【正文】 :56:5110:56Feb231Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。） ?確定時間 （在客戶感興趣時，銷售人員需要及時抓住機(jī)會，提供兩個時間選擇，以便確定具體的會面時間，最后，為加深客戶印象，在掛斷電話前，銷售人員需要再次陳述會面的日期、時間和地點） ?記錄電話約訪情況 （根據(jù)電話約訪的情況，登記相關(guān)約訪情況，對于有貸款需求或意向的客戶，要做好后續(xù)跟進(jìn)工作） 村鎮(zhèn)銀行信貸業(yè)務(wù)營銷技巧 電話約訪 客戶經(jīng)常提的拒絕問題： ?“請直接在電話里講就可以了” ?“你把這些資料寄給我好了” ?“這些時間我都不方便” ?“我有你的電話，需要的話我找你” ?“我很忙” ?? 電話約訪拒絕處理的步驟 ?聆聽 ?體恤 ?避開反對意見 ?再次確定通話時間 村鎮(zhèn)銀行信貸業(yè)務(wù)營銷技巧 電話約訪 電話約訪的要點 ?確定對方方便講話； ?邊說邊帶著微笑，這樣說出來的話比較好聽； ?對客戶提出的意見首先要認(rèn)同，認(rèn)真傾聽； ?在提出三次請求之前千萬不要輕易放棄； ?要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“請你不要誤會”等神奇的句子； ?最后確定時間地點并感謝。 ? 每次銷售人員進(jìn)行銷售訪問，與店主或店鋪經(jīng)理見面，都必須更新這一數(shù)字。這樣有助于銷售人員建立更加專業(yè)的形象，也不會浪費(fèi)時間向客戶推銷客戶已經(jīng)在用的產(chǎn)品。摸索潛在客戶的購買習(xí)慣；有些人做決定需要更長時間。 ?貸款目的是為了很好地把握商機(jī)，短時間內(nèi)獲得收益； ?貸款期限短，還款方式減少一次還本的壓力，減少利息付出，降低成本，提高收益； ?建立了良好信譽(yù)度的客戶，可以重新申請貸款，手續(xù)要比上一次簡單； ?如果客戶有房產(chǎn)抵押，可使用我們的個人商務(wù)貸款，五年授信，循環(huán)使用。 ? 不必害怕詢問客戶的生意狀況。 ? 通過提問讓潛在客戶思考村鎮(zhèn)銀行貸款的好處。 （ 2）信貸員須在 《 銷售訪問記錄 》 中記錄負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的所有潛在客戶。 2. 宣傳冊 /折頁 ：應(yīng)包含村鎮(zhèn)銀行貸款產(chǎn)品特點、辦理流程，以及向客戶介紹申請這個村鎮(zhèn)銀行貸款產(chǎn)品會為客戶的生意帶來哪些有利及便捷之處。 一、銷售訪問的好處 （三）建立客戶關(guān)系 ? 銷售訪問中，信貸員可以詳盡解釋村鎮(zhèn)銀行貸款產(chǎn)品的優(yōu)勢，初步建立雙方的信任關(guān)系，為未來產(chǎn)品的具體推廣打下基礎(chǔ)。企業(yè)要想培養(yǎng)營銷高手，必須要對銷售人員設(shè)計專業(yè)的培訓(xùn)流程，設(shè)定專業(yè)的營銷方法。然而，這卻是 發(fā)展?jié)撛诳蛻糇钣行У姆椒?，因為信貸員能夠直接了解客戶情況，判斷客戶是否為目標(biāo)客戶。 ? 通過對當(dāng)?shù)亟鹑谑袌鲋饕偁幷咝畔⒈容^，有利于得出村鎮(zhèn)銀行在當(dāng)?shù)亟鹑谑袌龅膬?yōu)勢，劣勢，機(jī)會，以及存在的威脅在哪里。 提示： 在業(yè)務(wù)發(fā)展旺季時信貸員沒有那么多空閑時間，也要保證每周至少四小時的銷售訪問時間，因為與潛在客戶的定期聯(lián)絡(luò)關(guān)系不能中斷。 ?在營銷過程中，第一步就是為產(chǎn)品尋找合格的目標(biāo)客戶。（注意在提供推薦人信息之前，必須得到推薦人的允許） 三、營銷流程 — 推銷 ? 請客戶思考如果有這筆貸款的話他應(yīng)該怎么用，怎樣擴(kuò)大經(jīng)營。 ?額度雖然低，但是批準(zhǔn)的貸款額度在貸款期限內(nèi)可以循環(huán)使用，用于資金周轉(zhuǎn)，好借好還。 ?提供附加值服務(wù)，例如有可能的話，提供上門服務(wù)。如果有多個經(jīng)營場所，那么哪個是總部？如果大多數(shù)經(jīng)營場或總部所離自身信貸營業(yè)機(jī)構(gòu)較遠(yuǎn)，或是主要經(jīng)營場所在另外一個銷售區(qū)域，建議客戶就近到其他信貸營業(yè)機(jī)構(gòu)申請貸款。這一欄的時間可以提醒銷售團(tuán)隊回訪客戶，跟進(jìn)客戶的貸款需求。 電話約訪的目的： 爭取面談，切記不要在電話里介紹產(chǎn)品，除非客戶要求。 10:56:5110:56:5110:56Wednesday, February 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 上午 10時 56分 51秒 上午 10時 56分 10:56: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :56:5110:56:51February 1, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 10時 56分 51秒 上午 10時 56分 10:56: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 發(fā)送時間： 中午 12： 00— 12： 30；下午 5:008:00 發(fā)送頻次： 每月不超過 3次 ?短信內(nèi)容： 可以為“ 激起客戶興奮點的信息 +信貸產(chǎn)品介紹 +服務(wù)熱線 ”。 三、營銷流程 — 完成銷售訪問記錄 1. 銷售訪問記錄： 通過分類篩選“上次訪問時間”欄，可以計算各銷售區(qū)域當(dāng)月的銷售訪問總數(shù)，以及每月總數(shù)比上月的增加訪問數(shù)。 銷售團(tuán)隊在做銷售訪問時應(yīng)集中訪問目標(biāo)客戶和潛在目標(biāo)客戶。銷售人員必須利用這一有效手段。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?貸款必須首先讓我們了解您的經(jīng)營狀況，知道您有還貸能力； ?信貸員還可以在調(diào)查過程中幫客戶組織和分析經(jīng)營情況，判斷貸款是不是適合您的情況需要； ?這也是雙方建立信任關(guān)系的環(huán)節(jié)。通常要經(jīng)過 5到 10次接觸才能銷售成功。 ? 重點明確 —— 無論訪問結(jié)果如何，要一直牢記自己的來訪目的和重點。 三、營銷流程 （ 1） 尋找客戶 （ 2） 初次接觸 （ 3） 推銷 （ 4）處理拒絕 （ 5）完成銷售 （ 6）跟進(jìn)和監(jiān)督 三、營銷流程 ?不斷提升個人的銷售技能，多向他人學(xué)習(xí)并善于接受新觀點。 6. 資料包 ：信貸員應(yīng)攜帶專用包或公文包，在保證資料的完整性的同時，進(jìn)一步樹立整潔、規(guī)范和專業(yè)的信貸員形象。 ? 信貸員可以通過現(xiàn)有客戶和潛在客戶的推薦渠道得到新客戶，從而開始建立客戶網(wǎng)絡(luò)。所以營銷重點應(yīng)該是客戶。銷售人員自己的觀點，往往會引起客戶的懷疑，因為王婆賣瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。 各單位可根據(jù)市場調(diào)查情況進(jìn)一步更新、完善 《 客戶信息數(shù)據(jù)庫 》 ，為市場開發(fā)提供依據(jù)。 2. 沖突管理： 為避免與其他工作相沖突，確保每周至少四小時的銷售訪問時間，應(yīng)結(jié)合實際情況，應(yīng)制定本區(qū)域內(nèi)的銷售訪問計劃。如果這次推薦促動了業(yè)務(wù)的發(fā)生，可以贈送一份與業(yè)務(wù)相關(guān)的小禮物作為感謝。 ? 把 90%的談話時間留給客戶；他們會告訴你