國(guó)際家居博覽會(huì)招商銷售培訓(xùn)課件-wenkub
2023-02-11 20:02:31 本頁(yè)面
【正文】 可以坦誠(chéng)告訴對(duì)方需要進(jìn)一步落實(shí)；一旦承諾就必須兌現(xiàn)！ ☆與客戶約定的時(shí)間和事項(xiàng)一定要如約履行！如果不能，必須盡可能早地告知客戶！ ☆用你的信用影響客戶也能信守承諾！ 二、銷售中必須用好的基礎(chǔ)溝通技巧 溝通無(wú)處不在， 溝通的品質(zhì)決定生活的品質(zhì)！ 聲音是溝通中最強(qiáng)有力的樂(lè)器 人與人之間的交流有 58％是通過(guò)視覺(jué)， 35％是通過(guò)聽(tīng)覺(jué)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，只有 7％是我們實(shí)際的語(yǔ)言。 ☆用具有感染力的語(yǔ)氣講話。 自信是通過(guò)你的神態(tài)、語(yǔ)氣、姿勢(shì)、手勢(shì)、坐姿及進(jìn)門的儀態(tài)等，無(wú)聲無(wú)息地、由里而外地散發(fā)出的魅力。 每天要擦皮鞋，保持其干凈、光亮。 因此讓客戶了解服務(wù)載體 ——產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) 、 信任公司實(shí)力及承諾兌現(xiàn)能力至關(guān)重要 ！ ◇ 產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)什么益處 ？ 消費(fèi)優(yōu)惠 保值 、 增值收益 山寨版蘭蔻眼霜廣告 附件：產(chǎn)品品質(zhì)服務(wù)效用對(duì)比表 二 、 其次才是怎么賣 ？ ◇ 建立合作關(guān)系 ——產(chǎn)品信息傳遞給客戶 ， 并且客戶能方便下單訂貨 。 本案的主要銷售目的是 —— 現(xiàn)場(chǎng)成交 ！ ◇ 運(yùn)用銷售技巧 ——促使感興趣的客戶順利成交 ， 或者讓可買可不買的客戶下定決心購(gòu)買 第二部分 基礎(chǔ)銷售技巧 前提：正確看待銷售技巧 ※ 銷售技巧包括對(duì)客戶心理，產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，社會(huì)常識(shí)，表達(dá)能力，溝通能力的掌控及運(yùn)用。 穿著傳統(tǒng)、穩(wěn)重、精致，容易讓人感覺(jué)你成熟、細(xì)心、可信 。 心理學(xué)家在解釋?為什么一樣的天才，有人成功，有人卻不成功?時(shí)指出：不成功者自我認(rèn)識(shí)低，因而易受外界影響，尤其時(shí)在外界的消極影響之下，他們會(huì)產(chǎn)生高度的焦慮，因而表現(xiàn)不佳，而且自我激勵(lì)不足。 ☆時(shí)時(shí)面帶笑容。這 35％的聽(tīng)覺(jué)交流包括音質(zhì)、音頻、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、停頓等稱為副語(yǔ)言的內(nèi)容。 認(rèn)真傾聽(tīng) 回想一下：我們認(rèn)為那些最好的朋友或同事，常常是那些愿意聽(tīng)我們講話、甚至耐心聽(tīng)我們各種各樣牢騷、抱怨的人。 3）?你是否在聽(tīng)我說(shuō)話？ ? 4）你是否有足夠的自信。同時(shí)要 抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹 。 身體語(yǔ)言的交流比語(yǔ)言更含蓄、微妙，也更真實(shí)可信。若是對(duì)方積極主動(dòng)地先伸出手來(lái)，你一定要去回握，否則讓對(duì)方感到窘迫，也顯得你不懂禮儀。 握手要有一定的力度，它表示了你堅(jiān)定的性格和熱切的態(tài)度。 避免雙臂交叉在胸前，它表示抵觸、防范、不屑一顧。 三、新客戶開(kāi)發(fā) 首先找準(zhǔn)客戶：分析你的產(chǎn)品適合什么樣的客戶，從其職業(yè)、性別、年齡、消費(fèi)習(xí)慣上進(jìn)行歸類，細(xì)分，鎖定客戶類型及特征 ——客戶細(xì)分。 做好事前準(zhǔn)備 準(zhǔn)備一張備用名單，至少列出 10個(gè)有一定關(guān)聯(lián)度的預(yù)約客戶電話。而且經(jīng)過(guò)一個(gè)雙休，人們的狀態(tài)尚未恢復(fù)到正常工作狀態(tài)。例如： 企業(yè)中下層管理人員：只有中飯和晚飯才真正有時(shí)間； 企業(yè)主：上午太忙，中午休息，下午有事，午、晚飯前一個(gè)小時(shí)剛合適； 政府機(jī)構(gòu)工作人員：上午很忙， 16： 30以后已準(zhǔn)備下班，下午剛一上班有空。? ——你說(shuō)：?好的，謝謝你， 李小姐 ！他的直線電話是多少，我過(guò)半小時(shí)直接打給他。 ——你說(shuō)：?你好，張總，我是酒店銷售部的 ，抱歉耽誤您幾分鐘時(shí)間。 巧妙切入產(chǎn)品介紹 通過(guò)禮貌地敲門或打招呼引起對(duì)方注意后發(fā)言，同時(shí)主動(dòng)遞上本人名片，適時(shí)向?qū)Ψ教嶙h交換名片。（針對(duì)購(gòu)買意向強(qiáng)烈，但不愿立刻辦理的客戶） 告知客戶待公司對(duì)其資料審核通過(guò)后會(huì)安排其參加公司舉辦的會(huì)員日活動(dòng)，可以參觀體驗(yàn)酒店服務(wù)，到時(shí)決定是否購(gòu)買（針對(duì)有購(gòu)買潛力，但顧慮較多，對(duì)產(chǎn)品不太信任的客戶） 說(shuō)服客戶現(xiàn)在就帶其到公司銷售點(diǎn)或酒店現(xiàn)場(chǎng)辦理，或通知公司人員前來(lái)客戶場(chǎng)所辦理。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個(gè)成交工作的失敗，客戶的?不?字往往是給了你再次推銷的機(jī)會(huì)。 四、常用的客戶異議處理技巧 挑貨才是買貨人 推銷從拒絕開(kāi)始 對(duì)付客戶反駁的要領(lǐng) 抱著真心接受的心情聆聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，解答客戶的問(wèn)題。 多舉例，用客戶的例子來(lái)說(shuō)服對(duì)方。 幾種最常見(jiàn)的異議 要學(xué)會(huì)揣摩客戶異議的潛臺(tái)詞，目的在于找出客戶的真正異議并針對(duì)性解決！ ?我不覺(jué)得這價(jià)錢便宜? 除非你能證明產(chǎn)品是物有所值甚至物超所值 ?我從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們公司? 客戶對(duì)你公司的信譽(yù)不了解甚至有懷疑，因此要拿出一些證據(jù)來(lái)展示你公司的實(shí)力，或舉一些客戶實(shí)例來(lái)打消其顧慮。 處理價(jià)格異議方法之一：就是把費(fèi)用分解、縮小，以每年每月甚至每天計(jì)算。 這很可能是客戶的托辭，表明他還不夠感興趣。? ?我本想買你的產(chǎn)品，是因?yàn)?……” 針對(duì)這種具體異議銷售員應(yīng)集中注意力傾聽(tīng)客戶不想買的真正原因。 ? 一個(gè)人
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