物流市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇及市場(chǎng)定位概述(專業(yè)版)
【正文】 ? ? 人員：通過(guò)員工培訓(xùn)可以提升或?qū)崿F(xiàn)企業(yè)新的定位戰(zhàn)略 。 2．目標(biāo)市場(chǎng)選擇 ? 目標(biāo)市場(chǎng)選擇是指企業(yè)從有希望成為自己的幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)中 ， 根據(jù)一定的要求和標(biāo)準(zhǔn) ， 選擇其中某個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)作為可行的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的決策過(guò)程和決策 。 市場(chǎng)細(xì)分的根據(jù) ? 市場(chǎng)細(xì)分的主要理論根據(jù)是市場(chǎng)具有同質(zhì)市場(chǎng)與異質(zhì)市場(chǎng)的區(qū)別：同質(zhì)市場(chǎng)是指消費(fèi)者對(duì)商品的需求大致相同的市場(chǎng)；異質(zhì)市場(chǎng)是指市場(chǎng)群體之間的需求差別很多 、 很大 ， 但是各個(gè)市場(chǎng)群體內(nèi)部的差異性較小的市場(chǎng) 。 表 52 以系列因素法作市場(chǎng)細(xì)分 地理區(qū)域 客戶行業(yè) 產(chǎn)品屬性 物流作業(yè) 區(qū)域物流 農(nóng) 業(yè) 生產(chǎn)資料 聯(lián)合運(yùn)輸 制造業(yè) 生活資料 直達(dá)運(yùn)輸 跨區(qū)域物流 商貿(mào)業(yè) 中轉(zhuǎn)運(yùn)輸 甩掛運(yùn)輸 國(guó)際物流 服務(wù)業(yè) 其他資料 集裝運(yùn)輸 物流市場(chǎng)細(xì)分 5W1H方法 ? （ 1） 客戶誰(shuí)購(gòu)買 ？ ? （ 2） 客戶需要什么或買什么 ？ ? （ 3） 為什么買 ？ ? （ 4） 什么時(shí)間買 ？ ? （ 5） 什么地點(diǎn)買 ？ ? （ 6） 如何買 ？ ? 將以上信息資料全部羅列出來(lái)后可以分別從每一項(xiàng)中選擇出某些具有鮮明性的特征進(jìn)行整合 ，最后確定某一類為自己的目標(biāo)市場(chǎng) 。 ? ? 服務(wù)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā) 、 設(shè)計(jì) 、 組合：可以傳遞企業(yè)的市場(chǎng)定位 ， 如物流中的流通加工 。 物流目標(biāo)市場(chǎng)定位策略 ? 1．市場(chǎng)領(lǐng)先者定位策略 ? 2． 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者定位策略 ? 3．跟隨競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)定位策略 ? 4． 市場(chǎng)補(bǔ)缺者定位策略 物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇方法 —— 羅馬尼亞方法 ? 步驟： ? 1． 確定各個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)的權(quán)重 2． 評(píng)價(jià)指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化 ? 3． 計(jì)算各個(gè)市場(chǎng)的綜合評(píng)價(jià)值 （ Dj） ，并選擇目標(biāo)市場(chǎng) ? 4． 決策 物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇方法 —— 羅馬尼亞方法 指標(biāo)符號(hào) 指 標(biāo) 甲市場(chǎng) 乙市場(chǎng) 丙市場(chǎng) M1 單位產(chǎn)品售價(jià)（元） 5 000 3 600 2 000 M2 單位產(chǎn)品成本（元） 3 600 2 600 1 200 M3 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)速度（天） 300 150 400 M4 單位產(chǎn)品凈收益（元） 1 200 1 800 M5 銷售增長(zhǎng)率（ %） 12 18 6 羅馬尼亞方法步驟 ? 1．確定各個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)的權(quán)重 一般由專家綜合評(píng)價(jià)后給出，假設(shè)該例子中專家給出的權(quán)重如表 54所示。其次，作為一個(gè)企業(yè)，無(wú)論規(guī)模多大，實(shí)力多強(qiáng)，都無(wú)法滿足所有買主的所有
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