【正文】 五、甲方財(cái)務(wù)困難不能以轉(zhuǎn)嫁乙方為解脫。 八、提前操練提案隊(duì)伍。 不卑不亢，平等合作 一、客戶的時(shí)間要求通常是不合理的，請(qǐng)判斷實(shí)際可 執(zhí)行的合理時(shí)間在承諾，不合理的請(qǐng)說不。 —— 來自萬科的守則 一個(gè)售貨員一天只做了一個(gè)客戶，卻成交了 5萬 8千美元！ 經(jīng)理大為驚奇，售貨員解釋說： 我先賣給那男人一枚魚鉤，接著賣給他釣竿和釣絲。 for：三信 AE崗位 職責(zé) 交流 謀劃者 ?4A廣告公司 AE培訓(xùn) 不是 Creative(創(chuàng)意） 不是 Marketing(市場） 而是胸懷乾坤、左右逢源的項(xiàng)目謀劃者！ AE是什么？ 右傾的 AE是 甲方的守望者 項(xiàng)目背景 推廣目的 操作預(yù)算 階段規(guī)劃 …… 更多愿望欲求 左傾的 AE是 乙方的守護(hù)者 形象代表 利益維護(hù) 成本控制 利潤追求 …… 更多愿望欲求 兩面派的 AE 在客戶面前 —— 廣告?zhèn)鞑ソㄗh者 在創(chuàng)作人員面前 客戶意圖的代言人 見人說人話 ， 見鬼說鬼話 ！ 真誠之心 ， 利益與智慧的焦點(diǎn) 。我再問他打算去哪里釣魚，他說要到南方海岸。 （正常時(shí)間計(jì)劃請(qǐng)不要預(yù)定加班和雙休節(jié)假日） 二、客戶提供的素材與要求相比，通常是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，明 確說明巧婦難為無米之炊，傳真資料清單要求提供， 三、廣告是邊緣學(xué)科，不同的人有不同的看法，尊重甲方 的疑慮，但也要將團(tuán)隊(duì)思路講明。甲乙丙丁 —— 。 客戶的款都難收嗎？ 天經(jīng)地義的事，勇敢地、明確地、堅(jiān)決地追款 一、廣告公司現(xiàn)金流都很小，財(cái)務(wù)追得很緊，我很難做！ 二、本月不到款，項(xiàng)目小組、客戶總監(jiān)、 財(cái)務(wù)總監(jiān)都要被扣工資，不要讓我當(dāng)惡人！ 三、如果貴司有困難，發(fā)個(gè)傳真說明，我好匯報(bào)， 大家都是兄弟朋友，老板頂?shù)米】隙◣湍銈冺攷滋欤? 但要你們老總開口才行！ 四、項(xiàng)目組罰款影響工作情緒，你說我該怎么辦？ 五、該不會(huì)你們?cè)趯W(xué)別的公司折磨廣告公司吧！ 六、我打電話給你們老總催一催？ 催款技巧范例 催款一定要給甲方執(zhí)行人壓力！不要慣客戶毛病 一張傳來的賬單，除了列明貨物價(jià)格、金額外， 大面積的空白處寫著一個(gè)大大的 SOS， 旁邊還畫了 一個(gè)流淚的頭像 把簡單的“給我錢”換成了極富人情味的幽默花絮 催款創(chuàng)意收發(fā)由心 你是系統(tǒng)規(guī)劃 你是信息管家 你是團(tuán)隊(duì)保姆 高效的運(yùn)作控制 在廣告公司 AE的作用就是保證方向正確 所有的策略都在解決下列問題： 對(duì)誰講？ —— 目標(biāo)群，習(xí)慣、偏好、愿望界定 問客戶、問市場部、問媒介部，看競爭對(duì)手 說什么？ —— 產(chǎn)品賣點(diǎn)、消費(fèi)者利益點(diǎn)、主題 問客戶、問市場部，看競爭對(duì)手操作，研討 怎么說？ —— 調(diào)性、表現(xiàn)手法與媒體選擇 誠懇談需要 /權(quán)威博證 /功效類比 /打壓對(duì)手 什么時(shí)候說？ —— 推進(jìn)節(jié)奏、信息主題側(cè)重 結(jié)合客戶銷售節(jié)奏規(guī)劃、投放預(yù)算愿望 項(xiàng)目運(yùn)作的策劃思路 策劃的過程 =解決問題的進(jìn)程和規(guī)劃推動(dòng)的過程 界定問題 把問題 簡單化、明確化 文字化、重要化 那么問題就解決了一半 —— 項(xiàng)目工作計(jì)劃與項(xiàng)目說明會(huì) 做好 項(xiàng)目說明 （項(xiàng)目背景單或創(chuàng)作指引的背景部分） 排列工作內(nèi)容清單，按媒體分類， （報(bào)紙、影視、電臺(tái)、平面推廣物料、售點(diǎn)物料） 根據(jù)客戶階段推廣要求，做 進(jìn)度時(shí)間規(guī)劃表 與部門經(jīng)理、創(chuàng)作組長 落實(shí)人員配置 組織項(xiàng)目說明會(huì) 確定策略研討、創(chuàng)意研討時(shí)間 系統(tǒng)運(yùn)作程序第一步 解決對(duì)誰說 /說什么 注意客戶資料要齊全：產(chǎn)品賣點(diǎn)、促銷主題等素材 —— 策略研討會(huì) 賣點(diǎn)（利益點(diǎn)）歸納確定 推廣主題確定 創(chuàng)意方向確定 各媒體主信息分配確定 完善項(xiàng)目背景單或創(chuàng)作指引單 再次確定工作進(jìn)度安排與人力安排 傳真項(xiàng)目背景單或創(chuàng)作指引單給客戶