【正文】 爭(zhēng)取成為三四級(jí)市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)終端的主推產(chǎn)品 促銷員的配備 打好三大戰(zhàn)役 堅(jiān)決打擊竄貨亂價(jià) 業(yè)務(wù)員的拜訪 建立溝通渠道 ?原則上每個(gè)縣都應(yīng)該有一個(gè)促銷員 ?促銷員在一定程度上也能起廠家代表的作用，在三四級(jí)市場(chǎng)尤為突出 ?根據(jù)測(cè)算，一般情況下聘請(qǐng)促銷員的產(chǎn)出要高于投入 ?春節(jié)、五一、國(guó)慶是目前最長(zhǎng)的假期，也是消費(fèi)最旺盛和影響最廣的時(shí)候，此時(shí)一定要有相應(yīng)的活動(dòng)，某些沒(méi)有促銷員的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)該臨時(shí)聘請(qǐng) ?要有不惜短期內(nèi)銷量下降的決心，否則容聲冰箱在浙江市場(chǎng)占有率從 20%以上掉到 10%的慘痛教訓(xùn)還會(huì)在新飛身上重演，詳見(jiàn)物流和價(jià)格管理規(guī)定 ?新飛業(yè)務(wù)員是溝通廠家和商家的橋梁，最低的拜訪頻率是每?jī)芍芤淮危瑥S家的新銷售政策和對(duì)手的重大市場(chǎng)行為應(yīng)該及時(shí)電話溝通 ?加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的過(guò)程管理，加大激勵(lì)和考核、淘汰的力度 ?總部和省公司設(shè)置免費(fèi)電話和公開(kāi)郵箱隨時(shí)接受投訴 ?每年兩次召集代理商和主要零售商會(huì)議，選擇在年終和旺季到來(lái)前 ?年終邀請(qǐng)優(yōu)秀的代理商和零售商到總部考察 49 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 通過(guò)分析浙江三四級(jí)市場(chǎng)的兩個(gè)較有代表性的終端 —— 都是新飛在當(dāng)?shù)氐莫?dú)家零售商，比較壓縮促銷員前后銷量的變化，發(fā)現(xiàn)得不償失 銷售量 53臺(tái) 銷售量 21臺(tái) 喪失銷售量 32臺(tái) 喪失利潤(rùn) 2240元 節(jié)省促銷員 費(fèi)用 880元 富陽(yáng)八百興 促銷員費(fèi)用 880=底薪 400（含 5臺(tái)銷量） +提成 10*48 喪失利潤(rùn) 3200=喪失銷量 32*70 蕭山二輕 促銷員費(fèi)用 830=底薪 400+提成 10*43 喪失利潤(rùn) 2500=喪失銷量 25*70 銷售量 48臺(tái) 銷售量 23臺(tái) 喪失銷售量 25臺(tái) 節(jié)省促銷員 費(fèi)用 830元 喪失利潤(rùn) 1750元 50 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 我們建議不僅每縣應(yīng)該有一個(gè)促銷員，而且應(yīng)適當(dāng)調(diào)低保底薪的數(shù)量為 10臺(tái)，對(duì)不同品種實(shí)施差異化的提成獎(jiǎng)勵(lì) 0200400600800100012006臺(tái) 10臺(tái) 15臺(tái)元 下圖反映聘請(qǐng)促銷員增加銷售臺(tái)數(shù) 為新飛帶來(lái)的相應(yīng)利潤(rùn) ?從左圖可以發(fā)現(xiàn)只要聘請(qǐng)的促銷員能讓每月銷量增加 6臺(tái)以上，對(duì)新飛來(lái)說(shuō)就是合算的 ?綜合考慮新飛的收益和促銷員的積極性，建議把底薪要求的數(shù)量從 15臺(tái)調(diào)到 10臺(tái) ?考慮到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，在浙江地區(qū)如果要保持促銷員隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定，收入水平應(yīng)是 一級(jí)： 1200 二級(jí)： 1000 三級(jí)： 800 考慮到這樣情況，按月均銷售 3050臺(tái)算，平均每臺(tái)提成應(yīng)有 20元左右，建議根據(jù)容積大小分 1 2 30四檔 新飛底薪線 51 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 物流政策 市場(chǎng)信譽(yù)金抵押 ?代理商 3萬(wàn) ?如果違規(guī)被扣，需要補(bǔ)充回原值 竄貨處罰 ?發(fā)現(xiàn)代理商有跨區(qū)銷售行為，處以一萬(wàn)元 /次罰款，從市場(chǎng)信譽(yù)金中扣除，第三次發(fā)現(xiàn)取消經(jīng)銷資格 ?竄貨部分不計(jì)入有效銷售，取消這部分的一切折扣獎(jiǎng)勵(lì) ?竄貨部分的銷量計(jì)入被竄貨區(qū)域代理商的業(yè)績(jī) ?對(duì)竄貨行為處理通告各代理商 用戶檔案卡 52 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 一舉四得的用戶檔案卡 用戶 檔案卡 代理商 零售商 用戶 ?根據(jù)有效的用戶檔案卡數(shù)量來(lái)計(jì)算代理商享受的各種返利，控制竄貨 ?每張卡 15元的反饋折扣直接發(fā)放到終端 ?在用戶購(gòu)機(jī)時(shí)由零售商代填 ?準(zhǔn)確掌握貨物的流向，便于用戶的開(kāi)發(fā) ?對(duì)用戶進(jìn)行各種方式回訪，提高用戶滿意度，防止作弊 53 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 價(jià)格政策 價(jià)格制定 ?同一時(shí)期實(shí)行統(tǒng)一的出廠價(jià)格，并且規(guī)定上下浮動(dòng)的價(jià)格空間 價(jià)格公布 ?提前 1020天公布出廠價(jià)格的變化 ?當(dāng)天以傳真和電話方式通知代理商和直供零售商 價(jià)格保護(hù) ?從價(jià)格調(diào)整之日起追溯 45天內(nèi)的進(jìn)貨可以享受價(jià)差補(bǔ)償，此舉希望能加快滯銷機(jī)處理 價(jià)格維護(hù) ?發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商以低于限價(jià)銷售，處以一萬(wàn)元 /次罰款，從市場(chǎng)信譽(yù)金中扣除，第三次發(fā)現(xiàn)取消經(jīng)銷資格 ?低價(jià)部分不計(jì)入有效銷售，取消這部分的一切折扣獎(jiǎng)勵(lì) ?對(duì)違規(guī)行為處理通告各代理商 54 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛與代理商和零售商簽定三方協(xié)議，進(jìn)一步規(guī)范銷售工作 銷售統(tǒng)計(jì) ? 每月 10號(hào)前如實(shí)填寫《新飛銷售統(tǒng)計(jì)表》，向區(qū)域辦事處上報(bào)上月的銷售情況。 ? 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開(kāi)選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。 ? 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是 100分就是 0分。 16:2023:20: ? 經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。 2023年 2月 7日 4時(shí) 20分 16:20:46 ? 預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。不信任他，就不要用他。我將保證你們有 5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的 50%。 ? 溝通是管理的濃縮。 ? 發(fā)展和維護(hù)他們的家 。 : ? 選擇 ?選擇這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說(shuō)太奢侈了。 ? 從管理的角度來(lái)講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 ? 時(shí)間和結(jié)構(gòu)。 ? 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 16:20:4616:20:4616:202/7/2023 4:20:46 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 2月 7日星期二 下午 4時(shí) 20分 46秒 16:20: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 4時(shí) 20分 46秒 下午 4時(shí) 20分 16:20: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 16:20:4616:20:4616:20Tuesday, February 7, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 4時(shí) 20分 :20February 7, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 16:20:4616:20:4616:202/7/2023 4:20:46 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :20:4616:20:46February 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 4時(shí) 20分 46秒 下午 4時(shí) 20分 16:20: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 4時(shí) 20分 :20February 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 16:20:4616:20:4616:20Tuesday, February 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 4時(shí) 20分 46秒 下午 4時(shí) 20分 16:20: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 7日星期二 下午 4時(shí) 20分 46秒 16:20: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 16:20:4616:20:4616:202/7/2023 4:20:46 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 4時(shí) 20分 :20Februar