【正文】 09:11:0609:11:0609:112/6/2023 9:11:06 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 6日星期一 上午 9時(shí) 11分 6秒 09:11: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 詢問(wèn)的方式可以有以下幾種： 、 看房過(guò)程中詢問(wèn)其需求的面積 、 房數(shù) 、 預(yù)算 、 喜好等； 、 在洽談區(qū)可以借助銷(xiāo)售資料進(jìn)行詢問(wèn) 。 放棄購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)原因有資金的問(wèn)題 、 有了更好的選擇或不喜歡這個(gè)項(xiàng)目 。 、對(duì)客戶的需求要了解，對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)要了解。 所以 ， 置業(yè)顧問(wèn)也是一樣 ， 在客戶面前要保持專(zhuān)業(yè)態(tài)度 ， 以明朗的語(yǔ)調(diào)交談 。 、 可以制造談話的氣氛 ， 使心情輕松； 、 給對(duì)方好印象 ， 獲得信賴感 。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過(guò)對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 、 截長(zhǎng)補(bǔ)短法 天下沒(méi)有十全十美的事情 ， 凡銷(xiāo)售建議 ， 雖有優(yōu)點(diǎn) ， 但也必有缺陷 。 處理客戶異議時(shí) ， 最忌傷害客戶自尊 。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 、從業(yè)技術(shù)能力 置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)交易法規(guī)、程序，具有策劃和組織小型促銷(xiāo)活動(dòng)的能力，具有一定的文案寫(xiě)作能力，具有豐富的房地產(chǎn)市場(chǎng)知識(shí)并能靈活運(yùn)用的能力，能為消費(fèi)者提供合意的方案，能針對(duì)不同類(lèi)型的消費(fèi)者從不同的角度作不同的介紹，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)信息能做出正確的分析和判斷，如此才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 、顧客有關(guān)的知識(shí)信息：顧客有關(guān)的知識(shí)信息包括：購(gòu)房者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)心理和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣；誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)決策人，影響購(gòu)買(mǎi)決策者的人有誰(shuí)，在購(gòu)買(mǎi)者家庭中扮演什么角色和地位，其家 庭收入情況如何？此外，還包括其支出模式，以及購(gòu)買(mǎi)的方式、條件、時(shí)間、偏好等有關(guān)信息情況。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 健康心理培養(yǎng) 、克服恐懼感 、失敗并不足畏 、建立一種自信和勇氣 、培養(yǎng)積極的態(tài)度 、擴(kuò)大自己的視野 、制訂人身目標(biāo) 、交成功的朋友 尊重別人的杰出成績(jī)和能力，相信 “ 三人行，必有我?guī)?” ，只有尊重別人才可能虛心向他人學(xué)習(xí)。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 、電話恐懼癥者這類(lèi)人害怕使用電話與客戶聯(lián)系。 、懶惰客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動(dòng)地上前幫忙。她就告訴總經(jīng)理，商店里的店員們都欺負(fù)她，經(jīng)理也不喜歡她，自己家里也有很多事情，說(shuō)了半天，也不知道她的原因到底是什么，因?yàn)樗谋磉_(dá)實(shí)在是語(yǔ)無(wú)倫次。 第二章 如何塑造成功的銷(xiāo)售員 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 、喜歡隨時(shí)反駁 有些人一聽(tīng)別人說(shuō)話，就喜歡不假思索的進(jìn)行反駁，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)學(xué)會(huì)尊重他人的意見(jiàn)，并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖?jiàn)。 他們往往會(huì)尋求朋友及家人的意見(jiàn) ， 來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi)商品 ， 對(duì)于推銷(xiāo)員 ， 他們的態(tài)度疑信參半 ， 因此 ， 在作購(gòu)買(mǎi)的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎 。 從下訂金到簽約須快刀斬亂麻 ， 免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多 。 、 感情沖動(dòng)型 特征：天性激動(dòng) 、 易受外界慫恿與刺激 ， 很快就能作決定 。 、 畏首畏尾型 特征：購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)缺乏 ， 不易作決定 。 對(duì)策：對(duì)于這類(lèi)客戶 ， 你必須表現(xiàn)自己的熱誠(chéng) ， 進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí) ， 可刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲望 。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 、過(guò)于自貶 如果在客戶面前，總說(shuō)自己的不足之處，久而久之，客戶也就逐漸認(rèn)為你真的不行?？蛻魧?duì)置業(yè)顧問(wèn)信心的建立往往是從置業(yè)顧問(wèn)的自信開(kāi)始的，置業(yè)顧問(wèn)自信的建立源自對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉和銷(xiāo)售技巧的掌握，這需要長(zhǎng)期的專(zhuān)業(yè)性的訓(xùn)練。 、讓步者有一部分置業(yè)顧問(wèn)想避免強(qiáng)行推銷(xiāo)的嫌疑，寧可與客戶維持朋友關(guān)系，甚至不惜犧牲業(yè)務(wù)上的利益，與客戶交往時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格區(qū)分朋友關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系，二者不可混為一談，否則會(huì)有很多弊端。他們我行我素，對(duì)于別人的建議與看法，他都不加考慮地予以否定，這種行為應(yīng)該避免。房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)除掌握必要的專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，還應(yīng)該具備良好的職業(yè)道德素質(zhì)，如守法經(jīng)營(yíng)、以誠(chéng)為本、恪守信用、盡職盡責(zé)、團(tuán)結(jié)合作等，良好的職業(yè)道德是房地產(chǎn)銷(xiāo)售成功的要件。因此，必須有好的身體素質(zhì)，才能精力充沛，充滿信心地應(yīng)對(duì)繁忙的工作。 下面是處理異議的幾種技巧： 第四章 如何處理客戶異議 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 、 直接駁正法 直接駁正法是指客戶一提出異議 ， 置業(yè)顧問(wèn)就直截了當(dāng)?shù)赜枰苑穸ê图m正 。 ” 則必然會(huì)引起不快 ， 所以 ， 置業(yè)顧問(wèn)不妨改用 “ 先是后非 ” 技巧改答 “ 您說(shuō)得對(duì) ， 張先生 ， 一般客戶最初都有和您相同的看法 ， 即使是我 ， 也不能例外 ， 但若仔細(xì)瞧瞧 ， 深入地研究一下 ， 您就會(huì)發(fā)現(xiàn) …… ” 以上同一情況 ， 兩種迥然不同的回答 ， 讀者看后自然可以分出高下 。 置業(yè)顧問(wèn)在應(yīng)用這種技巧時(shí) ， 先將異議轉(zhuǎn)為發(fā)問(wèn) ， 用來(lái)啟發(fā)客戶的自省能力 ， 如果客戶有所領(lǐng)悟 ， 便能自己說(shuō)服自己；若不能領(lǐng)悟 ， 置業(yè)顧問(wèn)再反問(wèn)巧答 ， 舉證說(shuō)明 ， 消解其異議 。 “ 太會(huì)講話了 。 ” 這么一來(lái) ， 就必定完了 。 他們常有意或無(wú)意地左右搖動(dòng)著進(jìn)行商談 ， 然后在結(jié)束商談階段 ， 直接要求對(duì)方說(shuō)： “ 請(qǐng)你買(mǎi)一些 ， 好嗎 ？ ” 這么一來(lái) ， 原來(lái)對(duì)方有心購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品也無(wú)法成交了 。作為一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)，若產(chǎn)品或公司與買(mǎi)家有沖突時(shí)應(yīng)本著理解客戶和向著公司的原則處理事情。 放棄購(gòu)買(mǎi)的原因也是因?yàn)轫?xiàng)目周邊環(huán)境不好 ， 項(xiàng)目的完善程度差 ， 另外一點(diǎn)是置業(yè)顧問(wèn)的服務(wù)質(zhì)量差 。 事實(shí)上 ， 挑剔的客戶才是真正有意向購(gòu)買(mǎi)的客戶 。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 6日星期一 上午 9時(shí) 11分 6秒 09:11: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)置業(yè)顧問(wèn)已完全掌握了客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？ 、鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心： 、搶購(gòu)方式（利用現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)控讓客戶緊張）； 、直接要求下決心； 、引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段； 、下決心付定金； 第六章 逼定的技巧 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 、 強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)： （ 根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化 ） 、 地理位置好； 、 產(chǎn)品規(guī)劃合理 （ 朝向 、 戶型 、 實(shí)用率等優(yōu)勢(shì) ） ； 、 視野開(kāi)闊 ， 景觀好； 、 建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特； 、 小區(qū)環(huán)境好 ， 綠化率高； 、 周邊設(shè)施齊全 ， 生活便利等； 、 開(kāi)發(fā)商信譽(yù) 、 財(cái)務(wù)狀況 、 工程質(zhì)量 、 交房及時(shí)等； 以上可以采取聊天的方式 ， 觀察客戶的反映 ， 掌握客戶的心理 ，促成其下決心 。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下多考慮客戶的想法與意見(jiàn)。 如果置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有信心 ， 會(huì)使客戶產(chǎn)生疑慮 。 一般地講 ，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷(xiāo)售的商品更加了解 。必須有認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言，這類(lèi)事要絕對(duì)避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。不自信的話是缺乏說(shuō)服力量的。 如下例： 客戶： “ 抱歉 ， 我財(cái)力有限 ， 現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)買(mǎi) 。 由于要直接駁斥客戶的意見(jiàn) ， 為了避免觸怒或引起不快 ， 置業(yè)顧問(wèn)要真誠(chéng) 、 語(yǔ)氣要誠(chéng)懇 、 面容要微笑 ， 切勿怒顏責(zé)備客戶 。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 、判斷及察言觀色能力 由于房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境和顧客凸現(xiàn)的個(gè)性日益復(fù)雜化，而且受許多因素的制約，這就要求置業(yè)顧問(wèn)在銷(xiāo)售過(guò)程中，要具有極大靈活性，要有敏銳地觀察能力，因人而異的選取推銷(xiāo)方式，并隨時(shí)觀察顧客對(duì)推銷(xiāo)陳述和推銷(xiāo)方式的反應(yīng)，揣摩其購(gòu)買(mǎi)心理的變化過(guò)程，有針對(duì)性地改進(jìn)推銷(xiāo)方法，提高推銷(xiāo)的成功率。一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員不僅應(yīng)是熟悉本行業(yè)的行家，而且要熟悉當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的風(fēng)土民情，具有廣泛的社會(huì)知識(shí)。 保持積極心態(tài)的五種方法 、增加動(dòng)力；、控制惰性；、抵制厭倦；、善于幻想；、培養(yǎng)信心 個(gè)人情緒控制 、學(xué)會(huì)完全主宰自己，控制自己，相信自己一定能做好。 、厭惡推銷(xiāo)癥者這一類(lèi)置業(yè)顧問(wèn)對(duì)請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶感到不習(xí)慣，就是不愿讓老客戶推薦新客戶。事實(shí)勝于雄辯，這是亙古不變的真理。經(jīng)驗(yàn)不足的置業(yè)顧問(wèn)這時(shí)候就會(huì)立刻進(jìn)行反駁，攻擊客戶的觀點(diǎn)。 你必須對(duì)其家人表示關(guān)懷之意 ， 而對(duì)其本身 ， 則予以推崇與肯定 ， 同時(shí)說(shuō)明商品與其美好的未來(lái)有著密不可分的關(guān)聯(lián) ， 這樣一來(lái) ， 他在高興之余 ， 生意自然成交了 。 對(duì)策：利用氣氛相逼 ， 并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠 ， 促其快速?zèng)Q定 ， 避開(kāi)其斤斤計(jì)較之想 。 如本來(lái)認(rèn)為四樓好