第十四講企業(yè)營銷因素對消費者行為的影響(專業(yè)版)
【正文】 :42:4312:42Feb237Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 第四節(jié)：渠道對消費者的影響 ? 思考： ?企業(yè)的渠道策略，如何影響消費者的心理和行為？ 第一節(jié)：分銷渠道結(jié)構(gòu) ? 分銷渠道的類型結(jié)構(gòu)（消費品） 生產(chǎn)者 消費者 直接渠道 生產(chǎn)者 代理商/經(jīng)銷商 批發(fā)商 零售商 消費者 消費者 零售商 生產(chǎn)者 批發(fā)商 零售商 消費者 生產(chǎn)者 第四節(jié)：渠道對消費者的影響 ? 不同的渠道結(jié)構(gòu)與消費者行為 ?消費者購買批量的大小 ?消費者的分布 ?潛在顧客的數(shù)量 ?消費者的購買習慣 第四節(jié)：渠道對消費者的影響 ? 不同的銷售終端類型 ?有店鋪形式 ? 百貨商店 ? 購物中心 ? 大型超市 ? 便利店 ? 折扣店 ? 專賣店 ? 專業(yè)店 ?無店鋪形式 第四節(jié)：渠道對消費者的影響 ? 不同的渠道終端類型選擇與消費者心理 ?重質(zhì)量心理 ?重品牌心理 ?重價格心理 ?重便利心理 ?重服務(wù)心理 第四節(jié)：渠道對消費者的影響 ? 消費者情境 ? 獨立于單個消費者和刺激消費者的單個客體（產(chǎn)品、價格等）之外，能夠在某一具體時間和地點影響消費者購買行為的一系列暫時的環(huán)境因素。 第一節(jié)：產(chǎn)品策略對消費者的影響 ? 可口可樂與百事可樂的品牌測試 品牌 盲測結(jié)果（ %） 明測結(jié)果（ %） 喜歡可口可樂 44 65 喜歡百事可樂 51 23 其他 5 12 第一節(jié)：產(chǎn)品策略對消費者的影響 ? 案例：農(nóng)夫山泉的品牌圖形改變。 第一節(jié)：產(chǎn)品策略對消費者的影響 ? 品牌（ Brand） ? 用以識別銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來的商業(yè)名稱及其標志。 第三節(jié)：促銷對消費者的影響 ? 促銷方式 ?廣告 ?營業(yè)推廣 ?公共關(guān)系 ?人員推銷 ?直復營銷 第一節(jié)：促銷組合 ? 促銷策略選擇 生產(chǎn)者 促銷活動 消費者 中間商 “拉”式策略 需求 需求 生產(chǎn)者 促銷活動 消費者 中間商 “推”式策略 需求 需求 第三節(jié)：促銷對消費者的影響 ? 思考： ?不同的促銷策略，對消費者心理和行為的影響效果都一樣嗎？ 第三節(jié)：促銷對消費者的影響 ? 不同促銷策略對消費者的影響作用 ?廣告 ? 引起消費者的注意 ? 改變消費者的態(tài)度 ? 提高消費者的記憶 ?營業(yè)推廣 ? 打破消費者的忠誠度 ? 促成短期的購買行為 ?人員推銷： ? 增加消費者的參與程度 ? 適應(yīng)每個潛在客戶的信息需求 ?公共關(guān)系 ? 樹立企業(yè)形象和信譽 廣告與公共關(guān)系 人員推銷 營業(yè)推廣 成本效應(yīng) 購買階段 認知 了解 信念 購買 再購買 第三節(jié)：促銷對消費者
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