國(guó)際家居博覽會(huì)招商銷售培訓(xùn)課件(文件)
【正文】 一生可能愛上很多人 ， 等你獲得真正屬于你的幸福后 ， 你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富 ， 它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人 。 人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富 —身體與心靈的財(cái)富 。 他們不是害怕提出高目標(biāo) ， 而是不讓目標(biāo)超出他們的能力 。 2023年 2月 10日星期五 10時(shí) 11分 49秒 ? 世上并沒有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜 ， 所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的 。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里 。 2023年 2月 10日星期五 ? 多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣 ， 就是降低管理費(fèi) 。 匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào) ， 而要陳述性的匯報(bào) 。 ? 人類被賦予了一種工作 ， 那就是精神的成長(zhǎng) 。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能 ， 但也失去了成功的機(jī)會(huì) 。 顧客真正購(gòu)買的不是商品 ， 而是解決問題的辦法 。 2023/2/ ? 切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想 ， 以便發(fā)揮它的價(jià)值 ， 不管夢(mèng)想有多好 ， 除非真正身體力行 ， 否則 ， 永遠(yuǎn)沒有收獲 。 道家講 ‘ 清虛 ’ ， 佛家講空 ， 空到極點(diǎn) ， 清虛到極點(diǎn) ， 這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn) ， 反應(yīng)也就靈敏 。 2023年 2月 10日星期五 10時(shí) 11分 49秒 謝謝各位 ！ 。 ? 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼 。 ? 時(shí)間和結(jié)構(gòu) 。 ? 從管理的角度來(lái)講 ， 兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線 ， 而是一條障礙最小的曲線 。 : ? 選擇 ?選擇這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說太奢侈了 。 ? 發(fā)展和維護(hù)他們的家 。 ? 溝通是管理的濃縮 。 我將保證你們有 5%的回報(bào) ， 并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的 50%。不信任他 ， 就不要用他 。 2023年 2月 10日 10時(shí) 11分 10:11:49 ? 預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法 。 10:1110:11: ? 經(jīng)營(yíng)管理 ， 成本分析 ， 要追根究底 ， 分析到最后一點(diǎn) 。 ? 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說 ， 不是 100分就是 0分 。 ? 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇 ， 而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功 。 確定成交條件：?如果我的產(chǎn)品有（能） …… ，您一定會(huì)下決心購(gòu)買是吧？?然后再設(shè)法解決客戶這一點(diǎn)抗性，成功了即可使客戶成交。 幾種最常見的異議 ?給我這些資料，我看完再答復(fù)你? 這類客戶的態(tài)度表明：你還沒有能夠說服他下決心購(gòu)買，不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷售，可以直接問他?你是否還有什么疑問？我可以再作說明? ——有問題當(dāng)場(chǎng)解決。?可以采取一些實(shí)際成交的行動(dòng)如讓客戶填寫意向購(gòu)買訂單等來(lái)讓客戶下定決心。建議對(duì)可能存在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較分析，再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的效用及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 言多必失，把重點(diǎn)放在客戶的質(zhì)問上。一位擁有豐富產(chǎn)品知識(shí)及投資常識(shí)的銷售人員，在解釋問題時(shí)很自然地會(huì)帶有說服力，有條理、有依據(jù)的分析比較讓客戶明白理解。 委婉告知客戶幫忙介紹新客戶，可借用以下方法： ☆ 動(dòng)之以情：表示出與客戶投緣、親近之感，讓客戶感受你的真誠(chéng)與善意，客戶自然會(huì)處處關(guān)照你； ☆ 曉之以理：好東西，好機(jī)會(huì)要和親朋好友分享，讓別人佩服你的投資眼光，感謝你對(duì)朋友的真誠(chéng)熱情，利用這一心理啟發(fā)客戶推薦朋友購(gòu)買； ☆ 誘之以利：給予一定轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠，如折扣、積分等，激勵(lì)其轉(zhuǎn)介紹，需要專門設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)體系。 要抓住時(shí)機(jī)多次向客戶提出成交要求。 切入方式二：?先生 /小姐你好，我是酒店的銷售員 ，我們酒店新推出了一個(gè)度假投資優(yōu)惠計(jì)劃，針對(duì)您的接待應(yīng)酬、家庭度假提供消費(fèi)優(yōu)惠，還有超值獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)，能耽誤您幾分鐘給您看一下我們的計(jì)劃嗎？?說話同時(shí)遞上產(chǎn)品資料，如客戶不排斥即進(jìn)行產(chǎn)品溝通，同樣要調(diào)查了解客戶對(duì)酒店的認(rèn)知度，以及日常招待應(yīng)酬、休閑度假的需求及方式，再有針對(duì)性的介紹酒店度假計(jì)劃，突出產(chǎn)品投資功能，以探討、征詢對(duì)方意見的方式達(dá)到產(chǎn)品介紹的目的，激發(fā)對(duì)方購(gòu)買興趣。所以我覺得對(duì)產(chǎn)品有百分之百的信心，就可以克服陌生拜訪的心理障礙。 告訴對(duì)方你是誰(shuí)及來(lái)電的目的，詢問對(duì)方是否方便接電話；若不方便，征求對(duì)方的意見在其方便時(shí)再去電。? —— 你說：?你好， 李小姐 ，請(qǐng)問張先生在嗎？? ——接電話的人說：?請(qǐng)問你找他什么事？? ——你說：?是這樣 李小姐 ，我們酒店有一個(gè)關(guān)于公司和個(gè)人的度假計(jì)劃想和張先生本人談一下，請(qǐng)幫我把電話轉(zhuǎn)給他，謝謝你！?（可運(yùn)用介紹人策略） ——接電話的人說：?他現(xiàn)在不在。 按照客戶已指定的時(shí)間致電，但有時(shí)剛好可能客戶很忙，就應(yīng)向客戶詢問?您看，過半小時(shí)我再給您打電話可以嗎？?，得到答復(fù)后，就應(yīng)照辦，千萬(wàn)別在此時(shí)說半句廢話，以免招致反感。 準(zhǔn)備好紙和筆，隨時(shí)記錄電話中的重要信息。 電話行銷基本技巧 克服內(nèi)心障礙： 電話行銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有 5%10%左右。 不要腳、腿不停抖動(dòng)，它在告訴別人你內(nèi)心緊張、不安。 握手時(shí)間約為 5秒，少于 5秒顯得倉(cāng)促，握得過久顯得過于熱情。目光接觸顯示你對(duì)別人的重視
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