【正文】 :20:4616:20Feb237Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 16::20:46 ? 自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無(wú)，自賤心不可有。 ? 請(qǐng)示問題不要帶著問題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。河南 新鄉(xiāng) 2023年 營(yíng)銷管理體系咨詢 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建議 0 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 今日議程 新飛銷售渠道建議 –競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道概覽 –上海分公司銷售渠道建議 –浙江分公司銷售渠道建議 1 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售渠道概覽 海爾 格力 伊萊克斯 渠道模式 直供零售終端為主 批發(fā)為主 兼有零售、批發(fā) 前提條件 ?產(chǎn)品線長(zhǎng)，有規(guī)模效益 ?公司有資金實(shí)力 ?市場(chǎng)控制力度強(qiáng) ?空調(diào)產(chǎn)品對(duì)資金的特殊需求 ?兼有零售、批發(fā) 優(yōu)點(diǎn) ?渠道控制力度強(qiáng) ?信息反饋及時(shí) ?品牌宣傳力度強(qiáng) ?銷售成本低 ?資金利用率高 ?因地制宜 ,靈活的采取不同的策略 ?銷售成本相對(duì)低 缺點(diǎn) ?銷售成本高 ,需要大量的人力管理終端 ?市場(chǎng)控制力度難 ?對(duì)零售終端的控制難 ?信息反饋難 ?兼有零售、批發(fā) 2 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 海爾分銷結(jié)構(gòu)的變化 變化 原因 ?公司組織結(jié)構(gòu)變化，各地營(yíng)銷中心整合為工貿(mào)公司 19841997 1997 ?逐步建立零售為主的銷售渠道； ?同時(shí)也自然形成了一些銷售大戶 ?開始在二三級(jí)城市建設(shè)專賣店 ?海爾的品牌意識(shí)和服務(wù)觀念 ?海爾沒有刻意依靠扶植大戶，但在發(fā)展階段依靠大戶迅速鋪貨 ?在二三級(jí)及以下地區(qū)建立自己的零售終端網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度 ?充分利用資源，提高效率，工貿(mào)公司分擔(dān)集團(tuán)營(yíng)銷成本 ?靈活操作，及時(shí)反應(yīng)市場(chǎng)變換 19981999 ?抑制大戶 ?1998年海爾銷售額的急劇增長(zhǎng)價(jià)格出現(xiàn)混亂，抑制大戶以控制價(jià)格 ?同時(shí)保護(hù)專賣店的發(fā)展，并以專賣店的網(wǎng)絡(luò)取代大戶的網(wǎng)絡(luò) 2023 海爾的分銷結(jié)構(gòu)一直圍繞直接的零售終端，并加強(qiáng)對(duì)零售終端的控制而變化。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。 2023/2/ ? 切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。 2023年 2月 下午 4時(shí) 20分 :20February 7, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 16:20:4616:20:4616:20Tuesday, February 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 16:20:4616:20:4616:202/7/2023 4:20:46 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 7日星期二 下午 4時(shí) 20分 46秒 16:20: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 從管理的角度來(lái)講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。我將保證你們有 5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的 50%。 ? 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是 100分就是 0分。 3 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 海爾銷售渠道的特點(diǎn) 渠道層級(jí) 渠道層級(jí)短，以零售為主的銷售渠道，直接零售的銷售額額約占總銷售額的 70％； 渠道成員 ?以依靠大商場(chǎng)為零售的主要渠道，通過(guò)大商場(chǎng)零售額約占總銷售額的 %； ?通過(guò)專賣店控制二三級(jí)地區(qū)的零售，同時(shí)建立品牌知名度和品牌忠誠(chéng)度； ?限制大戶的銷售區(qū)域，抑制大戶的發(fā)展； 與經(jīng)銷商的關(guān)系 ?以品牌知名度及銷售現(xiàn)場(chǎng)建設(shè)推動(dòng)及拉動(dòng)需求，并未注意保護(hù)經(jīng)銷商的利益； 價(jià)格控制 ?根據(jù)市場(chǎng)需求制定零售價(jià)格 ,倒推出各層級(jí)的有限利潤(rùn)空間 ,防止串貨和低價(jià)傾銷 ,年終返利成為經(jīng)銷商利潤(rùn)的主要來(lái)源 ,便于廠家控制 . 信息反饋 ?通過(guò)大量的促銷員及電腦聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)及時(shí)收集反饋信息。 ? 管理就是決策。 2023年 2月 7日 ? 在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無(wú)人能比。 ? 一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人剝奪的。 2023年 2月 7日星期二 4時(shí) 20分 46秒 16:20:467 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :20:4616:20:46February 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 ? 一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 ? 人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。 物流配送 尚未建立中轉(zhuǎn)庫(kù)的二 \三級(jí)市場(chǎng)會(huì)跟根據(jù)需求定期送貨 4 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 海爾的分銷體系 海爾 批發(fā) 專賣店 專營(yíng)店 大商場(chǎng) 個(gè)體家電經(jīng)營(yíng)者 消費(fèi)者 25% 10% 58% 5% 4% % 1% % % % 6% % 1% 超市 1% 1% 1% 3% 海爾的分銷體系以零售為主，其中大商場(chǎng)、專賣店和家電個(gè)體經(jīng)營(yíng)者是零售體系中的主力。 16:2023:20: ? 經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。 ? 溝通是管理的濃縮。 ? 時(shí)間和結(jié)構(gòu)。 下午 4時(shí) 20分 46秒 下午 4時(shí) 20分 16:20: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :20:4616:20:46February 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 4時(shí) 20分 46秒 下午 4時(shí) 20分 16:20: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 16:20:4616:20:4616:20Tuesday, February 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。顧客真正購(gòu)買的不是商品，而是解決問題的辦法。 2023年 2月 7日星期二 ? 多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富 —身體與心靈的財(cái)富。 5 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 格力分銷模式的第一步變遷 格力 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 區(qū)域銷售公司 格力 一級(jí)經(jīng)銷商 終端 終端 終端 終端 ? 成立區(qū)域銷售公司前，由于各一級(jí)經(jīng)銷商內(nèi)耗，格力為了保持他們的經(jīng)營(yíng)熱情，通常在年底提供?模糊返利?確保他們盈利，但這種政策不可能經(jīng)常使用。 ? 再實(shí)踐。 :20:4616:20 ? 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 16: ? 南懷瑾說(shuō)：?心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。 , February 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 7日星期二 下午 4時(shí) 20分 46秒 16:20: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 7日星期二 4時(shí) 20分 46秒 16:20:467 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :20:4616:20Feb237Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 沒有商品這樣的東西。 ? 溝通再溝