【正文】 三八貨品側(cè)重高價(jià)值，如禮服等，符合犒勞心態(tài) 。 調(diào) 貨 調(diào)配的的原則： ? 銷售優(yōu)先原則 ? 區(qū)域相鄰為先 ? 分散消化原則 ? 合并同類原則 ? 結(jié)構(gòu)配置原則 ? 重“齊碼”原則 ? 集中消化原則 調(diào)配 方法： 數(shù)據(jù)分析 及時(shí)溝通 現(xiàn)場指導(dǎo) 迅速執(zhí)行 適時(shí)跟蹤 調(diào) 貨 經(jīng)理關(guān)于貨品的關(guān)鍵控制點(diǎn)（ KPI） 辦事處的 工作：人、貨、場 辦事處關(guān)于 貨品的關(guān)鍵控制點(diǎn)（ KPI） 辦事處關(guān)于貨品的關(guān)鍵控制點(diǎn)（ KPI） KPI指標(biāo) 存銷比 同店同比 折扣率 同店環(huán)比 標(biāo)準(zhǔn)庫存 銷售達(dá)成 銷售結(jié)構(gòu) 平效 庫存結(jié)構(gòu) 人均產(chǎn)出 客 單價(jià) /客單量 銷售額 /銷售量 競爭力 庫存額 /庫存量 平均單價(jià) 下面重點(diǎn)舉幾個(gè)列： 平均單價(jià) 平均單價(jià) =銷售額 /銷售量 平均單價(jià)是指在一定時(shí)期里某片區(qū)、某店鋪銷售產(chǎn)品的平均價(jià)格。 公司配發(fā)制 終端相對便利、風(fēng)險(xiǎn)?。? 對買手要求高，同時(shí)企業(yè)內(nèi)部難度提高（包括商品部、生產(chǎn)系統(tǒng)），要求原材料庫存加大。 020406080100120A店 B店 C店 D店 合計(jì) 計(jì)劃銷售 實(shí)際銷售 0 20% 120% 100% 80% 60% 40% 完成率 辦事處關(guān)于 貨品的關(guān)鍵控制點(diǎn)（ KPI） 同店環(huán)比 同 店環(huán) 比 =（本期銷售額 上期銷售額） /上期銷售額 同店環(huán) 比就是同一家店在連續(xù)幾個(gè)月份或季度的營業(yè)增長 辦事處關(guān)于 貨品的關(guān)鍵控制點(diǎn)（ KPI） KPI組合 ? 店址、人員、貨品運(yùn)營匹配 ? 市場地位 ? 顧客群 ? 品牌競爭力 存銷比 與 折扣率 客單價(jià) 與 客單量 平效 與 人均產(chǎn)出 同比增長 與 競爭力 辦事處關(guān)于 貨品的關(guān)鍵控制點(diǎn)（ KPI） 辦事處的 日常貨品 管理 辦事處內(nèi)部差異化管理： 不同店鋪業(yè)態(tài)貨品差異化管理 節(jié)假日貨品管理： 換季貨品管理： 特賣貨品管理： 會所店貨品管理： 奧萊、折扣店貨品管理： 店鋪標(biāo)準(zhǔn)庫存 ： 合理 控制補(bǔ)貨數(shù)量、當(dāng)月進(jìn)貨量，控制上貨、退貨節(jié)奏和標(biāo)準(zhǔn)庫存量 對每日貨品的銷售情況要時(shí)刻留意（例顧客的試穿率、預(yù)期銷售量作對比，如果有差異在找出問題原因（如：是否貨品供應(yīng)量、尺碼不充足，貨品的擺放位置不當(dāng)或場內(nèi)氛圍不對 ） 高標(biāo)：阻礙了貨品的快速流通，使賣場貨品陳列陳舊，同時(shí)也影響了其它店鋪的補(bǔ)貨。 辦事處日常貨品管理 會所店貨品管理 ： 價(jià)格段 北京金源 MALL 北京中友 數(shù)量 生意額 量比 額比 數(shù)量 生意額 量比 額比 1000以下 7 4610 2% 0% 3 2050 1% 0% 10002023 152 182641 40% 19% 167 229189 60% 43% 20233000 145 321174 38% 33% 93 211870 33% 40% 30005000 41 142494 11% 15% 8 27533 3% 5% 5000以上 32 330085 8% 34% 8 57636 3% 11% 總計(jì) 377 981004 100% 100% 279 528278 100% 100% 奧萊、折扣店貨品 管理 ： 貨品 更新 合理 的數(shù)量 主 銷商品的分析和跟進(jìn) 補(bǔ)充 辦事處日常貨品管理 奧萊、折扣店貨品 管理 ： 以上海奧特萊斯 ： 前 20大銷售占比（截取 ） ： 前 20大以 7%的色數(shù)達(dá)到了 35%的銷售量及 34%的貢獻(xiàn)比，補(bǔ)貨時(shí)需重點(diǎn)跟進(jìn)補(bǔ)充 辦事處日常貨品管理 類別 武漢百聯(lián)奧特萊斯 色數(shù) 數(shù)量 生意額 色比 量比 額比 前 20大 20 178 144153 7% 35% 34% 其他款 266 335 277946 93% 65% 66% 合計(jì) 286 513 422099 100% 100% 100% 奧萊、折扣店貨品 管理 ： 各類別銷售占比（截取 ）： 辦事處日常貨品管理 數(shù)量 生意額 量比 額比背心 2 195 0% 0%襯衫 7 2244 1% 1%大衣 24 29627 5% 7%單上衣 41 24856 8% 6%風(fēng)衣 12 12664 2% 3%連衣裙 44 27888 9% 7%馬夾 1 191 0% 0%毛織衫 122 68520 24% 16%棉襖 16 13076 3% 3%棉衣 20 24548 4% 6%女單上 1 337 0% 0%女褲 51 17858 10% 4%女裙 16 4660 3% 1%皮草 3 3592 1% 1%皮衣 42 93567 8% 22%樣衣 46 59564 9% 14%羽絨服 43 32081 8% 8%針織衫 22 5640 4% 1%總計(jì) 513 421108 100% 100%大類武漢百聯(lián)奧特萊斯奧萊、折扣店貨品 管理 ： 各折扣銷售占比（截取 ）： 辦事處日常貨品管理 低折扣貨品保證量，高折扣貨品保證質(zhì)。因此，平效可用來評估零售 店鋪 的運(yùn)營管理能力。 區(qū)域買斷制 公司風(fēng)險(xiǎn)相對較小、區(qū)域提需求追單等 終端要求高 、區(qū)域可能會 運(yùn)用多種折扣 方式消化。也就是有競爭力者需占據(jù)更多是市場份額，并且需能獲取利潤保證自身發(fā)展。 辦事處日常貨品管理 數(shù)量 生意額 量比 額比 數(shù)量 生意額 量比 額比 數(shù)量 生意額 量比 額比背心 0% 0% 3 2530 4% 2% 0 1224 0% 0%襯衫 15 5% 3% 10 12877 13% 12% 5 6301 2% 1%大衣 3 10012 1% 1% 2 3% 5% 18 62316 7% 12%單上衣 14 35284 5% 5% 3 4610 4% 4% 9 18258 4%