【正文】 20:30:4920:30:4920:30Tuesday, February 7, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 7日星期二 下午 8時(shí) 30分 49秒 20:30: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 如果你所說(shuō)的話，所談的事，連經(jīng)銷商都認(rèn)為不符合現(xiàn)今的白酒營(yíng)銷理念，那你怎么去和對(duì)方談判？所以，你必須掌握大量的知識(shí)，尤其是你公司整體的營(yíng)銷理念，吸引住經(jīng)銷商。 憨厚要有度。 經(jīng)銷商開發(fā)與談判的具體套路（續(xù)） 二、讓經(jīng)銷商感覺到安全（續(xù)） 廠家有誠(chéng)意的參照要點(diǎn) ?詳細(xì)了解經(jīng)銷商的基本請(qǐng)況，如人力、物力、資金實(shí)力、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)等 ?前期不要談比較敏感的話題 經(jīng)銷商開發(fā)與談判的具體套路（續(xù)） 二、讓經(jīng)銷商感覺到安全（續(xù)） 廠家很有信譽(yù) ?合同完整 ?手續(xù)嚴(yán)密 ?態(tài)度誠(chéng)懇 ?堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)商的原則 ?說(shuō)話承諾留有余地 ?內(nèi)部宣傳資料上的誠(chéng)信宣言 經(jīng)銷商開發(fā)與談判的具體套路（續(xù)） 三、讓經(jīng)銷商感覺到一定會(huì)賺到錢 產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷計(jì)劃 其他市場(chǎng)的成功案例 接觸經(jīng)銷商的 18條原則 ? 不要只盯在他做與不做你的產(chǎn)品上，多站在對(duì)方的角度考慮他在想什么？ 經(jīng)銷商想要得到什么？他的顧慮是什么？你能給他帶來(lái)什么？不過(guò)，在進(jìn)行接觸之前要對(duì)經(jīng)銷商有大致的了解，不然你就談不上站在對(duì)方的角度去考慮問(wèn)題。 經(jīng)銷商： （非常得意）哪里，哪里，小生意，還得請(qǐng)你領(lǐng)導(dǎo)多關(guān)照才行。 ? 談判有沒(méi)有具體的套路？有沒(méi)有“一招制敵”的擒拿手？ 內(nèi)功心法 ? 人的辯才都不是天生的 ? 做好準(zhǔn)備 ? 更多的練習(xí) ? 集思廣益，勤于總結(jié) 經(jīng)銷商開發(fā)與談判的內(nèi)功心法 ? 心中有數(shù) ? 營(yíng)造環(huán)境 ? 厚而不憨 ? 雙向溝通 經(jīng)銷商開發(fā)與談判的內(nèi)功心法（續(xù)） 一、心中有數(shù) 苦苦哀求沒(méi)有用 要有信心：只要你能讓經(jīng)銷商看到“前途”，他就會(huì)來(lái)“求”你 興奮（有人來(lái)找我，看來(lái)我混得還不錯(cuò)），萬(wàn)一成了還可以賺錢 萬(wàn)一做不好怎么？ 經(jīng)銷商開發(fā)與談判的內(nèi)功心法（續(xù)） 二、營(yíng)造環(huán)境 找安靜的環(huán)境 變成主場(chǎng)作戰(zhàn) —— 邀請(qǐng)到辦事處交流或邀請(qǐng)到公司工廠參觀、開會(huì) 經(jīng)銷商開發(fā)與談判的內(nèi)功心法（續(xù)） 三、厚而不憨 要做到給人的外在印象很厚道，老實(shí)，但心里要有數(shù)。 經(jīng)銷商： （更得意）哪里，哪里，我可不敢當(dāng)。 不管是通過(guò)事先調(diào)查篩選的還是同行之間介紹的，如果我們已經(jīng)作為優(yōu)質(zhì)客戶來(lái)對(duì)待進(jìn)行談判的話，我們就要密切進(jìn)行跟蹤與回訪，此產(chǎn)品做不成，彼產(chǎn)品也有可能對(duì)方很有興趣。 產(chǎn)品的延伸價(jià)值是什么？如果單純從酒類經(jīng)銷商來(lái)講，能夠經(jīng)營(yíng)知名品牌是其在業(yè)界同行之間身份的象征，同時(shí)由于經(jīng)營(yíng)了名牌產(chǎn)品，也可以提升其社會(huì)身份，并可為其帶來(lái)其他的效益。作為酒類商品而言，屬于快速消費(fèi)品，長(zhǎng)期的利益你和經(jīng)銷商是算不清楚，他會(huì)對(duì)你講幾年喝倒一個(gè)品牌，所以眼前的利