【正文】 :06:2809:06Feb233Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 細(xì)節(jié)決定成敗 47 六、 心理價(jià)位 ? 任何一類產(chǎn)品都有一個(gè) “心理價(jià)格 ”，高于 “心理價(jià)格 ”也就超出了大多數(shù)客戶的預(yù)算范圍，低于 “心理價(jià)格 ”會(huì)讓客戶對產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問。 ? 在向客戶介紹專業(yè)知識(shí)時(shí)，切忌不懂裝懂、信口開河、侮辱貶低競爭對手或其他人，對專業(yè)內(nèi)容和服務(wù)流程要詳細(xì)準(zhǔn)確。 細(xì)節(jié)決定成敗 31 知識(shí)和故事創(chuàng)造品牌價(jià)值 ? 在樹立高端形象，緊密圍繞高端人群的生活方式的同時(shí)，奢侈品牌在傳播中是如何介紹自己的產(chǎn)品的呢？ ? 當(dāng)奢侈品牌定位于“奢侈”之后，消費(fèi)者對于品牌的關(guān)注度自然提高。此類人群多為各類企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)，歸國華僑、外籍人士等。 細(xì)節(jié)決定成敗 18 什么是高端人群 中國的高端人群主要指擁有相當(dāng)財(cái)富、身份和地位，處于財(cái)富金字塔上層的那部分人群，他們或擁有雄厚的經(jīng)濟(jì)資源，或占據(jù)獨(dú)特的知識(shí)資源，再或占有廣泛的社會(huì)資源，并將這些資源為己所用，不斷創(chuàng)造更多的物質(zhì)財(cái)富。 ? 熟悉品牌目標(biāo)客戶定位 ? 熟悉銷售流程、售后服務(wù)流程 ? 熟悉商場管理制度 細(xì)節(jié)決定成敗 16 高端家具消費(fèi)心理與行為解讀 細(xì)節(jié)決定成敗 17 家具因其獨(dú)特的文化特性，是一種藝術(shù)和技術(shù)含量很高的商品，且已演變?yōu)槿蛐缘纳虡I(yè)貿(mào)易、文化藝術(shù)、科學(xué)技術(shù)、創(chuàng)新設(shè)計(jì)和品牌之間的相互競爭。在生活習(xí)慣方面，尊貴型消費(fèi)人群很重視生活品質(zhì)，注重休閑，經(jīng)常性和朋友聚會(huì)，業(yè)余活動(dòng)豐富，在休閑活動(dòng)方面開支水平也較高，同時(shí)也是一些高級俱樂部的會(huì)員。此類人群多為成功的企業(yè)家，也包含一些港澳臺(tái)地區(qū)及外籍的投資客，他們多數(shù)具有豐富的投資經(jīng)驗(yàn)。 綜合專業(yè)知識(shí)及全方位服務(wù)： ? 一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員要善于捕捉和掌握各方資訊，便于與客戶在交流過程中能有更多談資，并了解客戶的急需和喜好，與客戶建立長期信任合作關(guān)系。 中國人經(jīng)常講 “ 物美價(jià)廉 ” ，其實(shí)，真正的物美價(jià)廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價(jià)廉。 09:06:2809:06:2809:06Friday, February 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 上午 9時(shí) 6分 28秒 上午 9時(shí) 6分 09:06: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :06:2809:06:28February 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 9時(shí) 6分 28秒 上午 9時(shí) 6分 09:06: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。正是這種炫耀心理，創(chuàng)造了高端市場。 細(xì)節(jié)決定成敗 40 古語云：“攻心為上，攻城為下” “心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下” 已成為營銷戰(zhàn)爭的“心經(jīng)”，而攻心為上， 對銷售來說關(guān)鍵就在于抓住客戶消費(fèi)的心。 細(xì)節(jié)決定成敗 33 如果一位女士穿著 Chanel，她的自信源于，無論出現(xiàn)在世界上任何一個(gè)地方，她都能夠得到相似的認(rèn)可，認(rèn)可她的品味和階層屬性。 細(xì)節(jié)決定成敗 26 享受型 ——注重服務(wù)、細(xì)節(jié) 在生活習(xí)慣方面，享受型人群比較喜歡游泳、高爾夫，同時(shí)他們認(rèn)為會(huì)所、自家的庭院和大露臺(tái)都是享受生活的地方；整體傾向于輕松的、休閑的生活，多數(shù)人希望與家人一起共度時(shí)光；在消費(fèi)取向方面，此類人群更喜歡那些能夠切實(shí)提高生活質(zhì)量的產(chǎn)品，并且愿意為這些產(chǎn)品花費(fèi)更多的金錢。 細(xì)節(jié)決定成敗 19 貨幣 ? 從商品中分離出來固定地充當(dāng)一般等價(jià)物的商品，就是貨幣； ? 人們普遍接受的用于支付商品勞務(wù)和清償債務(wù)的物品。所以，我們家具業(yè)的優(yōu)秀銷售人員，需要較高的從業(yè)素質(zhì)，這個(gè)素質(zhì)是多方面的，除了掌握行業(yè)本身的專業(yè)知識(shí)外，還要具備多行業(yè)專業(yè)知識(shí)，以下，就從多個(gè)層面總結(jié)我們?nèi)绾巫龊玫昝驿N售。 細(xì)節(jié)決定成敗 23 尊貴型 ——追求自然、閑適 高端奢侈消費(fèi)體驗(yàn)對尊貴型人群來說是事業(yè)成功的標(biāo)志，如高端豪宅、別墅則是釋放工作壓力獲得獨(dú)立自由私密空間的場所，也是體現(xiàn)他們生活品味、情趣、情調(diào)的地方。在生活習(xí)慣方面，其比較喜歡去酒吧、高爾夫、健身房等場所，傾向于有個(gè)性、充滿激情的生活；在消費(fèi)取向方面，標(biāo)簽型高端人群更傾向于品牌消費(fèi)，多數(shù)人喜歡奢侈品。 細(xì)節(jié)決定成敗 37 ： ? 人與人交往第一印象非常重要，它可讓成功率達(dá)到 80%。 這種對權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致客戶對權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)品無理由的選用，并且進(jìn)而把消費(fèi)對象人格化，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷。 , F