【正文】 22:53:4122:53:4122:532/8/2023 10:53:41 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 2月 8日星期三 下午 10時 53分 41秒 22:53: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ?了解競爭對手產(chǎn)品的購買對象是哪些顧客，然后強化自己的競爭手段，以 “ 挖墻腳 ” 的方式，把競爭對手的顧客 “ 搶 ” 過來。 電子商務研發(fā)中心 29 ?根據(jù)傳播方式不同，廣告可分為兩類： ?開放式廣告。指購買對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。鮑爾說： “ 我們沒有顧客，我們只有客戶 ” 。 （ 歡迎惠顧 ） ? 顧客 （廣義的角度） :凡是接受或者可能接受任何組織、個人提供的產(chǎn)品和服務的購買者。 電子商務研發(fā)中心 9 用 戶（ user、 customer ） ?用戶： 某一種技術、產(chǎn)品、服務的使用者，使用某種產(chǎn)品的人； ?正在使用產(chǎn)品或服務的消費者； ?在耐用消費品行業(yè)使用較多（空調(diào)用戶、手機用戶、計算機用戶 ?? ）。 電子商務研發(fā)中心 22 個人客戶信息 ?心理與態(tài)度信息 ?個人客戶購買動機的信息 ?個人客戶個性的信息 ?個人客戶生活方式的信息 ?關于個人客戶信念和態(tài)度的信息 ?行為信息 ?個人客戶的購買頻率、種類、金額、途徑等 電子商務研發(fā)中心 23 組織客戶信息 ? 基本信息 ? 名稱、地址、電話、創(chuàng)立時間、所在行業(yè)、規(guī)模、經(jīng)營理念、銷售或者服務區(qū)域、形象以及聲譽等。 ?對于 使用面廣泛的產(chǎn)品 ，如 生活消費品 等，適宜運用 開放式廣告 尋找潛在顧客； ?對于 使用面窄的產(chǎn)品 (如一些特殊設備、儀器 )和潛在顧客范圍比較小 的情況，則適宜采用 封閉式廣告 來尋找潛在顧客。 ?這時，另一家供應商（乙）了解到這個情況，通過對這家公司的摸底，掌握了資金短缺的原因，資金短缺是暫時的，風險不會太大，提出很低的定金支付比例，從競爭對手甲手中挖走了這個頗具潛力的客戶。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 8日星期三 下午 10時 53分 41秒 22:53: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ?電話營銷是一項重復性高、易疲勞，并且需要一個良好的工作環(huán)境。 ?小案例：在美國舊金山有一位叫巴哈的壽險推銷員，他在進行推銷時，專門挑選其他推銷員所不愿去的門前有 50一 100級臺階的住戶進行推銷 ?原因：這些住家很少有人前來推銷 ?結果：巴哈的訪問很受歡迎，獲得很多顧客。 電子商務研發(fā)中心 11 客戶生命周期（本書） ? 客戶生命周期： 從一個客戶開始對企業(yè)進行了解或者企業(yè)欲對某一客戶進行開發(fā)開始，直到客戶與企業(yè)的業(yè)務關系完全終止且與之相關的事宜完全處理完畢的這段時間。 電子商務研發(fā)中心 5 內(nèi)部顧客和外部顧客 ?內(nèi)部顧客： 從企業(yè)內(nèi)部部門的角度出發(fā)，把其他部門看作是自己部門的顧客。 ?潛在顧客 ：對企業(yè)或者個人的產(chǎn)品或者服務有需求而沒有購買能力、或者是有購買能力但是因為種種原因無法與企業(yè)或者個人發(fā)生交易的組織或者個人。 ?趙麗是小米手機的用戶或者消費者。 ?在訪問中贈送樣品或提供產(chǎn)品說明書。 ?缺點：無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應，且無 “ 見面三分情 ” 的基礎，很容易遭到拒絕。 電子