【正文】 :33:1607:33Feb238Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。我們也有過其他顧客提出相同的顧慮。你可以直接問對方是否滿意你的解答。 ? 切勿不斷重覆問題，或令顧客有被盤問的感覺 。應(yīng)該坦然接受顧客是有權(quán)提出異議的，并且表示自己樂意聽取顧客盡訴其心中疑惑。譬如，你可以問： ? 我們大概談了這些，沒錯吧？ ? 我想我已明白你關(guān)注的事項了，是嗎？ 確認技巧的作用是讓對方清楚知道談話的進展。 2023/2/8 8 鼓勵 促使顧客投入對話 ? 要素 ? 加強默契 ? 心意相通 表示理解 ? 說明 ? 向顧客說出簡單的說話，或者作出小小的動作，例如點頭、身體靠前或以“是的”、“對的”應(yīng)答。我從未試過這樣將這兩個構(gòu)思連在一起。 ? 異議及其相應(yīng)的適當(dāng)答案通常不外乎以下四類。對方顯得很謹(jǐn)慎，或者在探聽更多資料。我還會留下我的電話號碼給你，你有問題可隨時打電話給我 . 2023/2/8 31 3 種 常 見 價 格 異 議 ? 我沒有足夠的預(yù)算 ? 可以在別處買得更便宜 ? 我看不到你的價值 2023/2/8 32 避 免 價 格 異 議 的 策 略 1 針對性價值分析 Strategic Value 2 策略固定位置 Strategic positioning 3 事件預(yù)先評估競爭對手 4 采用所有資源 ，數(shù)據(jù) 5 爭取下游客戶支持 6 增價清單 Valueadded 7 捆綁銷售 8 事先探索 9 擴大價值效益 10 無形價值 2023/2/8 33 處 理 異 議 實 況 練 習(xí) 時 限 ? 用 五 分 鐘 時 間 討 論 每 次 實 況 練 習(xí) ? 做 愈 多 次 愈 好 集 合 時 間 : 2023/2/8 34 推 銷 會 面 綱 要 開 場 白 促 銷 過 程 結(jié)束語 2023/2/8 35 原則 作用 以客為尊 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進 令顧客投入 參與，然后被說服 提供客戶最高位利益 客戶 愿意花時間繼續(xù) 開 場 白 客戶對談話內(nèi)容提出意見 2023/2/8 36 有 效 的 開 場 白 ? 顯 示 你 預(yù) 先 有 周 祥 計 劃 ? 令 顧 客 感 到 你 做 事 有 條 理 ? 專 注 於 顧 客 ? 有 助 你 贏 得 顧 客 的 默 許 ， 逐 步 邁 向 達 成 交 易 2023/2/8 37 推 銷 會 面 的 開 埸 白 三 大 步 驟 : ? 會 面 目 的 ? 會 面 效 益 ? 查 證 2023/2/8 38 顧 客 的 購 買 步 驟 不 感 興 趣 提 高 興 趣 信 服 ，完 全 接 受 2023/2/8 39 完 全 接 受 信 服 達 成 交 易 提 出 解 決 方 案 甚 感 興 趣 探 索 ? 選 擇 方 案 ? 收 獲 ? 後 果 稍 有 興 趣 ? 需 要 不 感 興 趣 說 明 公 司 專 長 逐 步 邁 向 達 成 交 易 的 過 程 ：顧 客 的 購 買 步 驟 2023/2/8 40 說 明 公 司 的 專 長 要 點 ? 為 雙 方 達 致 共 識 奠 定 基 礎(chǔ) ? 扼 要明 確，將 公 司 的 專 長 與 顧 客 可 能 的 需 要 聯(lián) 系 起 來 ? 內(nèi) 容 具 體 ，務(wù) 使 顧 客 產(chǎn) 生 興 趣 ? 內(nèi) 容 廣 泛 ，避 免 局 限 于 將 來 的 選 擇 方 案 ? 令 自 己 從 眾 多 對 手 中 脫 穎 而 出 2023/2/8 41 原則 作用 以客為尊 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進 令顧客投入 參與，然后被說服 幫助客戶分析現(xiàn)況 , 收集情報數(shù)據(jù) ,深入了解 , 避免觸及產(chǎn)品 與客戶共同 研究可能問題 或需要 探 索 顧 客 需 要 2023/2/8 42 需 要 是 一 種 差 距 現(xiàn) 狀 理 想 狀 況 差 距 2023/2/8 43 探 索 顧 客 的 需 要 實 況 練 習(xí) 角 色 編 排 學(xué) 員 甲 學(xué) 員乙 學(xué) 員 丙推 銷 員第 101102頁顧 客第 103頁觀 察 員第 104105頁觀 察 員第 106107頁推 銷