【正文】 價格分析研究 —— 歸納支撐市場價格的依據l 房地產價格市場調研的主要目的是要歸納出能夠支撐項目市場價格的依據。市場調研必須拿出無可爭議的事實依據，并提出合理的建議，才能幫助解決上述問題。? 并考慮如何揚長避短，如何應對客戶的各種詢問，尤其是? 防止出現(xiàn)意外。當前暢銷的產品并不意味著未來也暢銷，要善于從現(xiàn)有的產品中找到未來產品的出路，對未來產品趨向的研判將顯得十分重要。l 我們的客戶在哪里？l 客戶想買怎樣的房子？l 當前市場上的房子能滿足他們嗎？ l 我們的對手是誰？他們在推出什么樣的產品？他們還將推出什么樣的產品？問題思考l 我們產品的市場機遇在哪里？l 我們項目的資源優(yōu)勢有哪些？l 我們項目的資源具有哪些特質？l 我們將如何進行產品定位？l 我們的產品將要怎么做才能贏得客戶？核心問題市場調研主要問題 B1 主要問題 B2 主要問題 B3問題 問題 問題 問題 問題問題產 品空 間 2023年，上海的人均年 GDP為 4909美元， 2023年，上海的人均年 GDP已達到 7600美元， 2023年，上海的人均年 GDP已超過 1萬美元 。在對市場調研下結論時，用 80/20規(guī)則，找出關鍵的影響因素，推導調研的主要結論。問卷回答問題不到 4/5的，視為無效樣本，不宜采用。一旦走訪結束了，每個人都會放松下來。l 觸覺敏銳 是市場調查人員應具備的最基本的要求。掌握正確的調研要領與方法，將能幫助我們事半功倍的解決問題。調查表格與問卷設計相當重要，一份好的表格或問卷，首先要解決的關鍵性問題，然后才是其他相關問題。通過當面進行廣泛的交談，或通過電話提出簡短的問題請求對方回應，從不同的側面了解相關的情況。調查方法 —— 資料沉淀法l 作為專業(yè)的房地產公司，平時都要注意采集市場信息和案例，并進行分類歸納存檔，包括內部和外部的信息，以便隨時參考。l 案例研究：l 借助對其他案例的分析對比，找出本項目共同或相似的特點，分析其成功或失敗的原因，通過借鑒，找出能夠解決問題的相應對策。 l 市場調研目的 :l A. 為投資土地決策（土地招投標、二手土地投資等）提l 供相關的信息參考；l B. 為現(xiàn)有土地進行開發(fā)建設投資決策提供相關的信息參l 考；l C. 其他目的問題思考：l 我們需要解決的問題有哪些？l ● 我們將要投資的市場環(huán)境怎么樣？l ● 我們未來的產品將賣給誰？l ● 我們擬投資的項目將來能否順利的銷出去？l ● 我們擬投資的項目將來能獲得什么樣的收益？l ● 我們將面臨的市場風險是什么？l 可以支持我們解決問題的 事實與數(shù)據 是什么？投資市場環(huán)境調查問題樹 MECE投資項目區(qū)域宏觀市場調查社會發(fā)展總量市場發(fā)展水平市場發(fā)展?jié)摿Πl(fā)展結構發(fā)展速度發(fā)展特點土地市場發(fā)展水平產品市場發(fā)展水平需求市場發(fā)展水平價格水平規(guī)劃帶來的潛力人口增長潛力政府土地儲備與市場存量規(guī)劃驅動因素自然資源與社會資源產業(yè)結構與規(guī)模、速度增長速度經濟發(fā)展?jié)摿DP人均收入產業(yè)與人口人口結構土地價格房屋價格投資項目調查問題樹 MECE投資項目片區(qū)中觀市場調查項目資源客戶資源市場供求客戶結構有效需求土地供求房屋供求自然資源環(huán)境特質市場價格潛在競爭在建項目待建項目資源產品市場資源產品市場 2. 明確調研的內容l 城市宏觀環(huán)境信息：l GDP增長率、人均 GDP、人均可支配年收入、產業(yè)增長結構、人口增長結構與消費水平、銀行年末居民存款余額，土地出讓情況，近期規(guī)劃建設情況，地方政策法規(guī)等；l 市場中觀環(huán)境信息：l 房地產市場供求信息（年施工量、竣工量、年銷售量、市場土地存量、擬開工量），市場價格走勢，開發(fā)經營成本，房地產行業(yè)狀況，房地產市場狀況等； 2. 明確調研的內容l 市場微觀環(huán)境信息：l 典型項目，可比項目，產品結構，單個產品價格，單個樓盤年銷售量，未來的競爭對手情況，項目的位置環(huán)境、地塊情況（包括土地的經濟法律等背景情況）、相關條件，目標消費群的消費結構、消費能力、消費取向等。深圳市 1987~2023年 6月商品房施工量與銷售量對比分析 供求關系對投資風險的影響 （案例分析）供求平衡供過于求競爭激烈 價格與成本分析l 價格調研：l 歷年價格價格走勢與增長幅度；l 歷年價格區(qū)位的變化；l 當前價格區(qū)位的價差及比重；l 未來價格區(qū)位的趨向；l 擬投資項目未來價格區(qū)位的判斷；l 成本調研：l 土地成本（地價與付款時間、拆遷及其他成本、開發(fā)周期與機會成本）；l 開發(fā)建設成本，經營成本，稅費等。最關注因素問卷統(tǒng)計柱形圖分析案例計劃購房面積n 67%以上的被訪者選擇 90129㎡ 的住宅 ， 說明德州市民普遍喜歡中等面積的住宅。分析采用什么樣的推廣活動，能夠更為有利地促銷項目，并節(jié)省費用。二、房地產價格市場調研l(wèi) 1 明確調研目的與需要解決的問題l 2 明確調研目的與內容l 3 確定調研范圍與對象l 4 調查準備工作l 5 信息收集 l 6 分析研究 l 7 價格建議1. 明確調研目的與需要解決的問題l 能夠確保投資成本的回收，并實現(xiàn)一定的利潤目標；l 價格水平消費市場能夠接受，能夠順利實現(xiàn)銷售；l 保證好房能夠提高附加值，難點房能夠順利銷售；l 在確保順利銷售的前提下實現(xiàn)項目的核心均價，并能通過價格的制定為增加項目的附加值留下提升的空間，實現(xiàn)利潤最大化。l （參見投資決策調研部分）價格分析研究 —— 中觀環(huán)境市場依據l 市場供銷量l 根據上年與當前市場供銷量之比，判斷對未來幾l 年價格波動的影響；l 市場價格走勢l 根據當前該城市各區(qū)域與項目本片區(qū)銷售均價的l 差異，判斷項目本片區(qū)未來的平均價格趨向；l 市場價格與價差l 根據當前該城市各區(qū)域與項目本片區(qū)價位的差l 距，判斷項目本片區(qū)未來的可實現(xiàn)的最高價； 價格分析研究 —— 項目微觀市場價格競爭l 競爭樓盤價位l 將競爭樓盤的價位與各區(qū)域及項目本片區(qū)平均價l 位及銷售情況進行比較，尋找本片區(qū)價格平衡點；l 競爭樓盤性價比l 通過競爭樓盤與本項目的性價比，推斷本項目的合l 理價位，并挖掘提高項目價格競爭力的可能性；l 競爭樓盤付款方式與優(yōu)惠條件l 通過對競爭樓盤付款方式與優(yōu)惠條件的調研，提l 出競爭對策。演講完畢，謝謝觀看！。未來的道路處處可能都會遇到險灘，城市越大風險也將越大，必須隨時關注。項目競爭思考 —— 誰優(yōu)？區(qū)位競爭項目 1競爭項目 3競爭項目 2規(guī)模價格 形象配套產品本項目自然人文各有所長，但本項目必須在產品上有所突破分析模型 —— 雷達圖案例分析S優(yōu)勢T威脅O機會W劣勢內部因素外部因素SWOT 分析內部因素外部因素分析模型SWOT 策略 分析模型： SWOT 分析與基本 對 策內部優(yōu)勢（ S）S1 S2 S3 S4 S5 內部劣勢（ W）W1 W2 W3 W4 W5 外部機會（ O）O1 O2 O3 O4 O5 杠桿效益（ SO）策略P1 P2 P3 P4 P5 固本保元（ WO）策略W1 W2 W3 W4 W5 外部威脅（ T）T1 T2 T3 T4 T5 逆境突跛（ ST）策略P6 P7 P8 P9 P10 危機因應（ WT）策略S1 S2 S3 S4 S5 6. 營銷建議l “攻心，洗腦 ”是營銷的核心，我們將用什么去攻消費者的心，用什么去洗消費者的腦？這些都有賴于我們通過市場調研去尋找答案。分析采用什么樣的廣告宣傳和選擇什么樣的媒體，能夠更為有利地銷售項目，并節(jié)省費用。例如不斷反復觀察銷控板，從不同的側面了解實際銷售情況；加強與銷售人員的溝通，向相應的設計院打聽等。第三產業(yè)的細分形成不同層面的消費群體。l 拍腦袋決策實質上就是分析思考，識別決斷的過程，而這一過程的基礎就是信息的搜集和處理。l 計算機處理l 通過計算機，將信息進行分類、交叉、綜合統(tǒng)計表與示意圖等處理，用圖表增強對問題的直觀認識，并可減少文字性描述。 調查方法 —— 訪問法：l 通過問卷或表格調查了解市場需求。要帶著問題去觀察，要學會在同一時間內，一眼就能看到同時出現(xiàn)在你眼前的幾個信息，并牢牢記在心里的習慣。當你將出門進行市場調查之前，要事先做好準備。主要問題關鍵問題一關鍵問題二關鍵問題三問題一問題二問題三問題一問題二問題三問題四問題 A問題 B問題 a問題 b問題 a問題 b問題 cMECE（問題樹）不遺漏，不重疊問題思考：l 在展開調研之前，我們先要進行思考：l 我們需要解決的問題有哪些，可以支持我們解決問題的 事實與數(shù)據 是什么？l ● 我們有些什么信息？l ● 我們需要什么信息？l ● 我們缺乏什么信息？l ● 我們如何收集信息？ 確定調研范圍與對象l 調研范圍：一是調研的地域，二是調研的細分市場l 調研地域：根據不同的調研的內容，劃定需要涉及的l 地域；l l 調研市場：根據不同功能的物業(yè)，劃定需要涉及的細l 分市場；l l 調研對象：根據不同的調研的內容，明確調研對象，l