【正文】 需要談判的情況： – 不可能確切估計成本 – 價格并不是唯一重要的 – 采購方預(yù)期會改變說明或合同 – 成本的主要因素是專用工夾具或安裝 ? 采購談判：以自己滿意的質(zhì)量、交貨期、服務(wù)條件獲得商品、服務(wù)和及時持續(xù)的外部供應(yīng)。 ? 供應(yīng)商商業(yè)資料 主要產(chǎn)品 主要客戶 主要供應(yīng)商 銷售額 ? 業(yè)務(wù)及質(zhì)量 工廠產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn) 生產(chǎn)設(shè)備 質(zhì)量控制 供應(yīng)商選擇 ? 案例一、某加工企業(yè)商務(wù)調(diào)查問卷 ? 某通信設(shè)備公司供應(yīng)商調(diào)查問卷及評分表 – 商務(wù) – 質(zhì)量體系 – 技術(shù)能力 – 資質(zhì)文件 供應(yīng)商選擇案例 調(diào)查分析工具 供應(yīng)商選擇 調(diào)查 / 問卷 ? 獲得公司的一些基本的資料，管理團(tuán)隊 /員工及工廠 /認(rèn)證 /顧客 /文件 /品質(zhì)系統(tǒng) ? 對供應(yīng)商進(jìn)行初步的評估（打分） ? 給供應(yīng)商一個機(jī)會進(jìn)行自我評估，為正式的稽核做好準(zhǔn)備。 ? 對供應(yīng)商供貨績效進(jìn)行季度和年度考核，實施供貨比例分配。 ? 談判的原則： 雙贏（不要剝奪賣方合理的利潤） 、自愿、平等、合作、合法、社會效益。一個減少開發(fā)產(chǎn)品所需時間的方法是利用能夠完成產(chǎn)品設(shè)計活動的合格供應(yīng)商 例 ﹕ 福特現(xiàn)在要求幾乎所有的供應(yīng)商具備生產(chǎn)和設(shè)計能力 評鑒標(biāo)準(zhǔn) 符合環(huán)境規(guī)章 前 10位環(huán)境積效標(biāo)準(zhǔn) ﹕ ?環(huán)境記錄的公開 ?二級供應(yīng)商環(huán)境評價 ?危險廢棄物管理 ?有毒廢棄物污染管理 ?EPA17種危險物料名錄 ?ISO 14000認(rèn)証 ?回收物流計劃 ?環(huán)境產(chǎn)品包裝 ?破壞臭氧層的物質(zhì) ?危險氣體排放管理 評鑒標(biāo)準(zhǔn) 財務(wù)能力和穩(wěn)定性 ? 供應(yīng)商破產(chǎn)的危險 ? 財務(wù)狀況是否缺乏對工廠和機(jī)器設(shè)備的投資 ﹐ 也無法進(jìn)行提高技朮和改進(jìn)其它積效所需要的研究 ? 供應(yīng)商資金方面過分依賴買方 ? 出現(xiàn)資金問題需評估原因 ﹕ 質(zhì)量不佳 ﹖ 積效低下 ﹖ 管理人員鋪張浪費 ﹖ 供應(yīng)商過多的債務(wù) ﹖ 評鑒標(biāo)準(zhǔn) 生產(chǎn)計劃和控制體系 ? 供應(yīng)商利用 MRP體系確保所需零部件的可得性 ﹖ ? 供應(yīng)商追蹤物料和生產(chǎn)周期時間 ﹑ 并將之與積效目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)相比較 ? ? 供應(yīng)商生產(chǎn)計劃體系支持買方的及時需求 ﹖ ? 供應(yīng)商生產(chǎn)計劃和控制體系需要多長的前置時間 ﹖ ? 供應(yīng)商及時交付積效的歷史如何 ﹖ ? 基準(zhǔn)點 ﹕ 供應(yīng)商是否擁有一流的物料需求計劃體系 ﹖ ERP計劃 提供聯(lián)系會計 ﹑ 運營 ﹑ 采購 ﹑ 物流 ﹑ 財務(wù) ﹑ 市場和銷售的單獨的信息體系 評鑒標(biāo)準(zhǔn) 電子商務(wù)能力 EDI數(shù)據(jù)交換 ?供應(yīng)商具備 CAD﹑ CAM能力 ﹖ ?供應(yīng)商有基于網(wǎng)頁的供應(yīng)商測度體系 ﹖ ?條碼技朮用在適合的地方 ﹖ ?供應(yīng)商能夠發(fā)送先進(jìn)的運送通告 (ASN)或接受電子資金轉(zhuǎn)移支付 ﹖ ?供應(yīng)商能通過 Email交流 ﹖ ?經(jīng)理層在整個公司通過網(wǎng)絡(luò)工作 ﹖ 証據(jù)表明 ﹕ 供應(yīng)商使用這些技朮的情況能夠充分保証供應(yīng)商與新的電子商務(wù)技朮同步。 – 自定義參數(shù)： K1—準(zhǔn)時交貨率權(quán)重， K1=； K2—質(zhì)量權(quán)重， K2=。 ? 綜合階段：緩和期，時間心理的把握，改變級別，聚焦對方的合作成員。 與被評估方溝通 被評估方的權(quán)威 ， 牽制 ， 爭吵 ， 求助 ， 對抗 現(xiàn)場審核 供應(yīng)商現(xiàn)場審核 評估期間主要工作 末次會議 擬定出席名單 ， 參加者簽到 ， 表示感謝 重申評估的目的 、 范圍和方法 ， 重申評估僅是抽樣活動 肯定成績 、 報告 NC、 作總結(jié) ， 征求意見 、 請對方簽字 商定未盡事宜 ， 再次表示感謝 總結(jié)會上可能出現(xiàn)的情況 高級管理者遲到 提出證據(jù) ， 否定 NC， 挑戰(zhàn)整個評估結(jié)論 隱藏的錄音機(jī) 拒絕簽字 提交評估報告 現(xiàn)場審核 供應(yīng)商現(xiàn)場審核 評審結(jié)果 ? 審核報告及整改跟進(jìn) ? SCAR： – 不合格項糾正要求 不合格項描述 時間要求 供應(yīng)商確認(rèn) – 糾正措施驗證 ? 供應(yīng)商體系認(rèn)證結(jié)束 可以接受 有條件接受 臨時接受 不能接受 現(xiàn)場審核 供應(yīng)商對產(chǎn)品生命周期各階段的影響及管理 研究及發(fā)展 制造運作 客戶 研發(fā)策略 (引進(jìn) ) 合同運用 供應(yīng)商監(jiān)控 (*) 產(chǎn)品策略 供應(yīng)商管理 (*) 產(chǎn)品可靠性 (*) 供應(yīng)商選擇 (*) 物流管理 供應(yīng)商評審 (量化 ) 階段管理 研究及發(fā)展階段 供應(yīng)與技術(shù)分析 ? NPI分析 關(guān)鍵環(huán)節(jié)，部件分析 比較制造和購買的機(jī)會 成本分析 ? 器件供應(yīng)分析 是否有可靠的供應(yīng)商提供部件 部件的采購價格，關(guān)稅，運輸?shù)? 運作成本（采購成本，維修，庫存，保修等） ? 風(fēng)險分析 新產(chǎn)品市場環(huán)境，價格走向，競爭 供應(yīng)商的支持（質(zhì)量，財務(wù)，價格降低，承諾） 研發(fā)階段 與供應(yīng)商的共同合作跨越影響信息流的界限 合作包括信息共享和庫存的共同管理 需求可見性 庫存信息流 提供支持 能力，能力信息流 在供應(yīng)鏈中用信息代替庫存 生產(chǎn)能力 交貨周期 制造瓶頸 包裝 物流 原材料供應(yīng)商 制造中心 分銷中心 倉儲 /商店 客戶 產(chǎn)品、訂單、服務(wù) 需求季節(jié)性 /需求推廣 真實需求的影響 研發(fā)階段 研究及發(fā)展階段 早期市場介入 ? 供應(yīng)商參與產(chǎn)品開發(fā)目的 產(chǎn)品制造由客戶推動 :快速設(shè)計改善 不斷的根據(jù)客戶的需要改善產(chǎn)品質(zhì)量與性能 ? 產(chǎn)品功能分析 ? 產(chǎn)品故障模態(tài)分析 ? 可靠性預(yù)測 ? 模型分析 監(jiān)控階段 質(zhì)量設(shè)計： 關(guān)鍵部件供應(yīng)商的質(zhì)量先期控制 ? 質(zhì)量商業(yè)計劃 ? 產(chǎn)品規(guī)格與要求（ 初步技術(shù)分析、 主要參數(shù)） – 隱含的功能要求 – 零件的工作環(huán)境 – 零件維修性 – 零件加工性和裝配性 – 標(biāo)識、包裝和運輸條件 ? 質(zhì)量保證計劃 – 產(chǎn)品評估計劃 – 制造過程能力評審計劃 – 產(chǎn)品可靠性計劃 監(jiān)控階段 供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量計劃 a) 適用的產(chǎn)品或項目； b) 質(zhì)量目標(biāo)； c) 相關(guān)部門及人員的職責(zé)； d) 完成該項任務(wù)的步驟或流程； e) 各工作階段應(yīng)采用的控制程序、工作指導(dǎo)書等相關(guān)文件； f) 在適當(dāng)階段進(jìn)行驗證或評審的安排； g) 須采取的其他特定措施和安排； h) 所需特定的質(zhì)量記錄。 i) 質(zhì)量計劃的有效期 監(jiān)控階段 研究及發(fā)展階段 產(chǎn)品工藝評估 工藝評估的時機(jī)： ? 新的供應(yīng)商 ? 新的產(chǎn)品或新的生產(chǎn)埸地 ? 工藝發(fā)生重大更改 ? 停產(chǎn)六個月以上重新供貨 ? 新的模具 ? 新的供貨目標(biāo)地點 監(jiān)控階段 供應(yīng)商現(xiàn)場審核 工藝評估步驟 ? 供應(yīng)商參與產(chǎn)品開發(fā) ? 初步技術(shù)分析 ? 制定技術(shù)及工藝開發(fā)計劃 ? 產(chǎn)品的工業(yè)化 ? 工藝審核、認(rèn)可 監(jiān)控階段 制造運作階段 工藝認(rèn)可的前提條件 ? 制造工藝文件完成 ? 進(jìn)行工藝 FMEA,明確行動計劃； ? 關(guān)鍵工位