【正文】 07:14:0207:14:0207:142/9/2023 7:14:02 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 9日星期四 上午 7時(shí) 14分 2秒 07:14:02 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 移動(dòng)對對碰 ——客戶分組交叉銷售機(jī)會(huì) 44. 0 . 0 %0 . 5 %1 . 0 %1 . 5 %2 . 0 %2 . 5 %3 . 0 %3 . 5 %4 . 0 %4 . 5 %5 . 0 %1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 150 . 02 . 04 . 06 . 08 . 01 0 . 01 2 . 01 4 . 01 6 . 0百分比 月均次數(shù)IP 長聊組 IP 長途組 節(jié)約 通話組 短信 潛力組 長話 短說組 本地 小康組 短信 專家組 長途 電話組 夜間 積極組 長話 長說組 等待 接聽組 本地 繁忙組 情深 語長組 熱衷 轉(zhuǎn)移組 差旅 人士組 (次 ) 移動(dòng)對對碰 —— 分組普及率分析 ＃ 7短信專家組、＃ 4短信潛力組用戶對移動(dòng)對對碰的興趣相當(dāng)較濃，可作為大規(guī)模推廣移動(dòng)對對碰的突破口。 第二組：呼叫香港組 優(yōu)質(zhì)組 人數(shù)： 15,441 月人均話費(fèi)： 759元 與全體客戶話費(fèi)均值之比： 人數(shù)百分比： % 女性比例： % 平均在網(wǎng)時(shí)間： 針對性的業(yè)務(wù)推廣與客戶服務(wù)建議 本組市場建議 1. 業(yè)務(wù)推廣建議 a) 彩信業(yè)務(wù) ——統(tǒng)計(jì)分析發(fā)現(xiàn)本組客戶彩信使用人數(shù)比例明顯大于其他 16個(gè)客戶分組 b) GPRS業(yè)務(wù) ——估計(jì)本組客戶中有相當(dāng)部分人群是商務(wù)人士 2. 客戶服務(wù)建議 a) 免費(fèi)贈(zèng)送香港天氣預(yù)報(bào) b) 與航空公司里程積點(diǎn)互換 c) 空港 VIP休息室 22. 研究整個(gè)客戶結(jié)構(gòu)的動(dòng)態(tài)變化情況 23. %%%%%%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%5－7月份 8－10月份優(yōu)質(zhì)組、普通組、弱勢組人數(shù)百分比變化趨勢 優(yōu)勢 普通 弱勢 示 例 研究各分組客戶人數(shù)的變化，指導(dǎo)營銷策略制定 24. 17035667 5 4 4 9 2 9 9 4 1 3 9 0 2541 3 4 1 8 1 0 2 5 7 3 8 1 4 6 4 7 31090 2039 1 0 7 6 211483 3 9 2 7 5 1 1 6 2 0 0 0 0 1 5 0 0 0 1 0 0 0 0 5 0 0 0050001000015000202301 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 業(yè)余 活躍組 業(yè)務(wù) 繁忙組 情深 語長組 貴中 求惠組 消極 等待組 IP 手機(jī)組 等待 接聽組 短信 專家組 新生 潛力組 休眠組 熱衷 轉(zhuǎn)移組 夜間 積極組 寂寞 無聲組 本地 繁忙組 頻繁 出差組 繁忙 大客戶組 可能流失或 轉(zhuǎn)換品牌 可能受 季節(jié)影響 可能流失或 轉(zhuǎn)換品牌 該組的流失 需要密切注意 客戶群體變動(dòng)分析 0202304000060000800001000001202305 7 月優(yōu)勢 流往普通 流往弱勢 普通流入 弱勢流入 其他 8 1 0 月優(yōu)勢25. 優(yōu)質(zhì)組客戶群體流入、流出分析 單位：個(gè) 占 5－ 7月份 優(yōu)勢組人數(shù) % 占 5－ 7月份 優(yōu)勢組人數(shù) % 占 8－ 10月份 優(yōu)勢組人數(shù) % 占 8－ 10月份 優(yōu)勢組人數(shù) % 新增及 流失之和 占 5－ 7月份 優(yōu)勢組人數(shù) %仍然 留在優(yōu)勢組 示 例 研究各分組客戶 ARPU的變化，指導(dǎo)營銷策略制定 26. 0501001502002503003501 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 151 0 05 005010015020025035月 810月 差異月均話費(fèi)貢獻(xiàn) ARPU差異 只有長途電話組 用戶月均話費(fèi)貢獻(xiàn) 升高 結(jié)合客戶行為分組觀察客戶對長途資費(fèi)的敏感度 6%14%10%2%13% 14%15%19%17%35%8%6%11%26%16%5%8%13%0%5%10%15%20%25%30%35%40%1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 總體171 758 100 865 321 205 286 221 970 351 407 347 331 729 640 420 241 27. 某移動(dòng)全球通客戶（后付費(fèi)） IP呼叫比例各組分布 注釋： IP呼叫比例 =本組客戶月均 IP呼叫次數(shù) /本組客戶月均包含 IP通話的長途通話總次數(shù) 從 17個(gè)組比較來看，第 10組熱衷 IP組是對長途通話資費(fèi)最敏感的客戶群體（經(jīng)濟(jì)型），而第 4組業(yè)務(wù)繁忙組則是對長途通話資費(fèi)最不敏感的客戶群體（效率型）。 7 8 9 4 5 6 1 2 3 指標(biāo) 5 均值客戶成長潛力6 3 0 .1 5 5 5 8 .8 7客戶忠誠度1 7 9 .5 5 7 1 2 .1客戶信用度3 5 7 .6 7 5 3 8 .8 3客戶當(dāng)前貢獻(xiàn)度2 1 .0 1 1 0 9 .5 9人數(shù)比例3 .5 9 %基于客戶綜合價(jià)值評分的市場營銷建議 54. 市場營銷建議 1. 此類客戶約占客戶整體的6%，非客戶主體； 2. 客戶的培育和挽留價(jià)值都不大； 3. 建議通過品牌整合，將這部分客戶根據(jù)其特征分流到某移動(dòng)的其它品牌，打造全球通后付費(fèi)品牌的高端市場形象。 :14:0207:14:02February 9, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 9日星期四 7時(shí) 14分 2秒 07:14:029 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :14:0207:14Feb239Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 客戶成長潛力 客戶忠誠度 客戶未來貢獻(xiàn)度 客戶信用度 客戶當(dāng)前貢獻(xiàn)度 客戶綜合價(jià)值 客戶綜合價(jià)值 = weight_1*客戶當(dāng)前貢獻(xiàn)度 + weight_2*客戶未來貢獻(xiàn)度 + weight_3*客戶信用度 + weight_4*客戶忠誠度 + weight_5*及客戶成長潛力 1 2 3 5 4 客戶按綜合價(jià)值評分在市場營銷分析矩陣的分布總圖 52. 穩(wěn) 定 性 發(fā) 展 性 低 中 高 低 中 高 1 2 5 6 8 3 4 9 10 7 1 2 3 4 5 6 9 8 7 穩(wěn)定性和發(fā)展性都低的客戶約占客戶總體的 %，而穩(wěn)定性和發(fā)展性都高的優(yōu)質(zhì)客戶約占客戶總體的 %，其余客戶發(fā)展性中等，穩(wěn)定性界于低、中、高之間，客戶在整體上趨于正態(tài)分布。香港月均每次呼叫時(shí)間達(dá) ，月均呼叫次數(shù) ，而全體客戶平均香港月均每次呼叫時(shí)間 ，月均呼叫次數(shù)只有 。 某移動(dòng)全球通 GPRS定向銷售回應(yīng)率曲線說明 45. 說明： 從左表中我們可以看出，不對用戶群特征進(jìn)行研究，對 10%的客戶進(jìn)行市場活動(dòng)，獲得的客戶響應(yīng)人數(shù)百分比只能是 10%； 進(jìn)行了用戶群特征研究，我們對10%目標(biāo)客戶做市場活動(dòng)，就可以獲得約 %的顧客響應(yīng)。 2023年 2月 上午 7時(shí) 14分 :14February 9, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工