【正文】 好斗的 。 $75,000 或更多 高中或高中以下 。 老人 Baby Boomer (19491965)。 1217。南部 。中西部 。 投資銀行瑞士信貸第一波士頓 。小鎮(zhèn) 。鄉(xiāng)村 性別 年齡 種族 人生階段 出生時(shí)代 家庭人口 居住環(huán)境 婚姻狀況 男 。 青年 。 $25,000$34,999。研究生 個(gè)性 價(jià)值 合群的 。 成功者 。 本科生 。 2。 3544。 25,00049,999。 10,00024,999。 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 目標(biāo)市場(chǎng) 定位 5 市場(chǎng)細(xì)分定義 市場(chǎng)細(xì)分 包括由所有符合下面要求的購(gòu)買(mǎi)者構(gòu)成的消費(fèi)群 : 1. 有共同的需求； 2. 對(duì)同一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)行為有相似的反應(yīng) . 由這樣的市場(chǎng)細(xì)分過(guò)程得到的消費(fèi)群體稱為市場(chǎng)細(xì)分 , 它把市場(chǎng)分為若干由包含相似需求消費(fèi)者群的子市場(chǎng) . 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 目標(biāo)市場(chǎng) 定位 6 市場(chǎng)細(xì)分：戰(zhàn)略要點(diǎn) ? 消費(fèi)者是多元的 . ? 自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) . ? 更好的市場(chǎng)成效 . 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 目標(biāo)市場(chǎng) 定位 7 “聆聽(tīng)你的客戶的意見(jiàn) .” 8 案例分析 牛排 啤酒 ?客戶調(diào)查 ?健康狂熱 ?膨脹的食欲 9 “我們應(yīng)該聆聽(tīng)哪些客戶的意見(jiàn) ?” 10 ? 誰(shuí)是我們的客戶 ? ? 誰(shuí)的觀點(diǎn)應(yīng)該被重視 ? ? 我們希望吸引哪些客戶 ? ? 我們應(yīng)該保持那些客戶 ? ? 我們應(yīng)該如何迎合他們的要求 ? 管理問(wèn)題 : 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 目標(biāo)市場(chǎng) 定位 11 高層客戶的重要性 信用卡 化妝品 長(zhǎng)途電信服務(wù) 取 5%的高層客戶來(lái)分析 5 25 5 15 5 28 75 95 85 95 95 72 客戶 利潤(rùn) 客戶 利潤(rùn) 客戶 利潤(rùn) 來(lái)源 : 國(guó)際數(shù)據(jù)公司 。 聯(lián)合大都市統(tǒng)計(jì)區(qū) (CMSAs)。主要大都市統(tǒng)計(jì)區(qū) (PMSAs) 城區(qū) 。其他 嬰兒 。離婚 。 高中畢業(yè)生 。 奮斗者 。 $25,000$34,999。 5 或更多 自己的房子 。 6574。 250,000499,999。 100,000249,999?？蛻魧?dǎo)向經(jīng)營(yíng) : 市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)選擇 市場(chǎng)定位 EMBA 項(xiàng)目 武漢大學(xué) Dr. William L. Cron 1 營(yíng)銷(xiāo)流程示意圖 營(yíng)銷(xiāo)分析 (4 C) 客 戶 公 司 競(jìng) 爭(zhēng) 者 合 作 者 市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 產(chǎn)品和服務(wù) 定位 定價(jià) 產(chǎn)品和服務(wù) 配銷(xiāo)通路 /流通 推 廣 贏得客戶 客戶保持 利潤(rùn) 維持 價(jià)值 捕捉 價(jià)值 創(chuàng)造 價(jià)值 2 ? 產(chǎn)品 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) (“由上至下” ) 將現(xiàn)有的（和潛在的）市場(chǎng)產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)市場(chǎng)分 層式的分類(lèi)整理。 250,000499,999。 500,000999,999。 75 或以上； 非洲 美洲 。 租賃的房子 未婚 。 $35,000$49,999。等 . 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 目標(biāo)市場(chǎng) 定位 19 不同性格的男性群體 1. 安靜的家庭男人 8% 2. 傳統(tǒng)主義者 16% 3. 壯志未酬的男人 13% 4. 自命清高的男人 14% 5. 樂(lè)觀的男人 9% 6. 成功者 11% 7. 希曼（太空超人） 19% 8. 老于世故的男人 10% 來(lái)源 : . Wells, “Psychographics a Critical Review,” Journal of Marketing Research, 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 目標(biāo)市場(chǎng) 定位 20