【正文】 02:02:2602:02:2602:022/3/2023 2:02:26 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 3日星期五 上午 2時 2分 26秒 02:02: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。然后才有資格跟經(jīng)銷商談現(xiàn)款。 雙向溝通 ? 和經(jīng)銷商溝通新市場開發(fā)工作計劃一定不要純粹單向灌輸。 談判過程中要充分向他展示 我們的產(chǎn)品如何適合當(dāng)?shù)厥袌霾⑶蚁鄬Ω偲酚袃?yōu)勢；渠道選擇上如何獨打到市場空白點；價格制定確保各層通路有錢賺促進通路推廣意愿；公司何時投入多少人、車、資源幫經(jīng)銷商做促銷推廣工作。 終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶 ? 走訪市區(qū)零售店，詢問“您店里的飲料是誰給您送的貨”，“這個城市里哪幾個批發(fā)商在給零店配送飲料和其他小商品”？ —— 得出在縣城零售店渠道供貨明星客戶名單； ? 同理得出縣城批發(fā)渠道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點供貨明星客戶名單； ? 鎖定三份名單中重疊的部分； ? ? 這個重疊區(qū)中的客戶就是在各目標(biāo)渠道都有終端供貨能力的客戶 —— 經(jīng)銷商候選人； ? 向其他廠家業(yè)務(wù)人員 /其他批發(fā)商詢問打聽這幾個“經(jīng)銷戶候選人”的口碑 —— 是否有過與其他廠家的帳款糾紛，是否有沖貨、砸價、截留促銷品的惡名； 排除惡名遠(yuǎn)播的問題客戶，鎖定真正的經(jīng)銷商候選人； ? 運用經(jīng)銷商評估表，對經(jīng)銷商候選人進行逐個預(yù)約、上門訪談、店頭觀察、倉庫盤存等系列動作進行深度評估，最終找到準(zhǔn)經(jīng)銷商。 ? 三個有效問題 ? 問經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項的銷售情況 ? 問經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌龌厩闆r ? 問經(jīng)銷商需要哪些支持 ? 一個觀察 ? 在經(jīng)銷商早上開門或晚上關(guān)門時現(xiàn)場觀察兩個小時 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) 實力認(rèn)證 ? 觀察經(jīng)銷商的生意規(guī)模 ? 了解經(jīng)銷商的庫房規(guī)模和庫存資金：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動資金。 ? 了解經(jīng)銷商的運力和網(wǎng)絡(luò)知名度：衡量經(jīng)銷商的實力中有多少是可以對廠家市場開拓起真正到作用。 經(jīng)過充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿 ? 大多數(shù)準(zhǔn)經(jīng)銷商在遇到一個陌生廠家來找他談經(jīng)銷權(quán)問題時，都會有點猶豫（特別是對不知名的產(chǎn)品），也有不少人會議“沒時間”“沒精力”“資金不夠”“現(xiàn)在顧不上，過完年再說”等等借口進行推托。第一波做什么促銷、完成多少銷量。 ? 其一：你的上市計劃未必一定完全正確，畢竟經(jīng)銷商對市場比你更熟悉，聽聽他的意見一定有好處。 ? 〃 端正員工心態(tài)，糾正員工不賒沒法賣貨的錯誤觀念，樹立業(yè)務(wù)人員中現(xiàn)款銷售標(biāo)兵榜樣和典型。 。 :02:2602:02Feb233Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :02:2602:02:26February 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。各方面投入資金和精力，做出差異化優(yōu)勢來。你越是講的細(xì)，越可信，越有煽動性！ 善動者動于九天之上 ? 先造勢，做好鋪貨，然后再進入市場，善動者動于九天之上！ ? 中小品牌不要在“不毛之地”上種莊稼 ? 對完全陌生的市場，可考慮先有意往那里沖一筆貨，讓產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刈匀讳N售一段時間，有一定知名度了，再去找經(jīng)銷商，告訴他“我們還沒來呢，已經(jīng)有人從外地接沖貨賣我們的產(chǎn)品了，現(xiàn)在光沖貨每月就有三百多件的銷量，你要是接了經(jīng)銷權(quán)這個銷量就是你的，唾手可得！” ? 倒看做渠道 ? 如果你已經(jīng)物色了兩個經(jīng)銷商，但他們都對你很冷淡，甚至“不搭理你”怎么辦？先派人在當(dāng)?shù)爻闪⑥k事處，直接做終端鋪貨、促銷、家屬區(qū)宣傳（目的是為了造勢），同時放出風(fēng)去廠家要在當(dāng)?shù)卣医?jīng)銷商 —— 很快就會有經(jīng)銷商送上門來。 在新市場開發(fā)計劃獲上級批準(zhǔn)之后，業(yè)務(wù)人員要對上市計劃充分熟悉，設(shè)計其中的話術(shù)反復(fù)演練，然后去找準(zhǔn)經(jīng)銷商談判。尋找在幾個渠道都有終端供貨配送能力的明星客戶，得出經(jīng)銷戶候選人名單，然后進一步深度訪談，運用前面幾節(jié)講述的經(jīng)銷商評估篩選的方法標(biāo)準(zhǔn)進一步篩選，得出準(zhǔn)經(jīng)銷商。 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) ? 行銷意識 ? 實力認(rèn)證 ? 市場能力 ? 管理能力 ? 業(yè)界口碑 ? 合作意愿 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) 行銷意識 ? 行銷意識是指經(jīng)銷商做市場的思路是否符合廠家終端銷售的方針，行銷意識是否先進，往往決定經(jīng)銷商的發(fā)展前途。 ? 了解經(jīng)銷商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷商的資信能力 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) 市場能力 ? 了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次 ? 了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績 市場表現(xiàn) ? 查驗經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)?KA的客情 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) 管理能力 ? 庫房產(chǎn)品分品項碼放，便于庫存清點，庫存數(shù)字至少每周盤點一次 ? 人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績考