【正文】 :33:1607:33Feb238Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。我們也有過(guò)其他顧客提出相同的顧慮。你可以直接問(wèn)對(duì)方是否滿(mǎn)意你的解答。 ? 切勿不斷重覆問(wèn)題，或令顧客有被盤(pán)問(wèn)的感覺(jué) 。應(yīng)該坦然接受顧客是有權(quán)提出異議的，并且表示自己樂(lè)意聽(tīng)取顧客盡訴其心中疑惑。譬如，你可以問(wèn)： ? 我們大概談了這些，沒(méi)錯(cuò)吧？ ? 我想我已明白你關(guān)注的事項(xiàng)了，是嗎？ 確認(rèn)技巧的作用是讓對(duì)方清楚知道談話的進(jìn)展。 2023/2/8 8 鼓勵(lì) 促使顧客投入對(duì)話 ? 要素 ? 加強(qiáng)默契 ? 心意相通 表示理解 ? 說(shuō)明 ? 向顧客說(shuō)出簡(jiǎn)單的說(shuō)話，或者作出小小的動(dòng)作，例如點(diǎn)頭、身體靠前或以“是的”、“對(duì)的”應(yīng)答。我從未試過(guò)這樣將這兩個(gè)構(gòu)思連在一起。 ? 異議及其相應(yīng)的適當(dāng)答案通常不外乎以下四類(lèi)。對(duì)方顯得很謹(jǐn)慎，或者在探聽(tīng)更多資料。我還會(huì)留下我的電話號(hào)碼給你，你有問(wèn)題可隨時(shí)打電話給我 . 2023/2/8 31 3 種 常 見(jiàn) 價(jià) 格 異 議 ? 我沒(méi)有足夠的預(yù)算 ? 可以在別處買(mǎi)得更便宜 ? 我看不到你的價(jià)值 2023/2/8 32 避 免 價(jià) 格 異 議 的 策 略 1 針對(duì)性?xún)r(jià)值分析 Strategic Value 2 策略固定位置 Strategic positioning 3 事件預(yù)先評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 4 采用所有資源 ，數(shù)據(jù) 5 爭(zhēng)取下游客戶(hù)支持 6 增價(jià)清單 Valueadded 7 捆綁銷(xiāo)售 8 事先探索 9 擴(kuò)大價(jià)值效益 10 無(wú)形價(jià)值 2023/2/8 33 處 理 異 議 實(shí) 況 練 習(xí) 時(shí) 限 ? 用 五 分 鐘 時(shí) 間 討 論 每 次 實(shí) 況 練 習(xí) ? 做 愈 多 次 愈 好 集 合 時(shí) 間 : 2023/2/8 34 推 銷(xiāo) 會(huì) 面 綱 要 開(kāi) 場(chǎng) 白 促 銷(xiāo) 過(guò) 程 結(jié)束語(yǔ) 2023/2/8 35 原則 作用 以客為尊 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 令顧客投入 參與，然后被說(shuō)服 提供客戶(hù)最高位利益 客戶(hù) 愿意花時(shí)間繼續(xù) 開(kāi) 場(chǎng) 白 客戶(hù)對(duì)談話內(nèi)容提出意見(jiàn) 2023/2/8 36 有 效 的 開(kāi) 場(chǎng) 白 ? 顯 示 你 預(yù) 先 有 周 祥 計(jì) 劃 ? 令 顧 客 感 到 你 做 事 有 條 理 ? 專(zhuān) 注 於 顧 客 ? 有 助 你 贏 得 顧 客 的 默 許 ， 逐 步 邁 向 達(dá) 成 交 易 2023/2/8 37 推 銷(xiāo) 會(huì) 面 的 開(kāi) 埸 白 三 大 步 驟 : ? 會(huì) 面 目 的 ? 會(huì) 面 效 益 ? 查 證 2023/2/8 38 顧 客 的 購(gòu) 買(mǎi) 步 驟 不 感 興 趣 提 高 興 趣 信 服 ，完 全 接 受 2023/2/8 39 完 全 接 受 信 服 達(dá) 成 交 易 提 出 解 決 方 案 甚 感 興 趣 探 索 ? 選 擇 方 案 ? 收 獲 ? 後 果 稍 有 興 趣 ? 需 要 不 感 興 趣 說(shuō) 明 公 司 專(zhuān) 長(zhǎng) 逐 步 邁 向 達(dá) 成 交 易 的 過(guò) 程 ：顧 客 的 購(gòu) 買(mǎi) 步 驟 2023/2/8 40 說(shuō) 明 公 司 的 專(zhuān) 長(zhǎng) 要 點(diǎn) ? 為 雙 方 達(dá) 致 共 識(shí) 奠 定 基 礎(chǔ) ? 扼 要明 確，將 公 司 的 專(zhuān) 長(zhǎng) 與 顧 客 可 能 的 需 要 聯(lián) 系 起 來(lái) ? 內(nèi) 容 具 體 ，務(wù) 使 顧 客 產(chǎn) 生 興 趣 ? 內(nèi) 容 廣 泛 ，避 免 局 限 于 將 來(lái) 的 選 擇 方 案 ? 令 自 己 從 眾 多 對(duì) 手 中 脫 穎 而 出 2023/2/8 41 原則 作用 以客為尊 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 令顧客投入 參與，然后被說(shuō)服 幫助客戶(hù)分析現(xiàn)況 , 收集情報(bào)數(shù)據(jù) ,深入了解 , 避免觸及產(chǎn)品 與客戶(hù)共同 研究可能問(wèn)題 或需要 探 索 顧 客 需 要 2023/2/8 42 需 要 是 一 種 差 距 現(xiàn) 狀 理 想 狀 況 差 距 2023/2/8 43 探 索 顧 客 的 需 要 實(shí) 況 練 習(xí) 角 色 編 排 學(xué) 員 甲 學(xué) 員乙 學(xué) 員 丙推 銷(xiāo) 員第 101102頁(yè)顧 客第 103頁(yè)觀 察 員第 104105頁(yè)觀 察 員第 106107頁(yè)推 銷(xiāo)