【正文】 策略? 案例一：? 乞丐李的營(yíng)銷策劃 —— 獨(dú)特的 USP策略 ? 　　 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 /價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略　? 　　 差異化戰(zhàn)略? 　　 集中化戰(zhàn)略 /專營(yíng)化競(jìng)爭(zhēng)策略為什么買你的？比買別人的有什么好處？廠商與市場(chǎng)類型市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一般分析壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)? 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 /價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 根據(jù)產(chǎn)品差異性和特定市場(chǎng)定位，營(yíng)銷有三大戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（非差異化產(chǎn)品面向所有市場(chǎng)）、差異化戰(zhàn)略（差異化產(chǎn)品面向所有市場(chǎng)）、集中化戰(zhàn)略（非差異化產(chǎn)品面向特定市場(chǎng)），應(yīng)該還有第四戰(zhàn)略：集中差異化戰(zhàn)略（差異化產(chǎn)品面向特定市場(chǎng)）， 特別的愛(ài)給特別的你！在企業(yè)資源充分時(shí)一般采取面向所有市場(chǎng)戰(zhàn)略，反之 采取面向 特定市場(chǎng) 戰(zhàn)略? 在壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)想獲得生存和發(fā)展機(jī)會(huì)：? 要么 產(chǎn)品或服務(wù) 有特色，差異化? 要么 價(jià)格 低，成本低? 要么找到 細(xì)分市場(chǎng)? 最重要的是采取非價(jià)格手段！不同市場(chǎng)地位企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略? 市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略 保護(hù)與擴(kuò)張 市場(chǎng)占有率 小 （波士頓矩陣）我們的客戶屬于哪個(gè)社會(huì)？中國(guó)文化深層結(jié)構(gòu)道 儒 社會(huì) 國(guó)家陽(yáng)動(dòng) /公仁 天理和合 做人人欲陰?kù)o /私 朋友孝順依附等級(jí)面子君臣父子夫婦兄弟教養(yǎng)照顧性成熟性啟蒙肛門口腔非組織殺子他律仁義禮智教 — 人情化 — 老年化養(yǎng) — 身體化 — 兒童化心理人情化私人狀態(tài)缺失母胎化肛門化兒童化 誠(chéng)意正心修身齊家 平天下治國(guó)烹調(diào) /風(fēng)水 面口眼自己人 禮讓撒嬌羞恥感人情化圈子公眾 惡行亂平均主義逆來(lái)順受 陽(yáng)奉陰違 殺子文化百姓 士大夫?qū)Ｖ浦髁x安定團(tuán)結(jié) 大一統(tǒng) 特權(quán)階層鎖國(guó)心態(tài)國(guó)內(nèi)國(guó)外 國(guó)外理想現(xiàn)實(shí)感圈外禮仁社會(huì)與經(jīng)濟(jì)因素： n 國(guó)家和社會(huì)管理階層 占比 :% n 經(jīng)理人員階層 占比 :% n 私營(yíng)企業(yè)主階層 占比 :% n 專業(yè)技術(shù)人員階層 占比 :% n 辦事人員階層 占比 :% n 個(gè)體工商戶階層 占比 :% n 商業(yè)服務(wù)業(yè)員工階層 占比 :12% n 產(chǎn)業(yè)工人階層 占比 :12% n 農(nóng)業(yè)勞動(dòng)者階層 占比 :44% n 城鄉(xiāng)無(wú)業(yè)失業(yè)半失業(yè)階層 占比 :% n 思考：n 我們的客戶屬于哪個(gè)階層？據(jù)中國(guó)社會(huì)科學(xué)院陸學(xué)藝等人研究提出社會(huì)十大階層分化與消費(fèi)者細(xì)分：時(shí)間因素 按照時(shí)代劃分： n 思考：n 客戶或決策者屬于哪個(gè)時(shí)代？n1） 2545年出生：紅色的一代：n不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)， 基本上沒(méi)有品牌意識(shí)，他們需要的產(chǎn)品是實(shí)用并且低價(jià)的產(chǎn)品，在購(gòu)買大件商品 (例如家電 )的時(shí)候，往往是其子女為他們做出最后的購(gòu)買決定。D如何通過(guò)調(diào)節(jié)身體距離縮短心理距離？親密距離個(gè)人距離公共距離3米以外社交距離13價(jià)值提供：精神價(jià)值、物質(zhì)價(jià)值、知識(shí)價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值與營(yíng)銷心理產(chǎn)品銷售 為主：產(chǎn)品相對(duì)簡(jiǎn)單，消費(fèi)可以自主完成，服務(wù)指導(dǎo)提供價(jià)值較 服務(wù)銷售 為主：無(wú)有形產(chǎn)品或占比較小、服務(wù)指導(dǎo)提供價(jià)值較大或消費(fèi)需要指導(dǎo)完成。 250是一個(gè)人過(guò)上有意義，順意生活的開端。 71人的存在狀態(tài)獨(dú)處 交往充實(shí)性獨(dú)處維持性獨(dú)處成長(zhǎng)性匱乏性獨(dú)處通心性交往維持性交往成長(zhǎng)性糾纏性交往無(wú)聊價(jià)值功利大我 |大精神人際孤獨(dú) 存在性孤獨(dú)快樂(lè)意義身心靈精神知識(shí)身體價(jià)值提供物質(zhì)知識(shí)精神人與人人與自然人與自我72人際關(guān)系模式形成模型強(qiáng)認(rèn)同父母，弱認(rèn)同小孩父 內(nèi)在小孩互動(dòng)示范小孩兄弟姐妹 改變父 內(nèi)在小孩互動(dòng)示范小孩兄弟姐妹投射改變認(rèn)同【原生家庭模式】在所有的關(guān)系中最重要的三個(gè)關(guān)系：夫妻關(guān)系、原生家庭與父母的關(guān)系、親子關(guān)系，其中任何一關(guān)系令你不安的話，你的人生便不可能幸福如意，這是任何財(cái)富榮耀都無(wú)法代替的，無(wú)論如何，你必須去修好、甚至療愈它。顧客或決策者有什么需要？人的欲望 V人的判斷 V—望聞問(wèn)切n 先天性格五行與需求差異：n ?木： 主仁、三長(zhǎng)：臉身手指 /心善 清高自信 感性 隨和 /策劃 /唐僧n ? 自我實(shí)現(xiàn)愿望強(qiáng)，時(shí)尚創(chuàng)新 個(gè)性消費(fèi) /促銷依賴 n ?火 ：主禮、三尖：頭頂鼻頭下顎 / 有禮 果斷 自主 好勝 /銷售 /孫悟空n ? 尊重需要愿望強(qiáng)，品牌精品 身份象征 /品牌依賴型n ?土： 主信、三短：身材脖子手指 /穩(wěn)重 誠(chéng)信 平和 中庸 /公關(guān) /豬八戒n ? 社會(huì)需要愿望強(qiáng)，性價(jià)比高 大眾化 /渠道依賴型n ?金 ：主義、三?。鹤齑窖燮な直?/穩(wěn)重、義氣、孤傲 /管理與執(zhí)行 /沙僧n ? 安全需要愿望強(qiáng)，功能適用 /功能依賴型 n ?水 ：主智、三厚：眼皮下顎手背 /多謀、靈活、剛?cè)嵯酀?jì) /文案 /觀音n ? 生理需要愿望強(qiáng)，價(jià)格低廉實(shí)用 /價(jià)格依賴型 77? 木形人。 土形性格的人，有言行一致，說(shuō)一不二，忠孝至誠(chéng)，嚴(yán)守信譽(yù)，好敬神佛的特點(diǎn)。? 水形人?！?何能之有 !全人模型糾纏通心成長(zhǎng)人性 人際環(huán)境能力價(jià)值知識(shí)動(dòng)物性社會(huì)性神性家人朋友同事家庭 社會(huì) 自然智商情商信念知識(shí)物質(zhì)精神哲學(xué) 自然科學(xué)人文社科肉體親證符號(hào)感覺(jué)領(lǐng)會(huì)開悟符號(hào)理論信仰匱乏成長(zhǎng)充實(shí)交往獨(dú)處目標(biāo)市場(chǎng)選擇二、確定細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 選擇目標(biāo)市場(chǎng)包括市場(chǎng) 細(xì)分 Segmenting，目標(biāo)市場(chǎng) 選擇 Targeting，和市場(chǎng) 定位Positioning，簡(jiǎn)稱 STP。集中市場(chǎng)營(yíng)銷 即企業(yè)僅在一個(gè)（或少數(shù)幾個(gè)）細(xì)分市場(chǎng)中組織經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為之提供一種（組）（或少數(shù)幾種產(chǎn)品），實(shí)施一組（套）（或少數(shù)幾組）市場(chǎng)策略。　　快速消費(fèi)品單次金額少，客戶決定快；工業(yè)產(chǎn)品金額大，決定的周期長(zhǎng)，需要多次溝通三、從 市場(chǎng)規(guī)模 的前景來(lái)展望： 快速消費(fèi)品的客戶關(guān)注的重點(diǎn)是品牌、質(zhì)量與價(jià)格，產(chǎn)品同質(zhì)比較多，可選擇多，“ 我能做 ” 的態(tài)度? 3? 二 . 異議產(chǎn)生的原因? 1.無(wú)法滿足客戶的需要? (5)虛幻的 客觀上有需求，需要刺激創(chuàng)造姿態(tài)過(guò)高? 3 原因在于 產(chǎn)品 本身? (1)產(chǎn)品的質(zhì)量本身不能滿足客戶的要求? (2)產(chǎn)品定價(jià)策略不妥當(dāng)? 原因在于 企業(yè) 本身? (1)銷售信譽(yù)不佳 (2)硬件、服務(wù)、品牌等不佳常見產(chǎn)品原因異議：價(jià)格異議貨源異議：— 提出方案 — 要求 行動(dòng)爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌營(yíng)銷人員要給顧客留面子案例成交的時(shí)機(jī)？望聞問(wèn)切 —— 語(yǔ)言信號(hào)、行為信號(hào)、表情信號(hào)語(yǔ)言信號(hào)? 壓力成交法（陳述利害，強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵）? 從眾成交法（安全保障，增進(jìn)感情）? 避重就輕成交法（轉(zhuǎn)移劣勢(shì)，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)）? 最后機(jī)會(huì)成交法 認(rèn)同分析型人的 “專家 ”地位167。對(duì)別人要求不夠嚴(yán)格、比較松懈、有耐心、自我控制力強(qiáng)167。謝一月 2116:39:2416:3916:39一月 21一月 2116:39 16:3916:39:24一月 21一月2116:39:242023/1/24PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見 青山。下午 一月 2116:39January下午 4:39PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。下午 一月 2116:39January下午 4:39PM? 1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。24,下午 一月 2116:39January下午 4:39adipiscingac,cursus.iaculisurnadolor16:39:2416:39:242420234:39:2424,24,16:39:2416:39:2424下午 16:39:24一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。24,24,16:39:2416:39:2424下午 16:39:24一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。24,24,不要直接地要求訂貨，不要催促，使用讓步式結(jié)束167。帶領(lǐng)他達(dá)成目標(biāo)的方向，并且告訴他你能提供幫助167。充滿信心地做總結(jié)式結(jié)束。代表人物：毛澤東? 直截、專業(yè)、完善準(zhǔn)備、提供數(shù)據(jù)、避免對(duì)立、順從? 提供知識(shí)及見解以解決具體業(yè)務(wù)問(wèn)題? 明確他的需求，提出你的建議以便控制型的人能夠比較選擇解決辦法及其可能的結(jié)果? 直接提出簽約，不要兜圈子，使用 選擇式 結(jié)束 熱情型（孔雀） 的特征與成交方式外向樂(lè)觀、熱心大方、讓人信賴、注重人際關(guān)系、情緒化、自我評(píng)價(jià)很高花點(diǎn)時(shí)間建立私人關(guān)系和好感營(yíng)造歡娛氣氛常常保持聯(lián)絡(luò)、帶他參加各種活動(dòng)多談?wù)撍麄兊哪繕?biāo)，少談細(xì)節(jié)部分談?wù)撝目蛻?，提供證據(jù)來(lái)支持你的話告訴他合作將使他出業(yè)績(jī)、成功當(dāng)你有了足夠的需求信息并測(cè)試過(guò)建議的合適性后， 假定銷售 ，并以一種不經(jīng)意的、非正式的方式要求簽約，使用自信式結(jié)束111 分析型（貓頭鷹） 的特征 與成交方式注重細(xì)節(jié)、高超的分析能力、完美主義者、敏銳的觀察力、喜歡批評(píng)167?！? 談判對(duì)象的語(yǔ)言、行為、表情等表明了他的想法。客戶通過(guò)詢問(wèn)使用方法、價(jià)格、保養(yǎng)方法、使用注意事項(xiàng)、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、新舊產(chǎn)品比較、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及交貨條件、市場(chǎng)評(píng)價(jià)、說(shuō)出 “喜歡 ”和 “的確能解決我這個(gè)困擾 ”等表露出來(lái)的簽約信號(hào)。我同意 /理解 /認(rèn)同 +贊美 +轉(zhuǎn)移 +反問(wèn) 借口和推脫? (7)情緒處于低潮? (3)銷售過(guò)程中客戶心中在思考什么？六、從銷售人員 營(yíng)銷 這個(gè)產(chǎn)品的角度來(lái)看：從客戶采購(gòu)決定的 內(nèi)容 來(lái)研究： 從產(chǎn)品行銷的 通路 來(lái)講： 無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷 即企業(yè)在整體市場(chǎng)中組織經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，但僅提供一種產(chǎn)品，實(shí)施一組市場(chǎng)策略。? 特征：好動(dòng)健談，行動(dòng)敏捷，靈活多變，能剛能柔，軟中有硬，以柔克剛，剛?cè)嵯酀?jì)，命帶桃花，風(fēng)流多情， 外形矮小，面色青黑，語(yǔ)言清和