【正文】 一月 2121:53:1821:53Jan2125Jan211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 ?？吹剿鼛状??216。進(jìn)一步而言，銷(xiāo)售代表也不得不花費(fèi)大量時(shí)間來(lái)描述公司及其產(chǎn)品。博士B，確定促銷(xiāo)組合因素 公司在設(shè)計(jì)促銷(xiāo)組合時(shí)應(yīng)考慮如下因素： ① 產(chǎn)品市場(chǎng)類(lèi)型 ② 采用推動(dòng)還是拉引戰(zhàn)略 ③ 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為階段 ④ 產(chǎn)品在產(chǎn)品生命周期中所處的階段 ⑤ 公司的市場(chǎng)地位清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 反應(yīng)（ Response）：人員推銷(xiāo)會(huì)使購(gòu)買(mǎi)者在聽(tīng)了銷(xiāo)售談話后感到有某種義務(wù)，感到有必要繼續(xù)聽(tīng)取和作出反應(yīng)，即使這個(gè)反應(yīng)是一句有禮貌的 “謝謝 ”清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 普及性（ Pervasiveness）：廣告是一種普及性的媒體，它允許銷(xiāo)售者多次重復(fù)這一信息216。 發(fā)展口碑參考渠道來(lái)建立業(yè)務(wù)216。胡左浩 博士訴求可區(qū)別為 3類(lèi)：理性訴求 是受眾自身利益的要求。博士（ 3）設(shè)計(jì)信息期望受眾反應(yīng)明確以后，信息傳播者就該進(jìn)而設(shè)計(jì)制定有效的信息。接受從未聽(tīng)說(shuō)過(guò) 僅僅聽(tīng)說(shuō)過(guò) 知道一點(diǎn)點(diǎn) 知道相當(dāng)數(shù)量 熟知對(duì)熟悉這一產(chǎn)品的人，可以測(cè)試對(duì)產(chǎn)品的 喜愛(ài)程度 (美譽(yù)度 ) 很不喜愛(ài) 不怎么喜愛(ài) 無(wú)定見(jiàn) 較喜愛(ài) 很喜愛(ài)清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 傳播可能對(duì)不屬于接受者價(jià)值系統(tǒng)中心的，同時(shí)是接受者不熟悉的、輕微感覺(jué)的、非本質(zhì)的問(wèn)題產(chǎn)生最有效的轉(zhuǎn)變作用。 電子信箱廣告復(fù)制品 示范表演 關(guān)系 銷(xiāo)售點(diǎn)陳列 低息融資 公司雜志 博士1，選擇性注意：人們每天受到 1600條商業(yè)信息的轟炸，只有 80條被意識(shí)到和大約 12條被刺激而有反應(yīng)2，選擇性曲解：接受者往往依據(jù)自己的態(tài)度，期待他們想聽(tīng)或想看的事。菲斯克和哈特利影響信息傳播的一些因素清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 偏好喜愛(ài)：如果目標(biāo)受眾知道了目標(biāo)物，他們對(duì)它的感覺(jué)如何？偏好：目標(biāo)受眾可能喜愛(ài)這一產(chǎn)品，但并不比對(duì)其他產(chǎn)品更偏好，在此情況下，信息傳播者要設(shè)法建立消費(fèi)者偏好。說(shuō)什么（信息內(nèi)容）216。胡左浩 量入為出法：在估量本公司所能承擔(dān)的能力后再安排促銷(xiāo)預(yù)算216。胡左浩 戲劇化（ Dramatization）：公共宣傳，像廣告那樣，有一種能使公司或產(chǎn)品惹人注目的潛能清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 216。216。需求 博士③ 購(gòu)買(mǎi)者準(zhǔn)備階段（ BuyerReadiness stage） 促銷(xiāo)成本效應(yīng)銷(xiāo)售促進(jìn)人員推銷(xiāo)廣告與宣傳認(rèn)知 理解 信服 訂購(gòu) 再次訂購(gòu)清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 多少人購(gòu)買(mǎi)這一產(chǎn)品？216。The End1/25/2023清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 21:53:1821:53:1821:531/25/2023 9:53:18 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 219:53 下午 一月 2121:53January 25, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 一月 219:53 下午 一月 2121:53January 25, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 21:53:1821:53:1821:531/25/2023 9:53:18 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。對(duì)產(chǎn)品和公司過(guò)去和現(xiàn)在的態(tài)度如何？博士④ 產(chǎn)品生命周期階段（ Productlifecycle Stage)促銷(xiāo)成本效應(yīng)銷(xiāo)售促進(jìn)廣告與宣傳人員推銷(xiāo) 引入 成長(zhǎng) 成熟 衰退 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 博士④ 人員推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的某個(gè)階段，特別在建立購(gòu)買(mǎi)者的偏好、信任和行動(dòng)時(shí)，是最有效的工具。 邀請(qǐng)（ Invitation）：明顯地邀請(qǐng)顧客來(lái)進(jìn)行目前的交易清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 它們的影響要 通過(guò)意見(jiàn)帶頭人 來(lái)斡旋216。 確定有影響力的個(gè)人和公司，向他們提供額外工作216。 令人喜愛(ài)性：信息源對(duì)觀眾的吸引力，諸如坦率、幽默和自然的品質(zhì)，會(huì)使信息源更令人喜愛(ài)清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 一般認(rèn)為 單面展示 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)比同時(shí)暴露產(chǎn)品弱點(diǎn)的雙面分析更有效 216。行動(dòng) 購(gòu)買(mǎi)胡左浩 博士三，開(kāi)發(fā)有效傳播發(fā)展總的傳播和促銷(xiāo)方案的主要步驟：（ 1）確定目標(biāo)傳播受眾（ 2）確定傳播目標(biāo)（ 3）設(shè)計(jì)信息（ 4）選擇傳播渠道（ 5）編制總促銷(xiāo)預(yù)算（ 6）決定促銷(xiāo)組合（ 7）衡量促銷(xiāo)成果（ 8）管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播過(guò)程清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 傳播是對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程進(jìn)行長(zhǎng)期的管理工作 銷(xiāo)售促進(jìn)：各種鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)或銷(xiāo)售商品和勞務(wù)的 短期刺激216。設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷(xiāo)傳播清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理