【正文】 :02:3202:02Feb233Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 例如顧客往往對產(chǎn)品或服務(wù)期望太高，而實際的消費體驗比較差，所以心理不平衡，產(chǎn)生了不滿情緒。 用公式表示為：顧客流失率 =顧客流失數(shù)／消費人數(shù) 100％ 顧客保持率是顧客保持的定量表述，也是判斷顧客流失的重要指標(biāo)，它反映了顧客忠誠的程度，也是企業(yè)經(jīng)營與管理業(yè)績的一個重要體現(xiàn)。 ?庫存類型 —— 在途存貨 、 在庫存貨 、 已賣出 、 未定者 。 填 寫錯誤 填 寫不全 主 管不管控 意向客戶級別促進(jìn)管控 營業(yè)日報表（范例） 55 銷售商 力帆汽車 **專營店 銷售顧問 李小龍 牌照 號 川 A88888 領(lǐng)牌日期 車輛用途 自用 客戶 資料 行駛證登記名稱 李貴華 創(chuàng)立日期 使用人姓名 張貴華 身份證號 510100197603242313 移動電話 13956763456 出生日期 197 6年 3 月 24 日 EMAIL 使用人 聯(lián)系方式 1：行駛證地址 四川省成都市武侯區(qū) **小區(qū) 5棟 3單元 201 電話 13956763456 2：住所地址 四川省成都市武侯區(qū) **小區(qū) 5棟 3單元 201 電話 13956763456 3：辦公地址 四川省成都市武侯區(qū) **大廈 1708室 電話 13956763456 4：其他 電話 職業(yè)或單位 成都市泰達(dá)發(fā)展有限公司 職位 科長 車輛信息 車型 力帆 520 付款方式 購買類型 ?新 購 □ 本牌換購 □ 增購 □ 他牌換購 □ 其他 配臵 實用型 現(xiàn)金 √ 顏色 黑 分期 銀行 信息來源 □ 開拓 ?來 店 □ 展會 □ 來電 □ 介紹 （ 介紹人及電話 ） □ 其他 VIN LHGGD854152023672 期數(shù) 生產(chǎn)年份 2023 月付 交車日期 到期 相關(guān)信息 適合拜訪場所 □行駛證地址 □住所 ?辦 公室 □其他 指定郵寄地址 □行駛證地址 □住所 ?辦 公室 □其他 郵編 610000 適合拜訪時間 ?白 天 點 —— 點 車輛價格 新車保險 續(xù)保 □晚上 點 —— 點 車輛售價 42900 險種 交強險 □第二年 興趣 打球、讀書 實際售價 40000 金額 950 □第三年 之前使用汽車品牌 無 牌照價格 800 承保公司 太平洋 □第四年 家庭信息 姓名 關(guān)系 生日 其他 0 其他 □第五年 李愛芳 妻子 客戶自費加裝配件 品名及售價 銷售顧問贈送配件 品名及售價 張金龍 兒子 防爆膜（ 3000元） 腳墊（ 350元） 備注 成交客戶 基盤維系 客戶的聯(lián)絡(luò)方式信息必須充分重視 客戶信息卡 正面 56 意向追蹤、推廣活動通知紀(jì)錄 序號 日期 類別 紀(jì)要 銷售顧問 審核 是否參加活 動 追蹤 推廣 1 √ 客戶提車當(dāng)日首次回訪 李小龍 張 帆 2 √ 車輛使用情況回訪 李小龍 張 帆 3 √ 邀約參加“青島車主自駕游活動” 李小龍 張 帆 √ 4 5 6 7 8 9 10 成功 /戰(zhàn) 敗分 析 推薦購買紀(jì)錄 客戶姓名 購買車型 備注 回廠 紀(jì)錄 公里數(shù) 回廠日期 其他事項記錄 成交客戶 基盤維系 客戶信息卡 反 面 回訪周期是否合適 要有內(nèi)容和結(jié)果的簡單描述 57 目錄 三 經(jīng)銷商庫存控制與管理 四 58 結(jié)構(gòu)合理 提高成交率 降低無效庫存 提升利潤空間 競爭性產(chǎn)品 搶占市場份額 增加 利潤 終端庫存管理的意義 59 把握 “ 庫齡 ” 的 概念 ?人有年齡，庫存產(chǎn)品也有庫齡。接待和服務(wù)好這些客戶非常重要。 ?讓具有影響力的客戶成為你的實際推銷員。 ?做生意不再是對投資的回報，而是對分分秒秒的回報。 B. 關(guān)注環(huán)節(jié)控制才能成功控制全局。 ?當(dāng)與客戶有第一次接觸后要不斷地主動與客戶保持聯(lián)系，加深客戶對我們的印象。 ?文案調(diào)查法的優(yōu)點有：減少推銷工作的盲目性；節(jié)省尋找顧客的時間和推銷費用；不但可以找到線索，而且可以進(jìn)行顧客接近前的準(zhǔn)備工作。這些客戶在特定的范圍里具有較大的影響力，具有光環(huán)效應(yīng)。（例：意向客戶數(shù)量總數(shù)為30個、那么假設(shè) H級 3個、 A級 5個、 B級 7個、 C級 15個， H+A+B+C總數(shù)就應(yīng)該是 30個） 2. 客戶來源分為來店（ S），來 /去電（ T）表示； 3. 目的欄 → 交車、售后、保險、保養(yǎng)的老客戶在手續(xù)管理中打（ √ ）； 4. 跟進(jìn)意向客戶在促進(jìn)欄打（ √ ）；新接待客戶在開拓欄打（ √ ），手續(xù)管理、促進(jìn)和開拓三項工作是三選一打“ √ ”，在同一個客戶名字下，三項工作不可能同時發(fā)生； 5. 顧客等級：原來是指本次跟蹤回訪前最后一次接待 /回訪判定的客戶意向等級；現(xiàn)在是指本次接待 /跟蹤回訪后判定的顧客意向等級（新接客戶原來欄不填寫）； 6. 拜訪經(jīng)過：接待或回訪客戶后銷售人員應(yīng)本著加深自己印象，盡量詳細(xì)的填寫與該客戶洽談經(jīng)過情形； 7. 請求支援：顧問可以將銷售工作中需要支援的信息填寫到此欄。 ?安全庫存的計算，一般需要借助于統(tǒng)計學(xué)方面的知識，對顧客需求量的變化和提前期的變化作為一些基本的假設(shè)，從而在顧客需求發(fā)生變化、提前期發(fā)生變化以及兩者同時發(fā)生變化的情況下，分別求出各自的安全庫存量。 (5)制定措施，改進(jìn)企業(yè)工作中的缺陷，預(yù)防問題再發(fā)生。 3. 員工因素 :諸如儀表不整，言行不一，缺乏誠意與尊重，缺乏責(zé)任心與事業(yè)感，知識面窄，能力不強，整體素質(zhì)差等。 02:02:3202:02:3202:02Friday, February 3, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 上午 2時 2分 32秒 上午 2時 2分 02:02: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :02:3202:02:32February 3, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 2時 2分 32秒 上午 2時 2分 02:02: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 另外，由于購買力的提高，其需求與期望也會發(fā)生相應(yīng)轉(zhuǎn)移，他可以把貨幣選票投給他認(rèn)為有價值的產(chǎn)品或服務(wù)上。 ?通常顧客流失率與上述指標(biāo)成反比。 ?庫存車輛管理 — 場地及設(shè)施的規(guī)劃 、 場地的選擇、 室內(nèi) /外的安排 、 規(guī)劃 /布臵 、 相應(yīng)設(shè)施 、 車輛進(jìn)出管制 。 超齡產(chǎn)品一般每個月會減值 5%左右 。 挖掘潛在客戶需求：主動營銷優(yōu)勢在于主動收集潛在客戶信息，深入挖掘潛在客戶需求，主動出擊擴大市場潛在份額 吸引競爭對手客戶：主動營銷的優(yōu)勢在于不斷發(fā)揮營銷主動權(quán)，收集競爭對手信息，提供優(yōu)勢服務(wù)，主動出擊搶占市場份額 主動營銷四大目的 2主勱營銷開發(fā)客源 29 2利用咨詢開發(fā)客源 技術(shù)保證 供貨保證 咨詢洽談 問題收集 咨詢 銷售 30 活動前 活動中 活動后 分析 → 規(guī)劃 → 準(zhǔn)備 → 執(zhí)行 → 控制 → 總結(jié) 1. 產(chǎn)品優(yōu)勢 2. 目標(biāo)客群 3. 競 品 策略 4. 主題調(diào)查 5. 天時分析 6. 地利分析 1. 對策會議 2. 意見整合 3. 活動主題 4. 活動流程 5. 活動指標(biāo) 6. 廣告組合 7. 活動預(yù)算 1. 人員編組 2. 必要工具 3. 項目培訓(xùn) 4. 活動宣傳 5. 邀約客戶 6. 活動布局 7. 車輛準(zhǔn)備 1. 目標(biāo)宣示 2. 現(xiàn)地宣傳 3. 遵循流程 4. 異議處理 5. 營造氛圍 6. 試乘試駕 7. 客戶管理 1. 分時 跟催 2. 人員激勵 3. 現(xiàn)場督導(dǎo) 4. 指標(biāo)檢查 5. 異常管理 6. 差異分析 7. 持續(xù)改善 1. 集客整理 2. 客戶回訪 3. 成效分析 4. 費用結(jié)算 5. 總結(jié)會議 6. 總結(jié)報告 2利用活勱開發(fā)客源 31 建立客戶ID 1 整合客戶資料 2 進(jìn)行客戶細(xì)分 3 制定營銷策略 4 實施關(guān)系營銷 5 優(yōu)化營銷評價 6 優(yōu)化營銷策略 7 2挖掘 數(shù)據(jù) 開發(fā)客源 32 2運用新媒體開發(fā)客源 思考 ： 無仸何費用發(fā)布 10萬字企業(yè)宣傳材 料獲得客戶信息。 20 1興趣融合開發(fā)客源 通過聯(lián)誼、比賽、興趣交流，免費服務(wù)等手段開發(fā)客戶。 ?環(huán)顧四周，你發(fā)現(xiàn)更多的競爭者在與你爭奪利潤。（包括：戰(zhàn) 術(shù)，戰(zhàn) 略、定 量與定性 的分析、將市場 營銷和銷售管理結(jié)合起 來、將宏 觀與微觀結(jié) 合起來） E. 全面理解和重 組銷售團(tuán)隊，提升其生產(chǎn)率與銷售能力。 ?這種 方法費時、費力，有較大的盲目性，且拒絕較多，但對業(yè)務(wù)人員的鍛煉很大，使他們知道市場的復(fù)雜，銷售的艱辛，知道 1%的可能要作 100% 的努力。這種尋找準(zhǔn)顧客的方法，實際上是一種市場調(diào)查的方法，它著重于現(xiàn)成資料（或稱為第二手信息資料）的收集、整理和分析，以確定準(zhǔn)顧客。 24 1營造亊件開發(fā)客源 . 一切從顧客開始 ?。。? 一只眼睛看望遠(yuǎn)鏡 —— 著眼于擴張，把網(wǎng)罩住市場； 一只眼看顯微鏡 —— 著眼于收縮，加強和寬展與單個客戶的聯(lián)系。（成交用“ O” 表示，戰(zhàn)敗為“ L” ） 6. 主管會挑選比較有代表性的戰(zhàn)敗案例要求戰(zhàn)敗銷售顧問填寫戰(zhàn)敗卡，集 體做戰(zhàn)敗分析會；（戰(zhàn)敗卡具體格式另行制作） 意向客戶級別促進(jìn)管控 51 經(jīng)銷商 簡稱： 力帆汽車 **專 營店 登 記年月： 2023 年 6 月 銷售人員 ：李小龍 序號 客戶姓 名 客戶來 源 聯(lián)系電話 車型 及 配 臵 顏色 前月進(jìn)度 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 備注 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 1 李先生 S 18632457891 520 紅 H H H 2 趙先生 T 15912347656 320 白 B B A 3 史先生 S 13828329873 520 銀 A A H 4 5 6 7