【正文】 22:53:4122:53:4122:532/8/2023 10:53:41 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 8日星期三 下午 10時(shí) 53分 41秒 22:53: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ?了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象是哪些顧客，然后強(qiáng)化自己的競(jìng)爭(zhēng)手段，以 “ 挖墻腳 ” 的方式，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客 “ 搶 ” 過(guò)來(lái)。 電子商務(wù)研發(fā)中心 29 ?根據(jù)傳播方式不同，廣告可分為兩類(lèi)： ?開(kāi)放式廣告。指購(gòu)買(mǎi)對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。鮑爾說(shuō)： “ 我們沒(méi)有顧客，我們只有客戶(hù) ” 。 （ 歡迎惠顧 ） ? 顧客 （廣義的角度） :凡是接受或者可能接受任何組織、個(gè)人提供的產(chǎn)品和服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)者。 電子商務(wù)研發(fā)中心 9 用 戶(hù)（ user、 customer ） ?用戶(hù)： 某一種技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)的使用者，使用某種產(chǎn)品的人； ?正在使用產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者； ?在耐用消費(fèi)品行業(yè)使用較多（空調(diào)用戶(hù)、手機(jī)用戶(hù)、計(jì)算機(jī)用戶(hù) ?? ）。 電子商務(wù)研發(fā)中心 22 個(gè)人客戶(hù)信息 ?心理與態(tài)度信息 ?個(gè)人客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的信息 ?個(gè)人客戶(hù)個(gè)性的信息 ?個(gè)人客戶(hù)生活方式的信息 ?關(guān)于個(gè)人客戶(hù)信念和態(tài)度的信息 ?行為信息 ?個(gè)人客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)頻率、種類(lèi)、金額、途徑等 電子商務(wù)研發(fā)中心 23 組織客戶(hù)信息 ? 基本信息 ? 名稱(chēng)、地址、電話、創(chuàng)立時(shí)間、所在行業(yè)、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)理念、銷(xiāo)售或者服務(wù)區(qū)域、形象以及聲譽(yù)等。 ?對(duì)于 使用面廣泛的產(chǎn)品 ，如 生活消費(fèi)品 等，適宜運(yùn)用 開(kāi)放式廣告 尋找潛在顧客； ?對(duì)于 使用面窄的產(chǎn)品 (如一些特殊設(shè)備、儀器 )和潛在顧客范圍比較小 的情況，則適宜采用 封閉式廣告 來(lái)尋找潛在顧客。 ?這時(shí)，另一家供應(yīng)商（乙）了解到這個(gè)情況，通過(guò)對(duì)這家公司的摸底，掌握了資金短缺的原因，資金短缺是暫時(shí)的，風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)太大，提出很低的定金支付比例，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甲手中挖走了這個(gè)頗具潛力的客戶(hù)。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 8日星期三 下午 10時(shí) 53分 41秒 22:53: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ?電話營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)重復(fù)性高、易疲勞，并且需要一個(gè)良好的工作環(huán)境。 ?小案例：在美國(guó)舊金山有一位叫巴哈的壽險(xiǎn)推銷(xiāo)員，他在進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)，專(zhuān)門(mén)挑選其他推銷(xiāo)員所不愿去的門(mén)前有 50一 100級(jí)臺(tái)階的住戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo) ?原因：這些住家很少有人前來(lái)推銷(xiāo) ?結(jié)果：巴哈的訪問(wèn)很受歡迎，獲得很多顧客。 電子商務(wù)研發(fā)中心 11 客戶(hù)生命周期（本書(shū)） ? 客戶(hù)生命周期： 從一個(gè)客戶(hù)開(kāi)始對(duì)企業(yè)進(jìn)行了解或者企業(yè)欲對(duì)某一客戶(hù)進(jìn)行開(kāi)發(fā)開(kāi)始，直到客戶(hù)與企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系完全終止且與之相關(guān)的事宜完全處理完畢的這段時(shí)間。 電子商務(wù)研發(fā)中心 5 內(nèi)部顧客和外部顧客 ?內(nèi)部顧客： 從企業(yè)內(nèi)部部門(mén)的角度出發(fā)，把其他部門(mén)看作是自己部門(mén)的顧客。 ?潛在顧客 ：對(duì)企業(yè)或者個(gè)人的產(chǎn)品或者服務(wù)有需求而沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力、或者是有購(gòu)買(mǎi)能力但是因?yàn)榉N種原因無(wú)法與企業(yè)或者個(gè)人發(fā)生交易的組織或者個(gè)人。 ?趙麗是小米手機(jī)的用戶(hù)或者消費(fèi)者。 ?在訪問(wèn)中贈(zèng)送樣品或提供產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)。 ?缺點(diǎn)：無(wú)法從客戶(hù)的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，且無(wú) “ 見(jiàn)面三分情 ” 的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。 電子