【正文】 23:19:3023:19:3023:192/6/2023 11:19:30 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 6日星期一 下午 11時 19分 30秒 23:19: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 優(yōu)秀的營銷員首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員 ? 營銷也是一種偵探、間諜的游戲方式。 .貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。 計劃清晰 , 分工明確 。 組織得力 , 行動保障 。 .那是我們的錢客戶不過是暫借而已。 74 眾人行管理咨詢 準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備 工欲善其事 必先利其器 為了明天，全方位準(zhǔn)備著 時刻準(zhǔn)備著 75 眾人行管理咨詢 電話約訪技巧 必要性： 客戶不在，結(jié)果浪費時間 與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 給客戶一個提前量，興趣點或心理準(zhǔn)備 信函資料可做一個預(yù)先溝通 76 眾人行管理咨詢 電話約訪要領(lǐng)： 目的：爭取面談 流程： 自我介紹 （簡單明了） 見面理由 （好奇開場白） 二擇一法 （委婉堅決） 拒絕處理 （進退自如） 二擇一見面 （多次要求） 77 眾人行管理咨詢 電話約訪要點 ? 見面理由好奇開場白 ? 熱詞：（增加效益、節(jié)約成本） ? 很重要、有幫助、感興趣、很喜歡。 。 :19:3023:19Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :19:3023:19:30February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 73 眾人行管理咨詢 時刻準(zhǔn)備著 ? 營銷員必須隨時處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中 ,象一臺靈敏度極高的雷達 ,不論走路、搭車、購物、讀書、交談，隨時隨地要注意別的一舉一動，必須仔細(xì)地聆聽別人的談話。 .公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實現(xiàn)。 13 眾人行管理咨詢 第二章、市場策略的實施 . 前期準(zhǔn)備 : . 我們所處的環(huán)境 : . 我們的目標(biāo)市場 : . 我們的營銷組合策略 : 14 眾人行管理咨詢 思考一些最基本的問題 ? 我們賣的是什么 ? ? 我們的特點優(yōu)勢在哪 ? ? 我們的產(chǎn)品賣給誰 ? ? 他們在哪里 ? ? 他們的特點真實需求是什么 ? ? 他們通常在哪里買 ? ? 我們的產(chǎn)品是怎樣達到客戶的手中 ? ? 直接或是間接 ? ? 為何要間接直接采購 ? ? 間接采購的價值 ? . 前期準(zhǔn)備 : 15 眾人行管理咨詢 ? 宏觀環(huán)境分析 ? 行業(yè)前景分析 ? 競爭對手分析 ? 目標(biāo)客戶分析 .我們所處的環(huán)境 : 16 眾人行管理咨詢 ? 市場細(xì)分的原則與標(biāo)準(zhǔn) ? 目標(biāo)市場的選擇 ? 目標(biāo)市場的范圍策略 ? 市場細(xì)分策略 .我們的目標(biāo)市場 : 17 眾人行管理咨詢 營銷策略制定中的心得與體會 : 營銷策略的成功取決于 : 信息充分 , 分析準(zhǔn)確 。 責(zé)任落實 , 有獎有罰 。 .越及時提醒客戶就越早地收到貨款。 ? 主要訴求點見面、只需十分鐘。 2023年 2月 下午 11時 19分 :19February 6, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 23:19:3023:19:3023:19Monday, February 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 11時 19分 30秒 下午 11時 19分 23:19: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 23:19:3023:19:3023:19Monday, February 6, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 良好的開端是成功的一半，減壓恐懼。 .現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。 最有限的投入 , 最理想的回報 。 其中第一條將確保我們 不犯方向性的錯誤 不輸在起跑線上 18 眾人行管理咨詢 ? 產(chǎn)品策略 ? 價格策略 ? 渠道策略 ? 促銷策略 .我們的營銷組合策略 : 19 眾人行管理咨詢 第二單元 經(jīng)銷商的開發(fā)與管理 20 眾人行管理咨詢 第三章、渠道的設(shè)計 ?渠道的種類 ?渠道建設(shè)的外部環(huán)境 ?渠道建設(shè)的目的 ?渠道建設(shè)的原則 21 眾人行管理咨詢 渠道發(fā)展過程中的幾種形式： ? 總經(jīng)銷獨家經(jīng)銷 ? 授權(quán)經(jīng)銷 ? 行業(yè)產(chǎn)品經(jīng)銷 ? 直銷 22 眾人行管理咨詢 生產(chǎn)制造商 經(jīng)銷商 批發(fā)商 批零商 終端用戶 銷售渠道的種類 : 23 眾人行管理咨詢 新的銷售環(huán)境 現(xiàn)在，我們遇到了忠誠度不斷降低的客戶， 掌握著大量的市場信息； 擁有廣泛的選擇范圍； 缺乏耐心，隨時可能轉(zhuǎn)向； “永不滿足”。 .客戶從來都不會因被提醒付款而不滿。 ? 表達方式委婉堅決、進退自如、簡單明了，不超過分鐘。 2023年 2月 6日星期一 11時 19分 30秒 23:19:306 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 6日星期一 11時 19分 30秒 23:19:306 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :19:3023:19Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。 .控制風(fēng)險并不會損害銷售。 目的 : 最低的風(fēng)險 , 最穩(wěn)的收益 。 問題：我們的出路和對策？ 他們： 24 眾人行管理咨詢 新的銷售環(huán)境 現(xiàn)在，在銷售中所遇到的困難： 售前、售后服務(wù)的費時 項目信息的相對缺乏； 定單金額的有限； 商