【正文】 :01:2808:01Feb235Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 ? 和君創(chuàng)業(yè)總咨詢師包政先生在制度學習結(jié)束時作了 總結(jié)報告 ，講解制度的意義和作用在于引領(lǐng)大家做正確的事情，但制度本身并不能代替管理解決所有問題，一套制度的推行需要大家共同的承諾，由此鼓舞士氣。 第 30 頁 三、模板的復制 ——山東 第 31 頁 三、模板的復制 ——浙江 ? 時間： 2023/3/26~4/25 ? 人員：譚俊峰 蔣海東、小丁 ? 項目組在浙江導入深度分銷模式時間緊，人員少，沒有完全達到預期目的。 第 26 頁 三、模板的復制 ——福建 ? 渠道整理過程主要是解決竄貨亂價現(xiàn)象，并處理渠道清理過程中可能遺留的一些渠道隱患。 ? 春節(jié)過后正好是燈具行業(yè)的銷售淡季，各廠家和經(jīng)銷商都在為旺季的市場銷售做積極的準備，燈具廠家的業(yè)務人員如走馬燈似地穿梭于觀望的經(jīng)銷商之間，歐普在這時實施旨在深化渠道關(guān)系的深度分銷模式，就如同一針強心劑，給渠道帶來了希望和信心，有利于阻擊競爭對手搶奪已有的經(jīng)銷商。 ? 渠道清理從柳蔭路市場入手，砍掉“搬運工”、規(guī)劃進貨渠道、設立渠道層級，這些都曾在小組成員間引起激烈爭議，我們在這一過程中逐漸引導對接小組如何系統(tǒng)思考這些問題，首先一定要明確歐普公司在上海市場的目的，哪些是決不能讓步的，哪些是可以暫時妥協(xié)的，然后再考慮個案的處理。作為一個團隊進行工作，在工作之前，大家對目的必須達成共識，每個人每天都必須作到“早上帶著假設出去，晚上帶著方案回來”，保證每天都有提高和進步。 第 9 頁 Ⅰ 前言：項目回顧 （續(xù)二） ? 我們選擇在銷售淡季進行深度分銷的復制推廣，一方面有利于歐普業(yè)務人員的學習；另一方面，由于銷售淡季往往也是經(jīng)銷商選擇品牌的時候，通過渠道整理、深化渠道關(guān)系，堅定了經(jīng)銷商經(jīng)營歐普產(chǎn)品的信心。 ? 和君創(chuàng)業(yè)公司總咨詢師包政先生對該項目給予了高度重視，親自帶隊先后調(diào)研了廣州、深圳、上海、北京、天津、長沙和濟南等燈具市場。 ? 歐普公司深度分銷模本的制作是從武漢和上海開始的，聯(lián)合小組兵分兩路，在春節(jié)之前完成了歐普公司自己的深度分銷模板。 ? 幾種市場調(diào)查方法如觀察法、訪談法、實驗法等的靈活運用 。 小組成員經(jīng)驗總結(jié) 市場調(diào)查的關(guān)鍵所在。調(diào)整的目的主要是提高辦事處的服務水平。所以， 10月 3日的經(jīng)銷商會議應該說是在響應經(jīng)銷商的要求的前提下進行的。 第 28 頁 三、模板的復制 ——福建 ? 泉州 ? 泉州的市場基礎(chǔ)較好，渠道模式是總代理 +經(jīng)銷商，因當?shù)氐臍v史觀念，每個地區(qū)基本只有一家經(jīng)銷商，渠道鋪貨率不夠。在不違背深度營銷思想的前提下，盡量多地照顧歐普公司的現(xiàn)實情況，保持企業(yè)成長的連續(xù)性，防止出現(xiàn)太大的震動。 08:01:2808:01:2808:01Sunday, February 5, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 上午 8時 1分 28秒 上午 8時 1分 08:01: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 :01:2808:01:28February 5, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 8時 1分 28秒 上午 8時 1分 08:01: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。針對各地辦事處每個崗位人員的不同情況，有重點地分別進行崗位輔導，并根據(jù)實際情況對各崗位的職能進行微調(diào)，使同一崗位在不同辦事處有可能承擔了不同職責。 ? 《 杭州市場市場調(diào)查與策略實施報告 》 第 32 頁 Ⅲ 營銷 后臺的整理 第 33 頁 一、 《 營銷中心管理手冊 》 的出臺 ? 深度營銷強調(diào)的是撬動營銷這一龍頭，要求企業(yè)有組織地努力于市場前端。 ? 為了提高終端對歐普產(chǎn)品的認識和提高產(chǎn)品推銷熱情，在銷售淡季的 4月 4日安排了導購員的培訓。局部地區(qū)已經(jīng)開始出現(xiàn)經(jīng)銷商流失的現(xiàn)象。首先對對接小組和辦事處所有人員進行了庫存管理基本知識的培訓，然后輔導有關(guān)人員如何進行庫存管理和庫房管理。 ? 每天的工作之余，進行一些市場調(diào)查和營銷基礎(chǔ)知識的培訓。 ? 《 營銷中心管理手冊 》 的推行采取了集中培訓、巡回輔導的方式，在一個月時間內(nèi)先后巡訪了從福州到沈陽，從廣州到武漢、成都十幾個辦事處，每個地方都形成了針對各辦事處實際情況的制度推行總結(jié)報告。該報告還明確提出了廣州、深圳、上海、北京、天津、長沙和濟南等地的渠道策略，指明了歐普營銷咨詢項目的方向。到寫《 上海市場調(diào)查報告 》 、 《 武漢市場調(diào)查報告 》 的時候，我們就鼓勵他們完成前半部分。 ? 根據(jù)燈具行業(yè)的特點設計的 《 終端調(diào)查表 》 可以引導對接小組成員的思路，幫助他們通過表面現(xiàn)象思考問題的深層次原因，并尋求系統(tǒng)的解決方案。 小組成員信息整理 客觀的分析市場現(xiàn)狀形成總結(jié)。 ? 在發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的過程中，項目小組成員每天都進行了激烈的討論，通過討論，加深了對導入深度分銷模式的理解，在具體實施策略上最終達成共識。如廈門，惹了不少麻煩。 ? 在廈門地區(qū)導入深度分銷過程中，項目組與公司之間，項目組成員之間溝通不夠，策略上基本照抄福州的方法，業(yè)務人員沒有真正領(lǐng)會其策略的真正意圖，沒有很好地結(jié)合廈門、漳州地區(qū)的實際情況，走了一些彎路。 第 34 頁 一、 《 營銷中心管理手冊 》 的出臺 ? 2023