【正文】 談判 談判技巧 ? 談判的準備工作： – 了解產(chǎn)品和服務 – 買方 /賣方討價還價實力 – 行情報價分析、底線定位與點心； – 了解對手：目標、利益要求，資源與權(quán)限 – 文化差異 ? 法寶： BATNA、議程地點、模擬談判、對照表、起草協(xié)議書 談判 談判技巧 ?幾個階段： ? 介紹階段：認知，營造積極的氣氛，顯示共同點。其目的是在于將所有的項目或信息按重要性分成 ABC三類： 列出清單 重要性按遞減順序排列 算出各個重要性所占的比例，進而算出累積比例 以項目數(shù)累積比例為 X軸，重要性累積比例為 Y軸 定出對應于 Y軸上 80%、 95%和 100%的三點，分出 ABC三區(qū) 供應商績效評估 監(jiān)控階段 ABC法則 計算案例 A區(qū)： 20%的物資占采購總金 額的 80% B區(qū)： 30%的物資占總采購金 額的 15% C區(qū)： 50%的物資占總采購金 額的 5% 結(jié)論： A B C 20% 50% 80% 95% 100% 供應商績效評估 監(jiān)控階段 商務類 交貨類 價格是否具有競爭性 價格分解和分攤的合理性 供應商對報價的反饋速度 供應商合作的誠意或意愿 準時交付率 供貨數(shù)量差異百分比 售后服務響應延遲百分比 是否預備最低的產(chǎn)品庫存 供應商的客戶群 訂單完成百分率 供應商績效評估 監(jiān)控階段 根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)設置評分權(quán)數(shù) 設置不同的供應商等級 確定不同等級供應商的質(zhì)量監(jiān)控方法 決定供應商的取舍方案 供應商設計開發(fā)能力 修改工藝，參與成本降低的能力及成本降低百分比 供應商提供 PPAP文件準確率 持續(xù)改進的能力 人均培訓時數(shù)（特指產(chǎn)品及技術(shù)培訓） 技術(shù)類 總體評分類 供應商績效評估 監(jiān)控階段 每個供應商 每個零件或材料 的質(zhì)量記錄 雙方驗證 改進 的有效性 有效 (連續(xù)五批未出現(xiàn)同類問題） 無效 供應商質(zhì)量 月度匯總 報告 PPM質(zhì)量事故 交貨不及時 反應速度 各個供應商的 PPM 分析，各個不符 合項占 PPM的％ 供應商運用 質(zhì)量工具 分析原因 供應商制 定改進 計劃 供應商 執(zhí)行改進 計劃 供應商 質(zhì)量表現(xiàn) 分析 改進 措施 文件化 供 應 商 CIP流程 監(jiān)控階段 供應商監(jiān)控 供應商績效認可獎勵 ? 如何根據(jù)業(yè)績評分結(jié)果對供應商實施獎懲？ ? 在公開場合（如供應商年會等，有供應商競爭者或其他供應商參加）對業(yè)績優(yōu)秀的供應商獎勵，不僅是一種鼓勵，更是一種推動力。 評鑒標準 供應商資源戰(zhàn)略 ﹑ 策略和技朮 最初的采購公司 A 第一層供應商 第二層供應商 第二層供應商 第二層供應商 第三層供應商 第三層供應商 第三層供應商 第三層供應商 第三層供應商 第三層供應商 信息交換 評鑒標準 更長期的潛在關(guān)系 ?供應商表達出對安排發(fā)展長期合作關(guān)系的意愿和保証 ﹖ ?供應商愿意保証哪些不能或?qū)⒉挥糜谄渌P(guān)系的資源 ﹖ ?供應商愿意或能夠何時參加產(chǎn)品設計 ﹖ ?供應商給雙方的合作關(guān)系帶來了什么 ﹖ ?如果出現(xiàn)問題 ﹐ 供應商愿意進行談判 ﹖ ?供應商是否真正有興趣共同解決問題 ﹖ ?供應商的高級管理人員是否保証這個過程是戰(zhàn)略的一部分 ﹖ ?兩公司之間是否自由公開地交換信息 ﹖ ?供應商在多達程度是愿意共享未來規(guī)劃 ﹖ ?是否有迫切的需要信息的機密條款 ﹖ ?雙方共同的互助水平是什么 ﹖ 評鑒標準 更長期的潛在關(guān)系 ?供應商對我們的產(chǎn)業(yè)和業(yè)務了解得如何 ﹖ ?供應商共享成本資料嗎 ﹖ ?供應商愿意首先與我們商談革新嗎 ﹖ ?供應商愿意保証我們需求的獨家能力嗎 ﹖ ?供應商對理解我們的難處和關(guān)心問題的保証將是什么 ﹖ ?對供應商來說我們是特殊用戶還是僅僅是一般用戶 ﹖ 評鑒標準 采購與供應商管理流程 ? 流程的重要意義：實體法和程序法 ? 孫子兵法：道、天、 地 、將、法 ? 要求 ——明確新材料評估驗收及供應商的開發(fā)、認證、績效評估、信息維護及供貨比率管理的流程，以使公司在供應鏈上獲得最優(yōu)的供應商和公平價值，促進供應商持續(xù)改進，優(yōu)化供應鏈，從而提高產(chǎn)品的市場競爭力。 問卷調(diào)查 調(diào)查 / 問卷 – 基本觀念 ?公司信息 ?名稱 / 地址 位置 ?聯(lián)系方法 ?主要部門和附屬組織 ?業(yè)務和產(chǎn)品 ?投資和年收入 ? ?管理團隊 ?董事長和總經(jīng)理 ?制造部經(jīng)理和品質(zhì)經(jīng)理 ?業(yè)務經(jīng)理 ?財務經(jīng)理 問卷調(diào)查 ?員工和工廠 ?員工總數(shù) /品管人員數(shù)量 /輪班和工作時間 / ?工廠的大小 /擴充計劃 ?當前產(chǎn)能 /擴充計劃 ?分承包商及其分布位置 ?主要產(chǎn)品和檢驗設備 ?認證 ?ISO9000 ?ISO14000 ?UL/ CE ?其它 調(diào)查 / 問卷 – 基本觀念 問卷調(diào)查 ?主要的客戶 ?公司名稱 ?提供的產(chǎn)品 ?聯(lián)系方法 ?文件 ?品質(zhì)手冊 ?支持的程序 ?組織圖 ?產(chǎn)品規(guī)格書 /作業(yè)指導書 調(diào)查 / 問卷 – 基本觀念 問卷調(diào)查 ?品質(zhì)系統(tǒng) ?品質(zhì)管理 ? 教育訓練 ,內(nèi)部稽核 ,管理評審 ,不良分析 /改善措施 ,持續(xù)改善 ?產(chǎn)品控制 藍圖 /規(guī)格書的控制， ECN的控制 … ?制程的控制 關(guān)鍵參數(shù)，作業(yè)指導書 ,設備保養(yǎng) ,可追溯性 ,SPC… ?檢驗 /測試 IQC,分承包商管理 ,檢驗指導書 /放置位置 ,儀校 ,信耐性測試 … ?包裝 /發(fā)送 標簽 ,包裝 /存儲 /搬運 … 調(diào)查 / 問卷 – 基本觀念 問卷調(diào)查 ?后勤 ?運輸 ,JIT,倉儲管理 ?物料需求計劃系統(tǒng) ?災難的應變計劃 ?其它 ?財務 ?技術(shù) … 調(diào)查 / 問卷 – 基本觀念 問卷調(diào)查 供應商選擇 ? 必須關(guān)注的問題 – 如何根據(jù)公司發(fā)展、銷售目標制定供應商需求體系 – 商業(yè)體系，質(zhì)量體系的構(gòu)建 – 供應商職業(yè)操守審核 – 供應商能力 – 產(chǎn)品認證 供應商選擇 如何根據(jù)公司發(fā)展、銷售目標制定供應商需求體系 ? 高科技、高技術(shù)產(chǎn)品的采購 關(guān)注技術(shù)、研發(fā)，科技創(chuàng)新，培訓，產(chǎn)品可靠性 售后服務，原材料來源，品牌，專利 ? 消費品產(chǎn)品的采購 價格、質(zhì)量、供應鏈系統(tǒng)（付款方式、運輸方式、庫存、電子商務） 招投標，策略性減少供應商數(shù)量，減少物流環(huán)節(jié)成本 ? 低附加值、勞動密集型產(chǎn)品的采購 批量生產(chǎn)，嚴格控制成本 員工培訓，管理嚴謹 現(xiàn)場審核時重點看什么？ 供應商選擇 供應商選擇 供應商商業(yè)體系構(gòu)建 ? 報價流程 ? 市場、銷售和技術(shù)支持 ? 計劃體系、產(chǎn)能計劃和在制品追蹤 ? 技術(shù)發(fā)展 ?