【正文】 :49:0014:49Feb239Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對(duì)拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會(huì)建立起來(lái)。 他是“防衛(wèi)的” “防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。以一名銷售人員來(lái)說(shuō)，投資回報(bào)公式計(jì)算如下： 投資回報(bào) =銷售額 /銷售中所用的時(shí)間 理解投資回報(bào)等式的關(guān)鍵在于： 如果投資在一筆銷售上的時(shí)間是一個(gè)常量， 要使投資回報(bào)最大化，就必須增加銷售額 1/26/2023 32 ? “推銷就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣。 ? 閱讀報(bào)紙、雜志和有關(guān)的專業(yè)出版物 事實(shí)上，這是一條最有效的尋找潛在客戶的途徑。 過(guò)去，大多數(shù) CRM應(yīng)用花費(fèi)在銷售和客戶服務(wù)領(lǐng)域。 三、從大批量生產(chǎn)向大批量定制轉(zhuǎn)變。只買很少一部分產(chǎn)品，使你消耗的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)他們可能帶來(lái)的收入； 這家銀行做了進(jìn)一步的研究。 若所有客戶數(shù)為 1000位 ， 則普通客戶是扣除VIP客戶與主要客戶之外 ， 花最多錢的 150位客戶 。 ? 哪些客戶給企業(yè)帶來(lái)了更高的價(jià)值 ？ 與他們更主動(dòng)的對(duì)話 。 （ Care） 由于過(guò)份重視科學(xué)技術(shù)及其設(shè)備 ， 使得很多企業(yè)與客戶接觸 ， 都成了冰冷的 「 自動(dòng)販賣機(jī) 」 ， （ 例如仍有部份客戶不習(xí)慣用自動(dòng)總機(jī)系統(tǒng)或電話留言 ） ， 尤其當(dāng)企業(yè)與客戶間的關(guān)系純粹只有 「 給錢 、 交貨 」 時(shí) ， 客戶對(duì)企業(yè)的選擇也只有 「 價(jià)格 」 ， 所以只要有更便宜的供應(yīng)來(lái)源 ， 客戶就流失了 ， 因此客戶對(duì)企業(yè)毫無(wú)忠誠(chéng)度可言 。 ? 驗(yàn)證并更新客戶信息 ， 刪除過(guò)時(shí)信息 。 ? 替客戶填寫各種表格 。顯然，你有更多的理由讓他們對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)更滿意。因此銀行想辦法限制沒(méi)利可圖的客戶。 信用等級(jí)的評(píng)估 ， 以客戶的信用履約記錄和還款能力為核心 ， 進(jìn)行量化的評(píng)定 。 在 CEO們的關(guān)注驅(qū)動(dòng)下，許多企業(yè)正在進(jìn)行戰(zhàn)略重點(diǎn)的 轉(zhuǎn)移，從提供優(yōu)異產(chǎn)品或管理效率為中心向建立親密客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變。由此，我們相信到2023年只有約 50家能生存， Gartner預(yù)期當(dāng)最暢銷品種軟件供應(yīng)商數(shù)量減少后外部服務(wù)提供商 ESP和 ERP供應(yīng)商的重要性將增加。 分析客戶流失的原因 建立強(qiáng)力督辦系統(tǒng)，迅速解決市場(chǎng)問(wèn)題，保證客戶利益 建立投訴和建議制度 建立預(yù)測(cè)系統(tǒng)，為客戶提供有價(jià)值的信息。 ? 推銷以助人為樂(lè) ， 同時(shí)又能使自己精神上得到滿足 。如果您怕的話，您是不能夠在商場(chǎng)上大展拳腳的。您有這么多鄰居，這么多朋友，或者到附近的酒吧茶樓。 14:49:0014:49:0014:492/9/2023 2:49:00 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 2時(shí) 49分 :49February 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 下午 2時(shí) 49分 :49February 9, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 14:49:0014:49:0014:492/9/2023 2:49:00 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。每一次的改變，您會(huì)得到每一次的收獲。 – 步驟 3：感謝對(duì)方的接見(jiàn) 誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見(jiàn)您。如你認(rèn)為杯子是半空的，即總是把客戶一切中的碰壁放在首位，那就很容易理解為什么不會(huì)覺(jué)得客戶開(kāi)發(fā)是銷售工作中充滿樂(lè)趣的一部分。 1/26/2023 25 尋找潛在客戶的方法： ? 從你認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘 包括你現(xiàn)有的客戶、過(guò)去的客戶、親戚、朋友、熟人、同事、同學(xué)、鄰居、你所加入的俱樂(lè)部或組織的其他成員等。 1/26/2023 22 CRM實(shí)施的趨勢(shì) 七、 CRM應(yīng)用結(jié)構(gòu)和花費(fèi)的變化。 隨著大批消費(fèi)者教育、信息有效性的增加、互聯(lián)網(wǎng)的采用、競(jìng)爭(zhēng)的全球化、在許多行業(yè)里更多的選擇權(quán)和解除管制、消費(fèi)者的期望值由于直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他行業(yè)的企業(yè)加入市場(chǎng)正在增加。認(rèn)為你做的事情有價(jià)值并愿意買； 對(duì)于能夠成為企業(yè)主要增長(zhǎng)點(diǎn)的重要顧客加強(qiáng)力量，在全局的角度考慮企業(yè)未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略。美國(guó)艾克認(rèn)為：客戶金字塔是根據(jù)銷售營(yíng)收或利潤(rùn)等重要客戶行為指針為基準(zhǔn)，而分為 VIP客戶、主要客戶、普通客戶與小客戶四種類別： 1/26/2023 10 VIP客戶 1% 主要客戶 4% 普通客戶 15% 小客戶 /80% 營(yíng)銷名言 1/26/2023 11 VIP客戶： 所指的是金字塔中最上層的客戶 ， 也就是在過(guò)去特定期間內(nèi) ， 依購(gòu)買金額所占最多的前百分之一客戶 。 客戶管理的規(guī)劃及流程 1/26/2023 7 客戶管理的規(guī)劃及流程（續(xù)一） ? III 與客戶保持良性接觸 ? 給自己的客戶聯(lián)系部門打電話 ， 看得到問(wèn)題答案的難易程度如何 。第二部分 客戶管理 1/26/2023 1 銷售渠道的選擇與管理 ? 中間商的動(dòng)力來(lái)源于利益大小 ? 銷售渠道是企業(yè)資源的一個(gè)重要部分 ? 中間商的興趣點(diǎn) 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率 經(jīng)營(yíng)難度 (市場(chǎng)需求 ) 廠家支持與服務(wù)水平 廠家的管理水平 (市場(chǎng)控制力 ) 廠家的長(zhǎng)期承諾 資金需求和付款方式 1/26/2023 2 銷售渠道的評(píng)估與考核 定量考核 考核因素 說(shuō) 明 相對(duì)重要性 地域覆蓋 有多少網(wǎng)點(diǎn)？在哪里？ 業(yè)務(wù)范圍 行業(yè)專長(zhǎng) 客戶網(wǎng) 公司規(guī)模 營(yíng)業(yè)額 利潤(rùn)率 財(cái)務(wù)狀況 資產(chǎn)負(fù)債狀況 人員素質(zhì) 學(xué)歷 技術(shù) 等級(jí) 產(chǎn)品