【正文】 :25:4017:25Feb233Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 如： ? 生產(chǎn)型企業(yè) （流動(dòng)資金融資、項(xiàng)目貸款、設(shè)備融資、存貨融資） ? 商貿(mào)型企業(yè) （流動(dòng)資金貸款、應(yīng)收帳款融資） ? 物流企業(yè) ? 批發(fā)業(yè) ? 零售業(yè) 第一步： 客戶區(qū)隔及需求界定 完全擔(dān)保 無(wú)擔(dān)保 目標(biāo)行業(yè) 非目標(biāo)行業(yè) A D C B ? A 金融服務(wù)高度競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域 第三步： 推出全套核心產(chǎn)品組合 客戶導(dǎo)向產(chǎn)品設(shè)計(jì)的“三個(gè)走”戰(zhàn)略 第二步： 明確產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃 產(chǎn)品與風(fēng)險(xiǎn) 制造型企業(yè) 初創(chuàng)期 擴(kuò)張期 成熟期 跨國(guó)型 新設(shè)客戶基本上不往來(lái)，除提供十足擔(dān)保 /現(xiàn)金 35年中長(zhǎng)期固定資產(chǎn)分期貸款 + 寬限期（ ） 短期流動(dòng)資金貸款 + 透支貸款 (. 5個(gè)月 )+保函 +票據(jù)貼現(xiàn) 進(jìn)出口貿(mào)易融資 +短期流動(dòng)資金貸款 舉例： 13 傳統(tǒng)小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制模式 ?情景分析 ?客戶準(zhǔn)入 ?授信審批 授信客戶 授信客戶 ?客戶準(zhǔn)入 ?授信審批 資產(chǎn)組 合管理 富登中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制模式 風(fēng)險(xiǎn) “五位一體”的風(fēng)險(xiǎn)架構(gòu) 產(chǎn)品與風(fēng)險(xiǎn) 14 財(cái)務(wù)與 IT ：科學(xué)有效地構(gòu)建財(cái)務(wù)模型 內(nèi)容 ? 決定構(gòu)建模型的方式：由上自下（ Bottomup）還是自上而下型（ TopDown) ? 確定財(cái)務(wù)模型年限： 5年還是10年 ? 方式的選擇取決于實(shí)際操作情況和建模的目的 定義變量 ? 定義輸入和輸出變量 ? 列出輸入變量，根據(jù)列表找尋合理的參照值。 0 目錄 ? 富登中小企業(yè)商業(yè)模式本地化主要步驟與內(nèi)容 ? 中行富登模式試點(diǎn)成效 ? 中行富登模式復(fù)制要素 1 目錄 ? 富登中小企業(yè)商業(yè)模式本地化主要步驟與內(nèi)容 ? 中行富登模式試點(diǎn)成效 ? 中行富登模式復(fù)制要素 2 富登中小企業(yè)商業(yè)模式的特色 一般金融模式 富登金融模式 市場(chǎng)營(yíng)銷 經(jīng)營(yíng)形態(tài) 風(fēng)險(xiǎn)管控 目標(biāo)設(shè)定 執(zhí)行落實(shí) ? 通過(guò)行業(yè)研究細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng) ? 積極主動(dòng)的名單營(yíng)銷手段 ? 以客戶為導(dǎo)向：客戶分類 → 需求歸納 → 配套產(chǎn)品設(shè)計(jì) → 滿足客戶需求 ? 流程銀行： 集中化 、標(biāo)準(zhǔn)化、效率極大化 ? 條線 / 垂直化管理 ? 以達(dá)到市場(chǎng) 份 額為優(yōu)先 ? 收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)，利潤(rùn)極大化 ? 從資產(chǎn)組合 角度管理客戶 ? 五位一體：情景分析、審批、預(yù)警、資產(chǎn)組合、反欺詐 ? 依市場(chǎng)不同測(cè)算指標(biāo) → 構(gòu)建財(cái)務(wù)模型 → 準(zhǔn)確執(zhí)行 → 可預(yù)測(cè) ? 本地化的修改 ? 動(dòng)態(tài)調(diào)整：細(xì)化、優(yōu)化、模塊化 ? 可快速 復(fù) 制 ? 缺乏市場(chǎng)細(xì)分 ? 待客上門(mén)心態(tài) ? 以產(chǎn)品為導(dǎo)向：產(chǎn)品設(shè)計(jì) →銷售 ? 部門(mén)銀行：個(gè)案本位 ? 塊狀經(jīng)營(yíng) ? 以達(dá)成分行指標(biāo)為優(yōu)先 ? 追求零風(fēng)險(xiǎn) ? 從信用評(píng)級(jí)角度挑選客戶 ? 三位一體：審查、評(píng)審會(huì)、專業(yè)審批 ? 總行制定指標(biāo) → 協(xié)商調(diào)整→ 分行達(dá)成指標(biāo) ? 缺乏彈性 ? 缺乏 標(biāo)準(zhǔn) 細(xì) 則 3 富登中小企業(yè)商業(yè)模式本地化主要步驟和時(shí)間安排 ? 確定整體營(yíng)運(yùn)流程 ? 設(shè)計(jì)規(guī)劃各流程營(yíng)運(yùn)模型，包括：產(chǎn)品、銷售、 風(fēng)險(xiǎn)、 營(yíng)運(yùn)、信息系統(tǒng)、人力資源、市場(chǎng)營(yíng)銷、法律與合規(guī)、會(huì)計(jì)、項(xiàng)目管理等 ? 形成標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序（ SOP） ? 估算成本和收益，構(gòu)建財(cái)務(wù)模型 3~6 個(gè)月 模型設(shè)計(jì) 規(guī)劃 ? 管理架構(gòu)； ? 選擇試點(diǎn)分支機(jī)構(gòu) ? 員工招聘和培訓(xùn) ? 細(xì)則制定 ? 保證必需的基礎(chǔ)建設(shè) ? 準(zhǔn)備并生產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷所需產(chǎn)品） 復(fù)制籌備 正式營(yíng)運(yùn) ? 展開(kāi)營(yíng)運(yùn) ? 監(jiān)控營(yíng)運(yùn)表現(xiàn)和成績(jī) ? 優(yōu)化并修改營(yíng)運(yùn)模型 ? 準(zhǔn)備下一階段更大規(guī)模鋪開(kāi) 市場(chǎng)調(diào)研 ? 成立籌備小組 ? 明確籌備小組各成員分工 ? 客戶行為和需求 ? 目標(biāo)行業(yè)和準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn) ? 監(jiān)管和政府機(jī)關(guān)政策導(dǎo)向 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)者情況 ? 估算潛在收益規(guī)模 3個(gè)月 人員 4 人才 People 產(chǎn)品 Product 流程 Process 模型設(shè)計(jì)與規(guī)劃的關(guān)鍵點(diǎn) ——核心“三個(gè) P” ? 滿足全面需求的高效伙伴 ? 成為中小企業(yè)最喜愛(ài)的銀行 ?專業(yè)誠(chéng)信 ?深刻理解客戶行業(yè)和客戶業(yè)務(wù)需求 ?以成為專家為目標(biāo)，掌握 專業(yè)素養(yǎng)和卓越技能 ?以客戶為中心 ?長(zhǎng)期的客戶關(guān)系建立 ?多種方案供優(yōu)質(zhì)客戶選擇 ?通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作將銀行完整地呈現(xiàn)給客戶 ?一體化的高效運(yùn)作流程 ?簡(jiǎn)潔、用戶友好的流程 ?透過(guò)專業(yè)劃分運(yùn)作達(dá)成高生產(chǎn)力 ?具親和力的銷售流程 ?人性化、機(jī)動(dòng)式 ?特有流程 ?回報(bào)優(yōu)質(zhì)服務(wù)于長(zhǎng)期客戶 ?完整的產(chǎn)品線 貸款 ,資產(chǎn)支持的融資(ABF)，貿(mào)易融資，現(xiàn)金管理等 ?風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)原則 ?基于風(fēng)險(xiǎn)的定價(jià) ?收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn) ?精確的信貸條