【正文】 克勞塞維茨宜將勝勇追窮寇，不可沽名學(xué)霸王 －－毛澤東迂回（包抄）戰(zhàn)的定律2023/5/16 78VOLVO TRUCK CORPORATION最具創(chuàng)造性的戰(zhàn)爭方式? 大動作 — 有大賭注的大賭博? 需要非常細(xì)致的每小時到每小時，每天到每天的周密計劃? 得到巨大勝利的最佳戰(zhàn)爭方式? 需要有能力在戰(zhàn)爭發(fā)生前全面能 “看清 ”戰(zhàn)爭進(jìn)程的每一步和各方面，并相對計劃安排2023/5/16 79VOLVO TRUCK CORPORATION小不點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置迂回戰(zhàn)強(qiáng)大的跟隨者（ 2－ 3名）2023/5/16 80VOLVO TRUCK CORPORATION迂回戰(zhàn)定律第一條 — 處女地? 好的迂回戰(zhàn)必須是向 處女地 發(fā)動的? 必須有新的方面或獨(dú)家擁有的優(yōu)勢 — 新的產(chǎn)品或服務(wù)分類? 迂回戰(zhàn)成功的基礎(chǔ)－是否有能力創(chuàng)造和保持獨(dú)立的產(chǎn)品或服務(wù)分類? 市場分層分割 — 必須是第一個到這個層面的公司2023/5/16 81VOLVO TRUCK CORPORATION必須具備出色的 主動前瞻性? 沒有現(xiàn)有市場? 沒有歷史數(shù)據(jù)為分析基礎(chǔ)? 業(yè)務(wù)從哪里來？－從你迂回進(jìn)攻的公司處！? 瓦解敵人的優(yōu)勢－迂回進(jìn)攻的基礎(chǔ) ! (奔馳在美國市場迂回進(jìn)攻卡迪萊克 )2023/5/16 82VOLVO TRUCK CORPORATION迂回戰(zhàn)定律第二條出其不意，攻其不備? 技術(shù)上的出其不意為計劃的必要組成部分！? 越大的出其不意－領(lǐng)導(dǎo)者的反應(yīng)及反攻越慢? 沒有市場試驗，沒有很多很久的調(diào)查? 制訂戰(zhàn)略必須建立在敵人能作的反應(yīng)，而不是敵人可能的反應(yīng) !2023/5/16 83VOLVO TRUCK CORPORATION迂回戰(zhàn)定律第三條 — 乘勝追擊? 乘勝追擊和發(fā)動進(jìn)攻一樣重要 !? 追窮寇 !? “ 沒有追擊，勝利就不可能有很大意義 ” — 卡爾 旺 克勞塞維茨? 加強(qiáng)勝利，離開失敗 !? 管理層一般在失誤上花費(fèi)太多精力2023/5/16 84VOLVO TRUCK CORPORATION贏 , 贏到底 !? 當(dāng)迂回戰(zhàn)成功時，乘勝追擊 !? 成功帶來更多更大的成功? 使新產(chǎn)品或服務(wù)飛快起飛 !? 迂回戰(zhàn)必須有資源和預(yù)備隊來保證追擊到底 !? 宜將勝勇追窮寇，不可沽名學(xué)霸王！2023/5/16 85VOLVO TRUCK CORPORATION低價迂回戰(zhàn) !? Easy to do but hard to succeed!? Trick is to cut costs where customers won’t notice or care—No Frill Approach– Ex. Southwest Airlines Model? Make sure to PourItOn!2023/5/16 86VOLVO TRUCK CORPORATION西南航空公司的活動體系有限的乘客服務(wù)較高的飛機(jī)利用率非常低的票價在中等城市和二級飛機(jī)場之間進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的短途運(yùn)輸頻繁、可靠的啟航精簡的、高效率的地面和大門口工作人員2023/5/16 87VOLVO TRUCK CORPORATION西南航空公司活動體系有限的乘客服務(wù)較高的飛機(jī)利用率非常低的票價在中等城市和二級飛機(jī)場之間進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的短途運(yùn)輸頻繁的、可靠的啟航精簡的、高效的地面和大門口工作人員沒有膳食供應(yīng)沒有座位分配15分鐘大門回車場自動售票機(jī)旅行代理商較小使用靈活的聯(lián)合接觸雇員的高補(bǔ)償高水平的雇員股票所有權(quán)沒有連結(jié)其它航線沒有行李傳輸“西南 ,旺 核心、要點(diǎn)、或決定產(chǎn)業(yè)成功的驅(qū)動因素168。市場戰(zhàn)爭學(xué)商戰(zhàn)戰(zhàn)略秘訣2023/5/16 1VOLVO TRUCK CORPORATION歷史上偉大的戰(zhàn)略家孫武“孫子兵法 ”卡爾 進(jìn)入和退出的障礙是什么旺 低價航班 ”標(biāo)準(zhǔn) 737飛機(jī)艦隊2023/5/16 88VOLVO TRUCK CORPORATION高價迂回戰(zhàn) !? High Price: Add prestige and credibility to product? Auto: MercedesBenz against Cadillac? Beer: Michelob against Budweiser? High price: More MKTG opportunity than low price– Prospect tendency to equal quality with price– Potential for higher margin to finance the critical “pursuit” stage of flank attack2023/5/16 89VOLVO TRUCK CORPORATION微型迂回戰(zhàn) !? Sony—Always getting smaller? Beetle—Cars2023/5/16 90VOLVO TRUCK CORPORATION巨型迂回戰(zhàn) !? Prince Oversize tennis racquet2023/5/16 91VOLVO TRUCK CORPORATION分銷迂回戰(zhàn) ! New distribution channel? Avon: doortodoor selling? Timex: Selling watched in drugstores2023/5/16 92VOLVO TRUCK CORPORATION產(chǎn)品形式迂回戰(zhàn) ! ? Ivory soap that can float? Camay soap with perfume? Dial soap with deodorants? Dove soap with moisturizing cream? Softsoap—The Original Liquid Soap2023/5/16 93VOLVO TRUCK CORPORATION服務(wù)體系迂回戰(zhàn) !? 價值鏈條 !? 統(tǒng)一戰(zhàn)線2023/5/16 94VOLVO TRUCK CORPORATION迂回戰(zhàn)成功要素? 優(yōu)柔寡斷 和 舉棋不定 的不會成功? 巨大失敗或巨大成功的賭博? 需要廣視和遠(yuǎn)視能力? 需要領(lǐng)導(dǎo)者的配合才能成功 — 成功需要時間，生產(chǎn)調(diào)配時間， “ 吞掉自以為是 ” 的時間? 領(lǐng)導(dǎo)者最好的防御線是敵人登陸的 “ 海灘 ” 上!2023/5/16 95VOLVO TRUCK CORPORATION敵進(jìn)我退，敵住我擾，敵疲我打，敵退我追 －－毛澤東游擊戰(zhàn)的定律2023/5/16 96VOLVO TRUCK CORPORATION小不點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置游擊戰(zhàn)強(qiáng)大的跟隨者（ 2－ 3名）2023/5/16 97VOLVO TRUCK CORPORATION游擊戰(zhàn)定律第一條 — 小? 找一個市場層面小到可以防守的住? 地域，量，或其他? 人為地使戰(zhàn)場縮小以達(dá)到我們集中優(yōu)勢兵力地目的? 小池塘里的大魚 !– RollsRoyce2023/5/16 98VOLVO TRUCK CORPORATION迂回戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)關(guān)鍵的不同 :? 迂回戰(zhàn) — att