【正文】 對一些力量還不足的中小企業(yè)來說，集中戰(zhàn)略的實施可以增加相對競爭優(yōu)勢。 集中化戰(zhàn)略 ：企業(yè)將力量集中在幾個細分市場上，而不是追求全部市場。 故三軍之事，莫親于間，賞莫厚于間，事莫密于間。 故明君賢將，所以動而勝人，成功出于眾者，先知也。 ?給金牛類業(yè)務的留存資金太少，從而減弱業(yè)務的發(fā)展。企業(yè)內部的效率只有在市場上才能變?yōu)閷嶋H的利潤，馬克思把這個過程稱為“驚險的一跳”。 ?可溝通性 ：可以于顧客相互溝通的，是顧客能看到的。 渠道創(chuàng)新：塑造既有客戶關系又有增值能力的代理商 戰(zhàn)略聯盟：《傳奇世界》唯一的服務器平臺 公共關系建立品牌形象 ?人文變量：行業(yè)、公司規(guī)模、地址 ?經營變量：技術、使用者 /非使用者、能力 ?采購方法： ?所有制性質： ?行業(yè)中的地位： ?行業(yè)中的影響力： 產業(yè)市場的細分標準 可衡量性：細分變量是可以測定的 足量性： 細分市場的規(guī)模要大到足夠贏利的程度。在全美九大航空公司中，西南航空公司名列顧客滿意榜首，并在 199 1994和 1995年連續(xù)保持了這一輝煌的業(yè)績。每個小市場的使用者有類似的需求、購買心態(tài)和購買方式。必須與上下游廠商建立牢靠的關系。 C. K. Prahalad和 Gary Hamel提出了一個非常形象的“樹型”理論。 “海爾的核心競爭力是海爾文化”。 2. 戰(zhàn)略制定就是要建立企業(yè)獨特競爭優(yōu)勢，尋求與對手的差異化是產生競爭優(yōu)勢的基礎。任勢者，其戰(zhàn)人也。而見者遠；順風而呼，聲非加疾也，而聞者彰。 與華一銀行合作推出“大額耐用消費品貸款” 與保險公司合作，由第三方分擔 AMW的經營風險。 蒙牛的 98%法則 品牌的 98%是文化 ；經營的 98%是人性 資源的 98%是整合 ；矛盾的 98%是誤會 水平戰(zhàn)略 水平戰(zhàn)略就是指企業(yè)在充分調查目標消費者的基礎上，通過了解目標消費者的其它需求，選擇其需求范圍內的某一個或幾個行業(yè)的廠商，并組成戰(zhàn)略聯盟，更好地滿足目標消費者的需求的一種企業(yè)行為。當然，我們最好是能夠維修這些公司的產品，并為之提供服務。而且德隆擴張的以研究型企業(yè)過多 ,跟自己的投資能力不匹配 ,能做什么不能做什么 ,認識不夠；二是原來總想德隆的股價過于起起落落會傷害形象 ,害怕別人砸盤 ,現在看來 ,我們應該順應市場自身的價值規(guī)律。這是它與生物體很大的不同。知所先后，則近道矣！ —— 曾子 企業(yè)利潤就象人體需要的氧氣、食物和水一樣，沒有它們，就沒有生命。 ——托夫勒 企業(yè)經營，在某種意義來說，就像戰(zhàn)爭一樣，如果公司的主要戰(zhàn)略正確，即使有戰(zhàn)術性錯誤，也能獲得成功。 發(fā)展方向 ：企業(yè)想去那里？要變成什么樣子？ 經營范圍 ：企業(yè)要做什么？ 變化的環(huán)境 ：要求企業(yè)用長遠的眼光考慮戰(zhàn)略的問題。 失去了主動權，就等于被打敗。 —— 毛澤東 IBM公司的新的價值觀 在彭明盛的領導下， IBM搜集了 300位高管的意見，并與 1000多名員工進行了專題座談，最終確定了“成就客戶；創(chuàng)新為要；誠信負責”為 IBM公司新的價值觀。因此，企業(yè)的目的只有一個正確的定義： 創(chuàng)造顧客 。 湘火炬： 2023年實現主營業(yè)務收入 103億元，凈利潤 億元，分別較上年增長 %和 87%，每股收益 合金投資： 2023年年報實現主營業(yè)務收入 ，凈利潤 ，分別同比增長 %和 %，每股收益 。 第二個：將出現一種網絡化的計算模式，這種計算模式將代替 1994年出現的個人電腦主宰世界的局面。這樣杜比的編碼設備迅速的占領了電影公司的攝影棚，同時與電影公司建立了良好、穩(wěn)定的關系，在業(yè)界建立了“聲音”專家的口碑。 BOT（按定單生產）方式生產，供貨周期為 7天 對網吧業(yè)主的營業(yè)執(zhí)照、房屋租賃合同審核后，業(yè)主先支付 40%的首期款，就能租賃電腦開展運營。 房地產與四大產業(yè)的整合 —— 水平戰(zhàn)略 ?與教育產業(yè)相整合 ?與體育產業(yè)相整合 ?與旅游產業(yè)相整合 ?與 IT產業(yè)相整合 ?企業(yè)目的：一個企業(yè)存在的理由 ?企業(yè)宗旨：一個企業(yè)長期的戰(zhàn)略意向 ?企業(yè)的經營哲學：企業(yè)的價值觀與企業(yè)文化 企業(yè)的使命 強生公司的使命 ?公司存在的目的是“解除病痛” ?我們把義務和責任分成等級：顧客第一，雇員第二，整個社會第三，股東第四 ?視貢獻不同，個人機遇和所得報酬也不同 ?權力下放 = 創(chuàng)造力 = 效率 1926 1936 1948 1960 1972 1976 1984 1990 19281958年 1美元投資的增值曲線 $6, $5, $3, $4, $2, $1, 對應公司 普通市場 目光遠大的公司 $6,356 $ $ 目光遠大 的公司 對應公司 $955 普通市場 $415 資料來源：柯林斯、波拉斯著 《基業(yè)長青》 企業(yè)使命的特點 ?集中在有限的目標 ?強調公司的政策和價值觀 ?明確企業(yè)要參與的范圍 荀子思想的戰(zhàn)略價值 吾嘗終日而思矣，不如須臾之所學也。 ?不斷深化與上、下游的關系，確立不可替代的存在價值。 —— IBM現任 CEO彭明盛 企業(yè)家的本能就是讓自己的產品過時變舊，如果你不這樣做，你的對手會逼你這樣做的。 5. 企業(yè)總體戰(zhàn)略目標只能是一個，而實施這個目標的分目標和途徑、策略將是多個。 1990年， 著名管理專家 C. K. Prahalad和 Gary Hamel在他們所著的 The Core Competence of the Corporation一書中指出：核心競爭力是在一組織內部經過整合了的知識和技能，尤其是關于怎樣協(xié)調多種生產技能和整合不同技術的知識和技能。 過去企業(yè)戰(zhàn)略的重心放在基本活動上，但隨著供求關系的轉變，輔助活動的重要性越來越明顯，企業(yè)開始注重在輔助活動上對幾個關鍵環(huán)節(jié)建立核心競爭優(yōu)勢。 布局、成立系列“專營機構”，用貸款、齊全的品種、優(yōu)惠的價格等手段支配、影響下游的專業(yè)零售商。 市場細分在企業(yè)經營過程中的作用 分清競爭對手 確立目標與戰(zhàn)略 確立優(yōu)先與重要性 衡量機會與實力 進入與退出 4P營銷的基礎 銷售的方向 分配資源 市場調查的基礎 量化市場 衡量的標準 消費市場細分標準 ?地理因素 ：地區(qū)、城市規(guī)模、人口密度、氣候 ?人口細分： 年齡、代溝、家庭類型、社會階層、性別、 收入、職業(yè)、教育、宗教、民族等。 ANYWHERE：中央管理員可通過遠程管理功能將異地服務器的屏幕、鍵盤、鼠標轉移到本地，進行管理、操作。 人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我轉 差異化變量 產品 服務 人員 渠道 形象 特色 稱職 覆蓋面 標志 性能 交貨 謙恭 專業(yè)化 文字 一致性 安裝 誠實 績效 氣氛 耐用性 客戶培訓 可靠 自建 事件 可靠性 客戶咨詢 負責 可維修性 維修 溝通 風格 其它服務 專業(yè) 設計 制造差異化的原則 ?重要性 ：能為相當數量的顧客提供較高的讓渡價值。 老大、老二都是行業(yè)的領袖，何必一定要去爭取老大呢？關鍵在于長壽，能永遠立于不敗之地。適合處境不佳的現金流業(yè)務，也適合問題類和瘦狗類的業(yè)務。 故知勝有五：知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝；識眾寡之用者勝；上下同欲者勝；以虞待不虞者勝；將能而君不御者勝。 昔殷之興也，伊摯在夏；周之興也，呂牙在殷。 差別化戰(zhàn)略 ：企業(yè)通過對整個市場的評