【正文】 ? 界定你的任務(wù)。 ? 缺少有關(guān)供應(yīng)商產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)的知識。合格的供應(yīng)商進(jìn)入公司級的AVL(Approved Vendor List)維護(hù)體系。一個(gè)曲率為 80%的學(xué)習(xí)曲線意味著如果生產(chǎn)的產(chǎn)品的累計(jì)量翻倍時(shí)，生產(chǎn)一個(gè)單位的產(chǎn)品所要求的時(shí)間只需要原始時(shí)間的 80%。例如，如果經(jīng)濟(jì)發(fā)生衰退，市場環(huán)境也將發(fā)生變動，價(jià)格將下降。 ? 供應(yīng)商的客戶關(guān)系程序。使用這種戰(zhàn)略的公司通常以財(cái)務(wù)和經(jīng)濟(jì)目標(biāo)為中心，這表現(xiàn)在細(xì)致的預(yù)算和報(bào)告程序及對經(jīng)常性開支的嚴(yán)格控制。正常 /特殊控制 設(shè)立預(yù)算支出程序 ? 確定需要購買的商品和服務(wù)的規(guī)格； ? 選擇最合適的供應(yīng)商； ? 為制定協(xié)議做準(zhǔn)備和實(shí)施與供應(yīng)商的談判； ? 將訂單發(fā)給優(yōu)先供應(yīng)商； ? 訂單的監(jiān)督和支出控制； ? 后續(xù)工作和評估。確保充分的供應(yīng)商選擇 供應(yīng)商評估 ? 技術(shù)開發(fā)。 ? 在一組固定的供應(yīng)商中機(jī)械地招標(biāo)。例如，人工成本的增加將引起這些配件的價(jià)格按人工成本在產(chǎn)品價(jià)格中的比例而增加。這種單位產(chǎn)品的成本的下降跟規(guī)模效應(yīng)無關(guān)，起因只能歸結(jié)為學(xué)習(xí)效應(yīng)。 1. 供應(yīng)商進(jìn)入評價(jià)體系： ? 需要對供應(yīng)商管理體系、資源管理與采購、產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)、設(shè)計(jì)開發(fā)、生產(chǎn)運(yùn)作、測量控制和分析改進(jìn)等七個(gè)方面進(jìn)行現(xiàn)場評審和綜合分析評分。談判成員針對這項(xiàng)交易擁有什么權(quán)力，他能從公司更高的管理層那里得到必需的支持嗎？ ? 專業(yè)經(jīng)驗(yàn)知識 。 ? 對雙方強(qiáng)有力的地位做出估計(jì)。 ? 表明你將怎樣結(jié)束這次談判。 ? 沒有充分掌握外國語言和地方方言。 根據(jù)有關(guān)業(yè)績的跟蹤記錄 ， 按照季度對供應(yīng)商的業(yè)績表現(xiàn)進(jìn)行綜合考核 。 ? 當(dāng)涉及到的金額巨大時(shí)。換句話說，最終的市場價(jià)取決于成本因素和市場因素。 ? 樣品檢驗(yàn)程序。產(chǎn)品的獨(dú)特性可以表現(xiàn)于設(shè)計(jì)、標(biāo)志、技術(shù)、服務(wù)和其他許多方面。訂單 技術(shù)變化 因此，采購管理有內(nèi)部和外部兩個(gè)方面。 % ，提高了 53% 。訂單處理 確 定 目 標(biāo) 成 本 利 潤 分 析 可 行 性 研 究 研 究 計(jì) 劃 的 設(shè) 計(jì) 為 什 么 在 哪 里 案 頭 研 究 實(shí) 地 研 究 研 究 行 動 的 實(shí) 施 數(shù) 據(jù) 收 集 數(shù) 據(jù) 分 析 準(zhǔn) 備 研 究 報(bào) 告 評 估 層次 參數(shù) 層次 參數(shù) 宏觀經(jīng)濟(jì) ?商業(yè)周期和經(jīng)濟(jì)變化 ?工業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展 ?工業(yè)平均利用率 ?價(jià)格演變 (貨幣、通貨膨脹 ) ?利率 ?工資變化 ?生產(chǎn)率變化 ?政策氣候 微觀經(jīng)濟(jì) ?市場結(jié)構(gòu) ?財(cái)務(wù)狀況 ?組織結(jié)構(gòu) ?交貨質(zhì)量 ?交貨 ?交貨時(shí)間 ?一般狀況 ?服務(wù)質(zhì)量 ?所有權(quán)和股份 ?成本 — 價(jià)格結(jié)構(gòu) ?價(jià)格水平 中觀經(jīng)濟(jì) ?供需分析 ?利用率 ?訂購狀況和銷售 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期 生化工業(yè) 化學(xué)工業(yè) 食品工業(yè) 橡膠和塑料 汽車工業(yè) 機(jī)械工業(yè) 紡織 服裝 皮革制品 /鞋 鋼鐵 造船 光學(xué)工業(yè) 通信 制藥 醫(yī)療設(shè)備 計(jì)算機(jī) ? 受制造和購買研究的影響，轉(zhuǎn)包數(shù)量增加。 JIT對供應(yīng)商的影響 進(jìn)行汽車 生產(chǎn)的 A公司 （內(nèi)部制造率： 31%） 內(nèi)部組裝 內(nèi)部部件制造 一級供應(yīng)商 38個(gè)供應(yīng)商 118個(gè)供應(yīng)商 功能部件，再加工的裝配部件，壓力加工 A公司投資 二級供應(yīng)商 2023~3000個(gè)公司 印刷、電鍍、切割、鉆孔、鑄造，特殊部件再加工 其他的二級供應(yīng)商 500~600個(gè)公司 工具、模具、裝配 其他的三級供應(yīng)商 7000~10000個(gè)公司 物資制造商 （ 200~300個(gè)公司） 客戶 營銷 公司 競爭基準(zhǔn) 原料來源 /合作 競爭對手 供應(yīng)商 ? 公司的最終競爭地位取決于： 1. 公司相對于其主要客戶的定位； 2. 與直接和間接競爭對手相比，其持續(xù)的、獨(dú)特的優(yōu)勢； 3. 對于其主要供應(yīng)商和供應(yīng)鏈戰(zhàn)略的定位。 市場結(jié)構(gòu)的變動可能起源于： ? f(m1)：需求的變動； ? f(m2)：供應(yīng)的變動； ? f(m3)：供應(yīng)方存貨的變動； ? f(m4)：供應(yīng)方生產(chǎn)能力利用率的變動； ? f(mn)：其他因素的變動。因此，必須了解供應(yīng)商的一些成本結(jié)構(gòu)。不僅關(guān)注質(zhì)量方面，而且將財(cái)務(wù)也考慮進(jìn)去。 ? 目標(biāo)和目的 。 ? 準(zhǔn)備談判的過程就是一個(gè)收集信息的過程。 ? 意見：在決定如何做之前先構(gòu)思各種可能有的選擇。 ? 采購方參加談判的成員發(fā)言沒有條理。根據(jù)上期統(tǒng)計(jì)資料，如下表，從中選擇出下期最合適的供應(yīng)商。 ? 評估層次 1. 產(chǎn)品層次。 價(jià)格在本質(zhì)上是建立在三種不同的模型的基礎(chǔ)上： ? 成本基礎(chǔ)定價(jià)法。 ? 質(zhì)量協(xié)議和證明。如果目標(biāo)群體的規(guī)模對于產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢的反應(yīng)有限，公司可能不得不滿足于較小的市場份額。目錄 請求報(bào)價(jià) 零售商 計(jì)算機(jī) 消費(fèi)電 子產(chǎn)品 汽車 制藥 服務(wù)業(yè) 典型 結(jié)構(gòu) 60 ～ 85 60 ～ 80 50 ～ 70 25 ～ 50 60 ～ 80 10 ～ 40 50 12 3 18 12 5 管理 服務(wù) 資本支出 備件 貿(mào)易項(xiàng)目 生產(chǎn)部件 采購的商品和服務(wù)占商品銷售成本的百分比 當(dāng)前值 銷售額 價(jià)格 勞務(wù)費(fèi)和工資 一般管理費(fèi)用 采購 ＋ 17% ＋ 5% － 50% － 20% － 8% 銷售額 100 117 105 100 100 100 購入的商品和服務(wù) 60 70 60 60 60 55 勞務(wù)費(fèi)和工資 10 12 10 5 10 10 一般管理費(fèi)用 25 25 25 25 20 25 利潤 5 10 10 10 10 10 單位：百萬元 ? 資產(chǎn)回報(bào)率同樣也能說明采購的重要性除了提高利潤外，采購價(jià)格的降低還會降低企業(yè)資產(chǎn)的基數(shù)，同樣會使得資產(chǎn)回報(bào)率增長的幅度大于價(jià)格下降的幅度。 ?假設(shè)某公司的年銷售額為 1000 萬元，總開支為 950 萬元，公司擁有 500 萬元的資產(chǎn)，其中 200 萬元為庫存，購入物料的成本占銷售額的 50%。關(guān)于合同的專門知識 發(fā)票 ? 集中化 這一戰(zhàn)略的目標(biāo)在于以最佳的方法為特定的、明確定義的顧客群提供服務(wù)。 ? 產(chǎn)品審查 ? 工藝審查 ? 系統(tǒng)審查 Volov系統(tǒng)審查結(jié)構(gòu) 相近的項(xiàng)目 行動計(jì)劃 1月 …………………………………………………………………12 月 ⒈ 組織 ⒉計(jì)劃 ⒊文件以及管理和技術(shù)變更 ⒋制造設(shè)備控制 ⒌產(chǎn)品 —— 程序 —— 指令 ⒍檢驗(yàn) —— 程序 —— 指令 ⒎標(biāo)準(zhǔn) ⒏檢驗(yàn)方法 ⒐外購部件的質(zhì)量保證 ⒑工藝參數(shù) ⒒生產(chǎn)中檢驗(yàn) ⒓最終檢驗(yàn) ⒔取樣指令 ⒕不一致情況的處理 ⒖質(zhì)量和檢驗(yàn)狀態(tài) ⒗材料處理 ⒘人員培訓(xùn) ⒙形成文件和注冊 ⒚改正措施 ⒛ Volov對供應(yīng)商的檢驗(yàn) ? 清晰的任務(wù)描述 1. 每個(gè)訂單號或每個(gè)供應(yīng)商的最大拒收率； 2. 采購方處理拒收報(bào)告的平均期限； 3. 與供應(yīng)商達(dá)成的質(zhì)量協(xié)議數(shù)量； 4. 符合要求的供應(yīng)商數(shù)量等。 ? 市場基礎(chǔ)定價(jià)法。集中在建立和提高供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量上； 2. 流程層次。 供應(yīng)商 收到的商品量 驗(yàn)收合格量 單價(jià) 合同完成 甲 2023 1920 89 98% 乙 2400 2200 86 92% 丙 600 480 93 95% 丁 1000 900 90 100% ? 談判是采購人員的一項(xiàng)重要活動，它要占用其大部分時(shí)間，并且每一個(gè)談判都是雙方（或多方）相互作用的過程。 ? 缺乏達(dá)成最后協(xié)議的權(quán)力。 ? 標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持最后結(jié)果要根據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)。 ? 缺少和供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗(yàn)。 項(xiàng)目 商貿(mào)零售企