【正文】 purus.POWERPOINTLorem 24 一月 21一月 21Sunday,一月 一月 21一月 21Sunday,一月 一月 21一月 21Sunday,167。提供一份詳細的關(guān)于你的建議的書面建議167。行為信號n 向后仰，靠在椅背上舒展身體n 前傾，更靠近銷售員n 頻頻點頭n 快速記錄n 細看說明書、要求業(yè)務(wù)人員展示樣品，并親手觸摸、試用產(chǎn)品等等所表露出來的購買信號表情信號 從面部表情和體態(tài)中所表現(xiàn)出來的一種購買信號，如微笑、下意識地點頭表示同意你的意見、神色活躍、對商品表示關(guān)注。認同 +理解原由 +轉(zhuǎn)移 +同化：? 預(yù)算不足? (6)僅有 20％的銷售人員成功了，業(yè)績占全部銷售業(yè)績的 80％?？焖傧M品銷售簡單，工業(yè)產(chǎn)品銷售復(fù)雜。生產(chǎn)者市場（工業(yè)品）購買行為分析? 工業(yè)產(chǎn)品與快速消費品銷售之間相比有如下特點： M3消費者 產(chǎn)品交叉表M1? 特征：性情溫厚，感情純樸，待人誠實，講信守譽，不講假話，談吐謹慎，做事細心，膽小怕事，? 背圓腰闊，鼻大口方，面胖色黃。終極營銷：從奴仆式營銷向朋友式營銷、專家式營銷轉(zhuǎn)變案例： 10歲兒童賣花人的認知與情緒模式思維 —— 性格 —— 認知 —— 情緒神性（自然）：真相、超然、淡泊智慧 洞明世事、寧靜 勘破名利、喜悅 體悟本原、有效刺激 驚訝滿意得意開心厭惡憤怒恐懼悲傷主觀預(yù)期我執(zhí) /欲望刺激力度胡鞍鋼指出： 攀龍附鳳? ? 荊州 北據(jù)漢、沔，利盡南海，東連吳會，西通巴蜀，此用武之國，而其主（ 劉表 ）不能守，此殆 天所以資將軍 ，將軍豈有意乎？? 益州 險塞，沃野千里，天府之土，高祖因之以成帝業(yè)。ST策略 —— 利用企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢來減輕外部的環(huán)境威脅； 心智修煉：樂觀、勇敢、寬容、愛心167。標竿企業(yè)品牌研究 從銷售到策劃到管理咨詢，再到風(fēng)險投資，一條美妙的職業(yè)路線，我在路上 主講課程：《王牌銷售經(jīng)理速成》、《面對面銷售技巧》、 智將 :徐晃 ,夏侯淵 ,張郃 ,李典 167。創(chuàng)新管理： 創(chuàng)新與變革是應(yīng)對競爭的最佳手段，商業(yè)模式的全方位創(chuàng)新與變革。然操遂能克紹，以弱為強者，非惟天時，抑亦人謀也。定位并不改變產(chǎn)品本身，而是要在顧客心理占領(lǐng)一個有利的地位。企業(yè)合理地制定產(chǎn)品組合策略，對于爭取消費者，有效地利用企業(yè)的資源，促進企業(yè)的發(fā)展具有重要的意義。市場成長率問題兒童 明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品BCG矩陣緩慢、善良、休閑；能不開口盡量不開口、不愿引人注意、安靜；朋友多、善聆聽、旁觀；黑色幽默、難做決定；知足常樂、和事佬、好領(lǐng)導(dǎo)；情感豐富、不輕易表露；有耐心、固執(zhí)、一旦下定決心永不反悔、悲觀；嚴肅、得體、矛盾、緊張、懷疑、敏感、交友謹慎；先想后說、分析、深刻、難贊美、有條理、整潔；規(guī)律、生活在自己的內(nèi)心感受里；習(xí)慣計劃，難以行動、標準高、認真、內(nèi)向情感、藝術(shù)家、消極；D ISC以任務(wù)為中心以人為中心外 向內(nèi) 向如快消品。 2023年的測量結(jié)果為 205。內(nèi)在父母愛 挑剔尊重 ? 土形人。 （三） ）、 需要更多時間了解權(quán)力異議財力異議? 2 原因在于 營銷人員 本人? (1)營銷人員無法贏得客戶的好感? (2)做了夸大不實的陳述? (3)使用過多的專業(yè)術(shù)語? (4)事實調(diào)查不正確? (5)不當(dāng)?shù)臏贤? (6)? 或 舉出各種證據(jù)和保證167。表示你的解決辦法如何現(xiàn)在是最好的，將來也會是最好的 24, 4:39:2424, 4:39:24 一月 21一月 2116:39:2416:39:24January 4:39:24nullatemporsit下午 16:39:24一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 。2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 。2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。清楚地解釋以確保友善型人理解167。167。業(yè)務(wù)人員可以據(jù)此識別 客戶 的購買意向，及時地發(fā)現(xiàn)、理解、利用 客戶 所表現(xiàn)出來的購買信號，促成合作。真實的 以情動人，以心服人虛假的 找出借口原因拖延式異議：銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？一、你是誰？二、你要跟我談什么？三、你談的事情對我有什么好處？四、如何證明你講的是事實？五、為什么我要跟你買？六、為什么我要現(xiàn)在跟你買？思考與討論：如何回答這六個問題才不被客戶拒絕？產(chǎn)品人 企業(yè)服務(wù)品牌實力軟硬件安全感優(yōu)越感關(guān)系魅力價值安全感優(yōu)越感功能質(zhì)量價格客戶產(chǎn)品需求人際需求服務(wù)需求需求導(dǎo)向價值關(guān)系服務(wù)風(fēng)險信任導(dǎo)向交流：如何展示與把握需求？產(chǎn)品人企業(yè) 服務(wù)品牌實力軟硬件安全感優(yōu)越感關(guān)系魅力價值安全感優(yōu)越感功能質(zhì)量價格客戶產(chǎn)品需求人際需求服務(wù)需求需求導(dǎo)向價值關(guān)系服務(wù)風(fēng)險信任導(dǎo)向競爭交流的關(guān)鍵要素工業(yè)品：溝通成交 —— 單兵能力日用品：造勢成交 —— 企業(yè)系統(tǒng)能力成交的關(guān)鍵要素? 成交的關(guān)鍵要素？上圖所示? 同等條件下優(yōu)先 —— 什么是同等條件？憑什么優(yōu)先？? 銷售過程中銷的是什么？? 答案： 自己 （形象、自信、魅力）?買賣過程中買的是什么？? 答案： 感覺 （安全感、優(yōu)越感）?買賣過程中賣的是什么？? 答案： 好處 （價值、長期關(guān)系）? 一 . 嫌貨才是買貨人? 1.　　客戶在采購快速消費品時，滿足在產(chǎn)品的基本屬性、功能，同時比較在乎價格或促銷；? 快速消費品的推廣模式是以渠道為主；工業(yè)產(chǎn)品銷售的模式基本是以直銷為主。 金形性格的人，有英雄豪杰、仗義疏財，講究禮儀廉恥、性格好強、剛愎自用的特點。虐待奇妙的是，在過去的幾千年里，在每一個相續(xù)的時代都有等同一個阿瓦塔的大師數(shù)量存在。167。 ? 您賣的是什么？物品、服務(wù)、理念、感受？? 您的商品好不好？是消費者要的嗎？定位？為什么好？? 如何打扮您家姑娘？不好怎么變好？好上加好? 為什么買你的？比買別人的有什么好處？一、產(chǎn)品策略? 第一層就是 核心價值? 它指的是產(chǎn)品之所以存在的理由，如產(chǎn)品基本功能、好處或服務(wù)。 ”—— 避強—— 先謀取— 聯(lián)合—— 再謀取—— 后謀取討論 1? 列出您公司面臨的機會與威脅、內(nèi)部優(yōu)勢與劣勢各三條，并給出相應(yīng)的發(fā)展策略營銷 4Ps10Ps模型探測顧客政治權(quán)利公共關(guān)系分銷促銷價格產(chǎn)品定位選優(yōu)細分 營銷戰(zhàn)略 10Ps營銷策略 4Ps營銷技巧 6Ps大市場營銷營銷策略人口 /經(jīng)濟環(huán)境社會 /文化環(huán)境政治 /法律環(huán)境技術(shù) /資源環(huán)境營銷中介供應(yīng)商競爭對手公眾分銷產(chǎn)品促銷價格目標顧客營銷環(huán)境與 4Ps模型營銷組合策略產(chǎn)品策略 價格策略 促銷策略 渠道策略產(chǎn)品組合特性品質(zhì)設(shè)計品牌名稱包裝規(guī)格服務(wù)保證零售價經(jīng)銷價折扣折讓付款條件信用條件回扣銷售團隊促銷公共關(guān)系廣告直效行銷涵蓋地區(qū)商圈定義經(jīng)銷網(wǎng)店鋪規(guī)范運輸倉儲營銷 4Ps策略營銷交易模型人產(chǎn)品企業(yè) 客戶身份特征需求產(chǎn)品企業(yè)競爭對手賣方 買方對手產(chǎn)品利益心理需求領(lǐng)導(dǎo)力管理彼得 .德魯克語言表達：看人說話、幽默、有內(nèi)涵，啟發(fā)他人167。競爭態(tài)勢分析主要對手營銷行為研究市場細分與目標市場選擇 ? 多年從事營銷與策劃工作，多個成功策劃案例。建立聯(lián)連，確定利益，培養(yǎng)感情！營銷思維導(dǎo)圖市場營銷體系營銷戰(zhàn)略 高層管理者、元帥營銷策劃營銷管理營銷技巧團隊管理者、將領(lǐng)軍師參謀、管理者基層人員、士兵市場營銷體系市場營銷特點 :環(huán)境信息行業(yè)特性戰(zhàn)略性強創(chuàng)造性涉及面廣實戰(zhàn)性強政策性強三國人才比較魏國 :經(jīng)濟 資源線 克短避險SWOT分析法 — 審時度勢、揚長避短SWOT分析的目的就是爭取充分利用企業(yè)擁有的優(yōu)勢，克服和減少劣勢，抓住市場機會，避開環(huán)境威脅，使企業(yè)最大限度地提高抗風(fēng)險能力和捕捉、創(chuàng)造市場機會的能力。延伸層有形價值增加價值核心利益核心層形式層期望層延伸層潛在層您賣的是什么？物品、服務(wù)、理念、感受？菲利普 ?科特勒的產(chǎn)品 廣度 是指產(chǎn)品大類的多少。低產(chǎn)品生命周期各階段的經(jīng)營戰(zhàn)略（問題兒童）的戰(zhàn)略： 強化定位，擴大占有（明星產(chǎn)品）的戰(zhàn)略： 與市場領(lǐng)導(dǎo)者對決，試圖成為 。 n 思考：n 我們的市場屬在哪個區(qū)域？? 群體心理；；，易于接受暗示 領(lǐng)袖忽悠群體的三種最有效手段：斷言、重復(fù)和傳染 —— 廣告的手段認同意識 —— 歸屬意識整體意識 —— 排外意識從眾心理 —— 群體暗示 —— 群體壓力? 乞丐的營銷哲學(xué) —— 消費群體心理分析消費者個體分析? IQ—— 學(xué)習(xí)和適應(yīng)環(huán)境的能力? 觀察力、記憶力，想象力，理解力，判斷力，表達力，敏捷度（人文、數(shù)理、圖畫、空間、邏輯、詞匯）? 思維模式、性格特征? 績效表現(xiàn)：專業(yè)知識、技術(shù)技能、經(jīng)驗? EQ—— 了解、掌控和激勵自我與他人情緒的能力? 潛在心理、情緒模式、關(guān)系模式? 績效表現(xiàn)：人脈、人際技能 ? V—— 自我價值認知與追求的信念和能力? 馬斯洛需求理論 五行心理? 績效表現(xiàn)：成就、概念技能人格沖量 P=在這個能動性的能級，人們有能力去把握生活中的機會。母? 火形人。? 特征：好動健談，行動敏捷，靈活多變，能剛能柔，軟中有硬，以柔克剛，剛?cè)嵯?