭休閑度假提供消費(fèi)優(yōu)惠，還有超值獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)，因此想跟您約個(gè)時(shí)間把這個(gè)計(jì)劃送給您，請(qǐng)問您今天在嗎？?（在電話中激發(fā)對(duì)方興趣，與對(duì)方約定時(shí)間面談細(xì)節(jié)） ——對(duì)方說：?你可以通過郵件或傳真發(fā)給我?（先記下對(duì)方的郵箱或傳真號(hào)） ——你接著說：?張總，我一會(huì)就把這項(xiàng)計(jì)劃發(fā)給您，同時(shí)我還想和您約個(gè)時(shí)間，當(dāng)面跟您做個(gè)說明，因?yàn)檫@個(gè)計(jì)劃的獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)方式當(dāng)面演算給您會(huì)更清楚，您看您明天方便嗎？?（一定要確定具體會(huì)面時(shí)間和地點(diǎn)） 陌生拜訪基本技巧 （事前通過電話等途徑約訪的客戶除外） 克服內(nèi)心障礙： ? 當(dāng)你準(zhǔn)備向陌生人推銷產(chǎn)品時(shí)，問一下自己：假如你知道你今天的商品價(jià)值 1萬(wàn)元人民幣，你卻只跟他收 1000元人民幣，你會(huì)不會(huì)說不出口？ ? 不夠有信心的原因有：第一是你的產(chǎn)品不好；第二是你自己沒有使用；第三是你真的不夠了解你的產(chǎn)品有這么好，因?yàn)槟悴涣私猓阅阒v不出來(lái)。 設(shè)定好此次電話行銷的目標(biāo) ——獲得面談機(jī)會(huì)，預(yù)約上門拜訪的時(shí)間。 握手時(shí)，要與對(duì)方目光接觸，面帶笑容。為什么？ 溝通中， 80％ 的時(shí)間是用來(lái)傾聽的，只有 20％ 的時(shí)間在說。 —— 一個(gè)人想讓人信服，看起來(lái)就應(yīng)該讓人信服！ 自信是戰(zhàn)勝困難的唯一武器 自信是戰(zhàn)勝困難的唯一武器 古希臘哲學(xué)家塞涅卡說過：不是因?yàn)檫@些事情難以做到，我們才失去信心，而是因?yàn)槲覀內(nèi)狈ψ孕判牟攀惯@些事情難以做到。 因?yàn)樽孕?，讓別人相信你能把任何事情變成現(xiàn)實(shí)。在這 20％ 的說話時(shí)間里，問問題的時(shí)間又占了 80％，目的就是讓對(duì)方 不斷地發(fā)言，而你愈保持傾聽，你就越握有控制權(quán)。目光接觸顯示你對(duì)別人的重視和興趣，也表現(xiàn)了自信和坦然，同時(shí)還可以觀察對(duì)方的表情 。 準(zhǔn)備好紙和筆，隨時(shí)記錄電話中的重要信息。所以我覺得對(duì)產(chǎn)品有百分之百的信心，就可以克服陌生拜訪的心理障礙。一位擁有豐富產(chǎn)品知識(shí)及投資常識(shí)的銷售人員，在解釋問題時(shí)很自然地會(huì)帶有說服力，有條理、有依據(jù)的分析比較讓客戶明白理解。 幾種最常見的異議 ?給我這些資料，我看完再答復(fù)你? 這類客戶的態(tài)度表明：你還沒有能夠說服他下決心購(gòu)買，不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷售，可以直接問他?你是否還有什么疑問？我可以再作說明? ——有問題當(dāng)場(chǎng)解決。 10:1110:11: ? 經(jīng)營(yíng)管理 ， 成本分析 ， 要追根究底 ， 分析到最后一點(diǎn) 。 ? 溝通是管理的濃縮 。 ? 時(shí)間和結(jié)構(gòu) 。 2023/2/ ? 切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想 ， 以便發(fā)揮它的價(jià)值 ， 不管夢(mèng)想有多好 ， 除非真正身體力行 ， 否則 ， 永遠(yuǎn)沒有收獲 。 匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào) ， 而要陳述性的匯報(bào) 。 他們不是害怕提出高目標(biāo) ， 而是不讓目標(biāo)超出他們的能力 。 這很可能是客戶的托辭，表明他還不夠感興趣。 四、常用的客戶異議處理技巧 挑貨才是買貨人 推銷從拒絕開始 對(duì)付客戶反駁的要領(lǐng) 抱著真心接受的心情聆聽客戶的意見，解答客戶的問題。 ——你說：?你好，張總，我是酒店銷售部的 ，抱歉耽誤您幾分鐘時(shí)間。 做好事前準(zhǔn)備 準(zhǔn)備一張備用名單，至少列出 10個(gè)有一定關(guān)聯(lián)度的預(yù)約客戶電話。若是對(duì)方積極主動(dòng)地先伸出手來(lái)，你一定要去回握，否則讓對(duì)方感到窘迫，也顯得你不懂禮儀。 認(rèn)真傾聽 回想一下：我們認(rèn)為那些最好的朋友或同事，常常是那些愿意聽我們講話、甚至耐心聽我們各種各樣牢騷、抱怨的人。 穿著傳統(tǒng)、穩(wěn)重、精致，容易讓人感覺你成熟、細(xì)心、可信 。 自信是通過你的神態(tài)、語(yǔ)氣、姿勢(shì)、手勢(shì)、坐姿及進(jìn)門的儀態(tài)等，無(wú)聲無(wú)息地、由里而外地散發(fā)出的魅力。 如何傾聽？ 專注地望著別人是?傾聽?最明顯的信號(hào)： 用平穩(wěn)的目光望著你說話的對(duì)象，并在過程中保持與講話者的目光交流，讓他感覺到你的堅(jiān)定、誠(chéng)實(shí)、自信、熱情！ 因?yàn)椋憾汩W和飄忽不定的眼光常會(huì)引起人們的誤解和反感 1）會(huì)讓別人產(chǎn)生懷疑，?你有什么在隱瞞著我？你有沒有真實(shí)的回答問題？? 2）會(huì)讓人感到?jīng)]受到重視，你沒給別人足夠的尊重。 當(dāng)你伸出手時(shí)，手掌和拇指應(yīng)該有一個(gè)角度，一旦你的手與別人的手握在一起，你的四指與拇指都應(yīng)該全部與對(duì)方的手握在一起。 準(zhǔn)備好兩套說辭： 如何找到你要找的人？ 找對(duì)人后怎么說？ 挑選合適的時(shí)間打電話 不要在周一早上打電話，因?yàn)橐恢艿墓ぷ鞫荚谶@時(shí)總結(jié)和安排，最忙碌。