【正文】 策略? 案例一：? 乞丐李的營銷策劃 —— 獨特的 USP策略 ? 　　 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 /價格競爭策略　? 　　 差異化戰(zhàn)略? 　　 集中化戰(zhàn)略 /專營化競爭策略為什么買你的？比買別人的有什么好處？廠商與市場類型市場競爭戰(zhàn)略一般分析壟斷競爭市場? 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 /價格競爭 根據(jù)產(chǎn)品差異性和特定市場定位，營銷有三大戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（非差異化產(chǎn)品面向所有市場）、差異化戰(zhàn)略（差異化產(chǎn)品面向所有市場）、集中化戰(zhàn)略（非差異化產(chǎn)品面向特定市場），應(yīng)該還有第四戰(zhàn)略：集中差異化戰(zhàn)略（差異化產(chǎn)品面向特定市場）， 特別的愛給特別的你！在企業(yè)資源充分時一般采取面向所有市場戰(zhàn)略，反之 采取面向 特定市場 戰(zhàn)略? 在壟斷競爭市場想獲得生存和發(fā)展機(jī)會：? 要么 產(chǎn)品或服務(wù) 有特色，差異化? 要么 價格 低，成本低? 要么找到 細(xì)分市場? 最重要的是采取非價格手段！不同市場地位企業(yè)的市場營銷競爭戰(zhàn)略? 市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略 保護(hù)與擴(kuò)張 市場占有率 小 （波士頓矩陣）我們的客戶屬于哪個社會？中國文化深層結(jié)構(gòu)道 儒 社會 國家陽動 /公仁 天理和合 做人人欲陰靜 /私 朋友孝順依附等級面子君臣父子夫婦兄弟教養(yǎng)照顧性成熟性啟蒙肛門口腔非組織殺子他律仁義禮智教 — 人情化 — 老年化養(yǎng) — 身體化 — 兒童化心理人情化私人狀態(tài)缺失母胎化肛門化兒童化 誠意正心修身齊家 平天下治國烹調(diào) /風(fēng)水 面口眼自己人 禮讓撒嬌羞恥感人情化圈子公眾 惡行亂平均主義逆來順受 陽奉陰違 殺子文化百姓 士大夫?qū)Ｖ浦髁x安定團(tuán)結(jié) 大一統(tǒng) 特權(quán)階層鎖國心態(tài)國內(nèi)國外 國外理想現(xiàn)實感圈外禮仁社會與經(jīng)濟(jì)因素： n 國家和社會管理階層 占比 :% n 經(jīng)理人員階層 占比 :% n 私營企業(yè)主階層 占比 :% n 專業(yè)技術(shù)人員階層 占比 :% n 辦事人員階層 占比 :% n 個體工商戶階層 占比 :% n 商業(yè)服務(wù)業(yè)員工階層 占比 :12% n 產(chǎn)業(yè)工人階層 占比 :12% n 農(nóng)業(yè)勞動者階層 占比 :44% n 城鄉(xiāng)無業(yè)失業(yè)半失業(yè)階層 占比 :% n 思考：n 我們的客戶屬于哪個階層？據(jù)中國社會科學(xué)院陸學(xué)藝等人研究提出社會十大階層分化與消費者細(xì)分：時間因素 按照時代劃分： n 思考：n 客戶或決策者屬于哪個時代？n1） 2545年出生：紅色的一代：n不適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)， 基本上沒有品牌意識，他們需要的產(chǎn)品是實用并且低價的產(chǎn)品，在購買大件商品 (例如家電 )的時候，往往是其子女為他們做出最后的購買決定。D如何通過調(diào)節(jié)身體距離縮短心理距離？親密距離個人距離公共距離3米以外社交距離13價值提供：精神價值、物質(zhì)價值、知識價值產(chǎn)品價值與營銷心理產(chǎn)品銷售 為主：產(chǎn)品相對簡單，消費可以自主完成，服務(wù)指導(dǎo)提供價值較 服務(wù)銷售 為主：無有形產(chǎn)品或占比較小、服務(wù)指導(dǎo)提供價值較大或消費需要指導(dǎo)完成。 250是一個人過上有意義，順意生活的開端。 71人的存在狀態(tài)獨處 交往充實性獨處維持性獨處成長性匱乏性獨處通心性交往維持性交往成長性糾纏性交往無聊價值功利大我 |大精神人際孤獨 存在性孤獨快樂意義身心靈精神知識身體價值提供物質(zhì)知識精神人與人人與自然人與自我72人際關(guān)系模式形成模型強(qiáng)認(rèn)同父母，弱認(rèn)同小孩父 內(nèi)在小孩互動示范小孩兄弟姐妹 改變父 內(nèi)在小孩互動示范小孩兄弟姐妹投射改變認(rèn)同【原生家庭模式】在所有的關(guān)系中最重要的三個關(guān)系：夫妻關(guān)系、原生家庭與父母的關(guān)系、親子關(guān)系，其中任何一關(guān)系令你不安的話，你的人生便不可能幸福如意，這是任何財富榮耀都無法代替的，無論如何，你必須去修好、甚至療愈它。顧客或決策者有什么需要？人的欲望 V人的判斷 V—望聞問切n 先天性格五行與需求差異：n ?木： 主仁、三長：臉身手指 /心善 清高自信 感性 隨和 /策劃 /唐僧n ? 自我實現(xiàn)愿望強(qiáng)，時尚創(chuàng)新 個性消費 /促銷依賴 n ?火 ：主禮、三尖：頭頂鼻頭下顎 / 有禮 果斷 自主 好勝 /銷售 /孫悟空n ? 尊重需要愿望強(qiáng)，品牌精品 身份象征 /品牌依賴型n ?土： 主信、三短：身材脖子手指 /穩(wěn)重 誠信 平和 中庸 /公關(guān) /豬八戒n ? 社會需要愿望強(qiáng)，性價比高 大眾化 /渠道依賴型n ?金 ：主義、三薄：嘴唇眼皮手背 /穩(wěn)重、義氣、孤傲 /管理與執(zhí)行 /沙僧n ? 安全需要愿望強(qiáng)，功能適用 /功能依賴型 n ?水 ：主智、三厚：眼皮下顎手背 /多謀、靈活、剛?cè)嵯酀?jì) /文案 /觀音n ? 生理需要愿望強(qiáng)，價格低廉實用 /價格依賴型 77? 木形人。 土形性格的人，有言行一致，說一不二，忠孝至誠，嚴(yán)守信譽，好敬神佛的特點。? 水形人。—— 何能之有 !全人模型糾纏通心成長人性 人際環(huán)境能力價值知識動物性社會性神性家人朋友同事家庭 社會 自然智商情商信念知識物質(zhì)精神哲學(xué) 自然科學(xué)人文社科肉體親證符號感覺領(lǐng)會開悟符號理論信仰匱乏成長充實交往獨處目標(biāo)市場選擇二、確定細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 選擇目標(biāo)市場包括市場 細(xì)分 Segmenting，目標(biāo)市場 選擇 Targeting，和市場 定位Positioning，簡稱 STP。集中市場營銷 即企業(yè)僅在一個（或少數(shù)幾個）細(xì)分市場中組織經(jīng)營活動，為之提供一種（組）（或少數(shù)幾種產(chǎn)品），實施一組（套）（或少數(shù)幾組）市場策略?！　】焖傧M品單次金額少，客戶決定快；工業(yè)產(chǎn)品金額大，決定的周期長，需要多次溝通三、從 市場規(guī)模 的前景來展望： 快速消費品的客戶關(guān)注的重點是品牌、質(zhì)量與價格，產(chǎn)品同質(zhì)比較多，可選擇多，“ 我能做 ” 的態(tài)度? 3? 二 . 異議產(chǎn)生的原因? 1.無法滿足客戶的需要? (5)虛幻的 客觀上有需求，需要刺激創(chuàng)造姿態(tài)過高? 3 原因在于 產(chǎn)品 本身? (1)產(chǎn)品的質(zhì)量本身不能滿足客戶的要求? (2)產(chǎn)品定價策略不妥當(dāng)? 原因在于 企業(yè) 本身? (1)銷售信譽不佳 (2)硬件、服務(wù)、品牌等不佳常見產(chǎn)品原因異議：價格異議貨源異議：— 提出方案 — 要求 行動爭辯是銷售的第一大忌營銷人員要給顧客留面子案例成交的時機(jī)？望聞問切 —— 語言信號、行為信號、表情信號語言信號? 壓力成交法（陳述利害，強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵）? 從眾成交法（安全保障，增進(jìn)感情）? 避重就輕成交法（轉(zhuǎn)移劣勢，強(qiáng)化優(yōu)勢）? 最后機(jī)會成交法 認(rèn)同分析型人的 “專家 ”地位167。對別人要求不夠嚴(yán)格、比較松懈、有耐心、自我控制力強(qiáng)167。謝一月 2116:39:2416:3916:39一月 21一月 2116:39 16:3916:39:24一月 21一月2116:39:242023/1/24PM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。下午 一月 2116:39January下午 4:39PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的 積 累。2023? 1意志 堅 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。下午 一月 2116:39January下午 4:39PM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。24,下午 一月 2116:39January下午 4:39adipiscingac,cursus.iaculisurnadolor16:39:2416:39:242420234:39:2424,24,16:39:2416:39:2424下午 16:39:24一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。24,24,16:39:2416:39:2424下午 16:39:24一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。24,24,不要直接地要求訂貨，不要催促，使用讓步式結(jié)束167。帶領(lǐng)他達(dá)成目標(biāo)的方向，并且告訴他你能提供幫助167。充滿信心地做總結(jié)式結(jié)束。代表人物：毛澤東? 直截、專業(yè)、完善準(zhǔn)備、提供數(shù)據(jù)、避免對立、順從? 提供知識及見解以解決具體業(yè)務(wù)問題? 明確他的需求，提出你的建議以便控制型的人能夠比較選擇解決辦法及其可能的結(jié)果? 直接提出簽約，不要兜圈子，使用 選擇式 結(jié)束 熱情型（孔雀） 的特征與成交方式外向樂觀、熱心大方、讓人信賴、注重人際關(guān)系、情緒化、自我評價很高花點時間建立私人關(guān)系和好感營造歡娛氣氛常常保持聯(lián)絡(luò)、帶他參加各種活動多談?wù)撍麄兊哪繕?biāo)，少談細(xì)節(jié)部分談?wù)撝目蛻?，提供證據(jù)來支持你的話告訴他合作將使他出業(yè)績、成功當(dāng)你有了足夠的需求信息并測試過建議的合適性后， 假定銷售 ，并以一種不經(jīng)意的、非正式的方式要求簽約，使用自信式結(jié)束111 分析型（貓頭鷹） 的特征 與成交方式注重細(xì)節(jié)、高超的分析能力、完美主義者、敏銳的觀察力、喜歡批評167。　 談判對象的語言、行為、表情等表明了他的想法。客戶通過詢問使用方法、價格、保養(yǎng)方法、使用注意事項、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、新舊產(chǎn)品比較、競爭對手的產(chǎn)品及交貨條件、市場評價、說出 “喜歡 ”和 “的確能解決我這個困擾 ”等表露出來的簽約信號。我同意 /理解 /認(rèn)同 +贊美 +轉(zhuǎn)移 +反問 借口和推脫? (7)情緒處于低潮? (3)銷售過程中客戶心中在思考什么？六、從銷售人員 營銷 這個產(chǎn)品的角度來看：從客戶采購決定的 內(nèi)容 來研究： 從產(chǎn)品行銷的 通路 來講： 無差異市場營銷 即企業(yè)在整體市場中組織經(jīng)營活動，但僅提供一種產(chǎn)品，實施一組市場策略。? 特征：好動健談，行動敏捷，靈活多變，能剛能柔，軟中有硬，以柔克剛，剛?cè)嵯酀?jì)，命帶桃花，風(fēng)流多情， 外形矮小，面色青黑，語言清和