【正文】 06:39:4706:39:4706:392/6/2023 6:39:47 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 6日星期一 上午 6時 39分 47秒 06:39: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 股市難有常勝將軍 ， 也不會有永遠(yuǎn)的輸家 ， 吃一塹長一智嘛 ， 我會盡力為您提供資訊等方面的協(xié)助 。 異議分類； 產(chǎn)生異議的原因： 對待異議的正確態(tài)度： 處理異議 。 承諾提問 → 幫助搞清在銷售中的位置的提問 善于提問 開放式 封閉式 常規(guī)提問 概念銷售中的四種提問 消除準(zhǔn)客戶的戒心 △ 時間被占用 △ 擔(dān)心被騙、懷疑被利用 △ 資金的安全 △ 保密 為了消除準(zhǔn)客戶的戒心，我們最好能表達(dá)出我們的意思： A不會占用太多的時間，影響他的工作。 銷售是什么？ 13 銷售觀念的變革 強(qiáng)勢推銷 人情推銷 顧問式銷售 （專業(yè)化銷售 ) 誤區(qū) 緣故式銷售 ==人情推銷 專業(yè)化銷售 ==強(qiáng)勢推銷 觀念變化：改 “推” 為 “ 引導(dǎo) ” 行動變化： 銷售是什么？ 14 什么叫專業(yè) 例子 洗頭 請問先生要洗頭還是剪頭嗎？ 請坐這兒！ 請問先生用什么洗發(fā)水？ 請問先生力量夠不夠？ 頭部按摩 肩部 背部 左手 右手 請問先生還要不要再洗一次？ 現(xiàn)在沖洗可以嗎？ …… 定義：遵循一定的規(guī)律，運用一定的方法和技巧，按照規(guī)范化的程序步驟，有目的的不斷重復(fù)進(jìn)行某一系列的動作?！? “聽楊總說，您在事業(yè)上很成功，而且樂于助人，楊總對您大加贊賞，他建議我一定要來拜訪您。 拜訪前的電話約訪 電話約訪 目的 —— 取得與準(zhǔn)客戶見面的機(jī)會 練習(xí) —話術(shù)準(zhǔn)備及演練（打電話前想好要說的話，并練 習(xí)幾面） 放松 —心情放松，設(shè)想與熟悉的人打電話。 信心與熱忱 —熱忱與信心能通過電話的傳遞使客戶感受 到你的服務(wù)與專業(yè)形象。” “所以我專程來拜訪您主要是想結(jié)識您這樣的朋友，向您請教，順便也向您推薦一份投資計劃。 銷售是什么？ 15我們推銷的是什么？ 我們推銷的是無形產(chǎn)品，是服務(wù)的承諾。 B不是來賺他的錢的，是以投資顧問的身份出現(xiàn)，幫助他去賺錢。 處理異議 異議分類 ? 不成立的異議 – 只是疑問 ， 隨后解釋回答； – 慣性提出 ， 有玩笑成份 ， 報之一笑 。 我很忙，過段時間再說吧。 。 :39:4706:39Feb236Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 6, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :39:4706:39:47February 6, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 過去幾年我虧損不少 ， 我不再玩了 。 準(zhǔn)客戶的再拓展 介紹法的運用 —— 良好的口碑是一張邁向成功的通行證！ 準(zhǔn)客戶拒絕的原因 不信任 (你、公司 ) 害怕風(fēng)險 行情不好 其它 拒絕的本質(zhì) 拒絕是一種習(xí)慣 拒絕可以真正了解準(zhǔn)客戶所想 拒絕是提升推銷能力的最好機(jī)會 客戶拓展 310拒絕處理 異議是指在營銷過程中客戶提出不同意見或關(guān)心事項，“異議代表商機(jī)”，提出異議表示客戶在聽你的說話，他可能希望了解更多的資訊；妥善處理客戶異議可增強(qiáng)專業(yè)形象，并促成交易。 態(tài)度提問 → 探尋客戶對某種事物的態(tài)度和為人處事的某些價值觀。 信函開拓法 通過信件或 EMAIL形式聯(lián)絡(luò)客戶，發(fā)送一些投資新聞與建議，引起客戶興趣 第一部分 專業(yè)化金融銷售 第二部分 客戶經(jīng)營 第一部分：專業(yè)化金融銷售 一、銷售是什么 二、專業(yè)化銷售流程 三、客戶拓展 銷售是什么？ 11 市場營銷因素 4C ◇ 需求 ◇ 代價 ◇ 壓力 ◇ 溝通 4P ◇ 產(chǎn)品 ◇ 價格 ◇ 通路 ◇ 促銷 銷售是什么？ 12 完整的銷售定義 銷售的三個基本要素： 銷售人員 銷售對象 銷售品 銷售定義： 最大限度滿足顧客需求的同時，達(dá)到賣出商品的目的。 接觸開門話術(shù)： “張總您好！” “我是 **銀行的，是您的朋友楊總介紹過來的，這是我的名片。 信守承諾 填寫工作日志的習(xí)慣 每天訂立訪問計劃 技巧： 習(xí)慣： 切忌在電話中談投資的具體事宜，一般一個電話控制在 5分鐘之內(nèi)。 微笑 —微笑是服務(wù)行業(yè)制勝的法寶，經(jīng)紀(jì)人的最基本的 條件就是永遠(yuǎn)保持微笑，微笑始終貫穿電話中。” （我能坐下嗎？謝謝！ 贊美） 接觸重點 寒喧技巧 老總 談話圍繞對方的事業(yè)，成就贊美，用請教的口吻。 推銷需要我們要對人性的了解與運用，推銷產(chǎn)品就是推銷自己，客戶接納自己就已成功的將自己推銷給了客戶 . 銷售是什么？ 16 金融營銷人員定位 金融營銷人員定位 優(yōu)秀金融營銷人員 = 一流銷售人員 + 研究咨詢專家 專業(yè)化銷售流程 21 專業(yè)化銷售流程 專業(yè)化銷售流程圖 目標(biāo)與計劃 客戶拓展 接觸前準(zhǔn)備 接觸與探詢 能力展示 締結(jié)協(xié)議 跟蹤服務(wù) 拒絕處理 考核目標(biāo) ◎ 轉(zhuǎn)正目標(biāo) ◎ 晉升目標(biāo) 專業(yè)化銷售流程 22 目標(biāo)與計劃 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 工作日志填寫 —— 一日之計在于昨夜 專業(yè)化銷售流程 22 目標(biāo)與計劃 工作日志入睡前填寫，以免于第二天不知干啥，而且保存下來就是資料，便于以后查詢。 制造準(zhǔn)客戶感興趣的話題，激發(fā)準(zhǔn)客戶的表現(xiàn)欲 每個人都渴望得到別人的重視和贊美，只是都把這種需求隱藏在心底，或苦于沒有表現(xiàn)的機(jī)會，因此我們可根據(jù)準(zhǔn)客戶的興趣和愛好，制造興趣的話題，激發(fā)準(zhǔn)客戶的表現(xiàn)欲望。 ? 成立的異議 – 令目標(biāo)客戶憂慮 、 困惑之處 ， 必須正面回答 產(chǎn)生異議的原因 ?決策前的猶豫心理 ?抗拒被推銷心理 ?曾經(jīng)與證券公司 /銀行有過不愉快交往經(jīng)歷 ?不明白或沒有充分了解證券投資 /金融產(chǎn)品 ?對股票、基金投資等不感興趣、不認(rèn)同自己有投資需求 對待異議的正確態(tài)度 ? 是一件很正常的事（做好心理準(zhǔn)備） ? 以正面的態(tài)度對待異議 ? 妥善安置客戶異議有助于增加專業(yè)形象 處理異議 ? 員工要勇于面對客戶提出的異議，假如沒有客戶的異議，也就不需要員工進(jìn)