【正文】 由于顧客對產(chǎn)品的忠誠，對價格的敏感性會下降。五間俱起，莫知其道，是謂神紀，人君之寶。這類業(yè)務前景黯淡而企業(yè)又需要從它身上獲得現(xiàn)金流。 細分市場的規(guī)模與發(fā)展前景 細分市場結(jié)構(gòu)的吸引力：現(xiàn)有的競爭者、 未來的競爭者、 替代品、 購買者 供應商 公司的目標和發(fā)展戰(zhàn)略 目標市場的評估 定位的含義 企業(yè)根據(jù)所選定的目標市場的競爭狀況和自己的優(yōu)勢，確定企業(yè)和產(chǎn)品被目標顧客認同的富有競爭力的與眾不同的地位 。 有利于企業(yè)制訂與調(diào)整經(jīng)營策略。 價值鏈分析法 支持活動 運入后勤 生產(chǎn)操作 運出后勤 營銷銷售 服務 利 潤 利 潤 采購 技術(shù)發(fā)展 人力資源開發(fā) 公司的基礎性活動 主要活動 價值鏈細分 供 貨 商 客 戶 聘任 留住人才 激勵機制 培訓 考核 獎懲 融資能力 投資策略 成本控制 流動資金 應收付帳 固定資產(chǎn) 開發(fā)技術(shù) 制造技術(shù) 信息技術(shù) 管理技術(shù) 成本 /質(zhì)量 供貨時間 庫存周轉(zhuǎn)率 設備 質(zhì)量 消耗 在制品 現(xiàn)場管理 協(xié)作精神 需求分析 市場推廣 客戶關(guān)系 銷售網(wǎng)絡 價格政策 客戶服務 價值鏈分析法 運用價值鏈分析法來確定核心競爭力，就是要求企業(yè)特別關(guān)注和培養(yǎng)在價值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上獲得重要的核心能力。為了實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標，企業(yè)需要建立一種機制。 ?獲得競爭優(yōu)勢的企業(yè)不但要關(guān)心自己價值鏈的培養(yǎng)，而且要關(guān)心上、下游和客戶價值鏈的培養(yǎng)。 38萬家合法網(wǎng)吧，每家 6080臺 PC，總量 1000萬臺，更換率為兩年，每年就有 500萬臺的利基市場。信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)也將變成以服務為主導產(chǎn)業(yè)，而不是以技術(shù)為主導的產(chǎn)業(yè)。事實上，由于企業(yè)是社會的一個器官，企業(yè)的目的必然居于社會之中。 —— 大前研一 抓戰(zhàn)略主要抓兩點，一是抓主動權(quán)，二是抓戰(zhàn)略方向。 ——羅伯特 . 什么是戰(zhàn)略？ 研究帶全局性的戰(zhàn)爭指導規(guī)律是戰(zhàn)略學的任務；研究帶局部性的戰(zhàn)爭指導規(guī)律是戰(zhàn)術(shù)學的任務。組織的目標，是對個人和社會做某種貢獻。 —— 《誰說大象不能跳舞》 卡西歐的競爭模式 ?在工程設計環(huán)節(jié)上集中資源 ?工程設計與營銷部門對接 ?以每年 50%的速度更新品種； 100%的速度降低售價； 200%的速度增加產(chǎn)量。 招商銀行與中央電視臺的水平戰(zhàn)略 2023年 10月 29日“中央電視臺 ——招商銀行戰(zhàn)略合作伙伴簽約儀式”在杭州舉行。 —— 《孫子兵法 .勢篇》 企業(yè)競爭優(yōu)勢的表現(xiàn) ?成本優(yōu)勢 ：一個企業(yè)能夠用比競爭對手更低的成本生產(chǎn)相同的產(chǎn)品。 海爾集團總裁張瑞敏 什么是核心競爭力？ 什么是核心競爭力？ 2023年 5月 22日，“華凌 與銀行、金融機構(gòu)結(jié)為良好的關(guān)系。 美國西南航空公司的案例 比對手強的方面 與對手一樣的方面 比對手弱的方面 減少門到門的時間 輕松的旅行生活 價格低 與最安全的航空公司一樣安全 不提供餐飲服務、不提供行李轉(zhuǎn)機服務、沒有頭等艙、不確定座位、不通過旅行社賣票等 西南航空公司的競爭系統(tǒng) 低成本戰(zhàn)略 有限的服務 二流的機場 統(tǒng)一的機型 員工生產(chǎn)率高 機票便宜 目標顧客群滿意度高 浪潮服務器的市場細分 政府、教育、企業(yè)、金融、電信是運用服務器的五個主要領(lǐng)域。 ?不易模仿性 ：其他競爭者難以模仿。 ?給金牛類的業(yè)務留存資金太多，公司無法在新的成長業(yè)務上投入足夠的資金。非圣智不能用間，非仁義不能使間，非微妙不能得間之實。 采用集中戰(zhàn)略的條件：購買者需求上存在差異、沒有強大的對手窺視這一戰(zhàn)略、企業(yè)沒有實力關(guān)注廣泛的目標市場、目標市場有足夠的吸引力。企業(yè)可以在服務、質(zhì)量、款式、技術(shù)等方面成為領(lǐng)先者，以培養(yǎng)在某些效益范圍內(nèi)產(chǎn)生差別化經(jīng)營利益的優(yōu)勢。故小敵之堅，大敵之擒也。 企業(yè)戰(zhàn)略 ?基于企業(yè)能力：企業(yè)核心競爭力 ?基于客戶價值： STP戰(zhàn)略 ?基于競爭對手：企業(yè)競爭戰(zhàn)略 企業(yè)戰(zhàn)略管理的過程 外部環(huán)境分析 內(nèi)部條件分析 企業(yè)使命 戰(zhàn)略目標 戰(zhàn)略方案 戰(zhàn)略方案評估選擇 職能層戰(zhàn)略策略 戰(zhàn)略的實施和控制 資源能力組織文化 顧客、競爭、宏、微觀信息 外部環(huán)境分析 目的：確認企業(yè)的機會和威脅 企業(yè)獲得競爭定位 對象： 宏觀環(huán)境分析 市場結(jié)構(gòu)分析 行業(yè)結(jié)構(gòu)分析 競爭對手分析 環(huán)境分析（ SWOT分析） 內(nèi)部 外部 優(yōu)勢 劣勢 機會 威脅 宏觀環(huán)境分析 (PEST) 企業(yè) 政治、法律 法律政府法規(guī) 技術(shù)環(huán)境 技術(shù)變革速度產(chǎn)品生命周期新技術(shù)構(gòu)想 經(jīng)濟環(huán)境 經(jīng)濟增長、貨幣與財務政策、利率、匯率、消費、投資、就業(yè)等 社會環(huán)境 人口、地理分布、教育、職業(yè)、商業(yè)觀念、生活方式、社會價值、自然資源、生態(tài)保護 宏觀環(huán)境分析的目的 ?企業(yè)的決策與全球經(jīng)濟一體化、信息化一致 ?企業(yè)的決策與國家的政治、經(jīng)濟等政策一致 ?企業(yè)的決策與本行業(yè)的發(fā)展趨勢一致 ?企業(yè)的決策與本企業(yè)的發(fā)展趨勢一致 市場結(jié)構(gòu)分析 我們把生產(chǎn)并出賣同一種產(chǎn)品的企業(yè)稱為一個行業(yè)或一個市場，不同的市場競爭或壟斷的程度不同。 浪潮網(wǎng)絡游戲服務器的競爭策略 做網(wǎng)絡游戲服務器“游戲規(guī)則”的制定者。 金域醫(yī)學科技公司的價值鏈 患者 生病 醫(yī)生問診、體查、開檢查單 送檢 反饋 檢驗（影象） 診斷、治療方案 企業(yè)戰(zhàn)略 ?基于企業(yè)能力：企業(yè)核心競爭力 ?基于客戶價值： STP戰(zhàn)略 ?基于競爭對手：企業(yè)競爭戰(zhàn)略 STP 戰(zhàn)略 ?S Segmenting ：細分市場 ?T Targeting ：選擇目標市場 ?P Positioning ：定位 企業(yè)按照某種標準，將準備進入的產(chǎn)品與服務的整體大市場劃分成若干個小市場的過程。 MeverUtterback認為 ：企業(yè)核心競爭力是指企業(yè)的研究開發(fā)能力、生產(chǎn)制造能力和市場營銷能力，是在產(chǎn)品族創(chuàng)新的基礎上，把產(chǎn)品推向市場的能力。沒有競爭，也就不存在戰(zhàn)略問題。登高而招，臂非加長也。 1977年《星球大戰(zhàn)》上市時只在配備杜比設備的影院放映。一個是經(jīng)營上主業(yè)欠缺 ,德隆有限的資源使產(chǎn)業(yè)擴張速度過快 ,這種情況下很容易使風險和危機失去控制 ,以及放大。 —— 有若 物有本末，事有終始。 企業(yè)戰(zhàn)略管理 主講：張利 學 知識，表意識 反復練習 關(guān)于學習的思考（ 1） 習 技能，潛意識 + 學習 ?學什么 學規(guī)律，找感覺 關(guān)于學習的思考（ 2） ?怎么學 跳出行業(yè)，實踐，案例