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正文內(nèi)容

國(guó)際家居博覽會(huì)招商銷售培訓(xùn)課件(專業(yè)版)

  

【正文】 ? 一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人 , 財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪 , 勇氣卻不會(huì)被人剝奪的 。 2023年 2月 10日 ? 在漫長(zhǎng)的人生旅途中 , 有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇;有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng) , 無(wú)人能比 。 ? 管理就是決策 。同樣要找出真正存在的問題。誠(chéng)實(shí)處理方能感化客戶! 說話要帶有職業(yè)權(quán)威。(稍做停頓,對(duì)方?jīng)]反對(duì)就繼續(xù)說)我們酒店新推出了一個(gè)度假投資計(jì)劃,專門針對(duì)企業(yè)的商務(wù)接待和家庭休閑度假提供消費(fèi)優(yōu)惠,還有超值獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào),因此想跟您約個(gè)時(shí)間把這個(gè)計(jì)劃送給您,請(qǐng)問您今天在嗎??(在電話中激發(fā)對(duì)方興趣,與對(duì)方約定時(shí)間面談細(xì)節(jié)) ——對(duì)方說:?你可以通過郵件或傳真發(fā)給我?(先記下對(duì)方的郵箱或傳真號(hào)) ——你接著說:?張總,我一會(huì)就把這項(xiàng)計(jì)劃發(fā)給您,同時(shí)我還想和您約個(gè)時(shí)間,當(dāng)面跟您做個(gè)說明,因?yàn)檫@個(gè)計(jì)劃的獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)方式當(dāng)面演算給您會(huì)更清楚,您看您明天方便嗎??(一定要確定具體會(huì)面時(shí)間和地點(diǎn)) 陌生拜訪基本技巧 (事前通過電話等途徑約訪的客戶除外) 克服內(nèi)心障礙: ? 當(dāng)你準(zhǔn)備向陌生人推銷產(chǎn)品時(shí),問一下自己:假如你知道你今天的商品價(jià)值 1萬(wàn)元人民幣,你卻只跟他收 1000元人民幣,你會(huì)不會(huì)說不出口? ? 不夠有信心的原因有:第一是你的產(chǎn)品不好;第二是你自己沒有使用;第三是你真的不夠了解你的產(chǎn)品有這么好,因?yàn)槟悴涣私猓阅阒v不出來(lái)。 設(shè)定好此次電話行銷的目標(biāo) ——獲得面談機(jī)會(huì),預(yù)約上門拜訪的時(shí)間。 握手時(shí),要與對(duì)方目光接觸,面帶笑容。為什么? 溝通中, 80% 的時(shí)間是用來(lái)傾聽的,只有 20% 的時(shí)間在說。 —— 一個(gè)人想讓人信服,看起來(lái)就應(yīng)該讓人信服! 自信是戰(zhàn)勝困難的唯一武器 自信是戰(zhàn)勝困難的唯一武器 古希臘哲學(xué)家塞涅卡說過:不是因?yàn)檫@些事情難以做到,我們才失去信心,而是因?yàn)槲覀內(nèi)狈ψ孕判牟攀惯@些事情難以做到。 因?yàn)樽孕?,讓別人相信你能把任何事情變成現(xiàn)實(shí)。在這 20% 的說話時(shí)間里,問問題的時(shí)間又占了 80%,目的就是讓對(duì)方 不斷地發(fā)言,而你愈保持傾聽,你就越握有控制權(quán)。目光接觸顯示你對(duì)別人的重視和興趣,也表現(xiàn)了自信和坦然,同時(shí)還可以觀察對(duì)方的表情 。 準(zhǔn)備好紙和筆,隨時(shí)記錄電話中的重要信息。所以我覺得對(duì)產(chǎn)品有百分之百的信心,就可以克服陌生拜訪的心理障礙。一位擁有豐富產(chǎn)品知識(shí)及投資常識(shí)的銷售人員,在解釋問題時(shí)很自然地會(huì)帶有說服力,有條理、有依據(jù)的分析比較讓客戶明白理解。 幾種最常見的異議 ?給我這些資料,我看完再答復(fù)你? 這類客戶的態(tài)度表明:你還沒有能夠說服他下決心購(gòu)買,不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷售,可以直接問他?你是否還有什么疑問?我可以再作說明? ——有問題當(dāng)場(chǎng)解決。 10:1110:11: ? 經(jīng)營(yíng)管理 , 成本分析 , 要追根究底 , 分析到最后一點(diǎn) 。 ? 溝通是管理的濃縮 。 ? 時(shí)間和結(jié)構(gòu) 。 2023/2/ ? 切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想 , 以便發(fā)揮它的價(jià)值 , 不管夢(mèng)想有多好 , 除非真正身體力行 , 否則 , 永遠(yuǎn)沒有收獲 。 匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào) , 而要陳述性的匯報(bào) 。 他們不是害怕提出高目標(biāo) , 而是不讓目標(biāo)超出他們的能力 。 這很可能是客戶的托辭,表明他還不夠感興趣。 四、常用的客戶異議處理技巧 挑貨才是買貨人 推銷從拒絕開始 對(duì)付客戶反駁的要領(lǐng) 抱著真心接受的心情聆聽客戶的意見,解答客戶的問題。 ——你說:?你好,張總,我是酒店銷售部的 ,抱歉耽誤您幾分鐘時(shí)間。 做好事前準(zhǔn)備 準(zhǔn)備一張備用名單,至少列出 10個(gè)有一定關(guān)聯(lián)度的預(yù)約客戶電話。若是對(duì)方積極主動(dòng)地先伸出手來(lái),你一定要去回握,否則讓對(duì)方感到窘迫,也顯得你不懂禮儀。 認(rèn)真傾聽 回想一下:我們認(rèn)為那些最好的朋友或同事,常常是那些愿意聽我們講話、甚至耐心聽我們各種各樣牢騷、抱怨的人。 穿著傳統(tǒng)、穩(wěn)重、精致,容易讓人感覺你成熟、細(xì)心、可信 。 自信是通過你的神態(tài)、語(yǔ)氣、姿勢(shì)、手勢(shì)、坐姿及進(jìn)門的儀態(tài)等,無(wú)聲無(wú)息地、由里而外地散發(fā)出的魅力。 如何傾聽? 專注地望著別人是?傾聽?最明顯的信號(hào): 用平穩(wěn)的目光望著你說話的對(duì)象,并在過程中保持與講話者的目光交流,讓他感覺到你的堅(jiān)定、誠(chéng)實(shí)、自信、熱情! 因?yàn)椋憾汩W和飄忽不定的眼光常會(huì)引起人們的誤解和反感 1)會(huì)讓別人產(chǎn)生懷疑,?你有什么在隱瞞著我?你有沒有真實(shí)的回答問題?? 2)會(huì)讓人感到?jīng)]受到重視,你沒給別人足夠的尊重。 當(dāng)你伸出手時(shí),手掌和拇指應(yīng)該有一個(gè)角度,一旦你的手與別人的手握在一起,你的四指與拇指都應(yīng)該全部與對(duì)方的手握在一起。 準(zhǔn)備好兩套說辭: 如何找到你要找的人? 找對(duì)人后怎么說? 挑選合適的時(shí)間打電話 不要在周一早上打電話,因?yàn)橐恢艿墓ぷ鞫荚谶@時(shí)總結(jié)和安排,最忙碌。
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