【正文】 :33:5307:33Feb233Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 姜泰隆營(yíng)銷(xiāo)副總裁稱(chēng) ， “ 三星 B2B商橋系統(tǒng)將實(shí)現(xiàn)三星與全國(guó) 300個(gè)主要行業(yè)代理商溝通 ， 根據(jù)代理商對(duì) IT領(lǐng)域和家電領(lǐng)域的市場(chǎng)流動(dòng)方向的信息反饋 ， 使三星能夠準(zhǔn)確把握客戶需求 ， 進(jìn)而使三星對(duì)行業(yè)代理商的支持更加具有針對(duì)性 ， 也可以推進(jìn)三星與行業(yè)代理商更深層次的合作 。 可口可樂(lè)通過(guò)這種 “ 只出一半錢(qián) ” 的控制機(jī)制 ， 既保證了各地營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)的統(tǒng)一性 ， 又能充分結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況 ， 靈活地運(yùn)用各種促銷(xiāo)手段 ， 達(dá)到最佳的活動(dòng)效果 。 產(chǎn)生渠道沖突的原因有很多 ， 它們對(duì)渠道產(chǎn)生的后果也有利有弊 。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 如前所述 ， 建立和發(fā)展渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟 ， 必須符合渠道伙伴關(guān)系的運(yùn)行機(jī)理 。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 例如 ， 固特異橡膠輪胎公司實(shí)施的就是品牌特許經(jīng)營(yíng) ， 它通過(guò)自營(yíng)和外部渠道來(lái)銷(xiāo)售固特異品牌的汽車(chē)備用輪胎 。 ? 為了便于控制 ， 會(huì)員制渠道聯(lián)盟的核心企業(yè)可以根據(jù)自己的地位和其他渠道成員的接受程度 ， 向會(huì)員收取一定的保證金或簽訂具有較強(qiáng)約束力的保證協(xié)議書(shū) 。 因此可以說(shuō) ， 渠道成員間的彼此承諾是渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的核心變量 。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 如今 ， 人們已經(jīng)能夠清晰地揭示出渠道聯(lián)盟的運(yùn)行機(jī)理 ， 如圖 7— 2所示 。 談判是解決沖突的有效方式 ， 只要雙方都有解決問(wèn)題的誠(chéng)意 ，往往能達(dá)到理想的效果；另外 ， 也可由沖突雙方合作進(jìn)行渠道內(nèi)部人員的互換 ， 促使雙方進(jìn)行換位思考 ， 以更多地接觸和理解對(duì)方 ， 也有助于沖突的解決 。 規(guī)則的主要內(nèi)容包括價(jià)格政策 、 付款方式 、 中間商的區(qū)域范圍以及雙方應(yīng)提供的特定服務(wù)內(nèi)容等方面 ， 而某些中間商為了獲取更大利潤(rùn) ， 常常超越規(guī)定區(qū)域進(jìn)行銷(xiāo)售或擅自壓低商品價(jià)格 ， 如果不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并制止這種行為 ，必將使渠道其他成員由于擔(dān)心利益受到損害而紛紛效仿 ， 最終導(dǎo)致原有的價(jià)格體系 、 經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域劃分規(guī)則完全崩潰 。 由于工業(yè)品市場(chǎng)需求的二八規(guī)則非常明顯 ， 通常這部分客戶也是中間商極力爭(zhēng)取的對(duì)象 ， 這便使二者之間面臨直接競(jìng)爭(zhēng) 。 許多企業(yè)的渠道政策并不明確 ， 規(guī)則制定也不夠公平 ， 如地區(qū)邊界 、 銷(xiāo)售信貸等方面任務(wù)和權(quán)利的模糊和混亂便會(huì)導(dǎo)致諸多矛盾 。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 圖 7— 1權(quán)力 、 合作與沖突關(guān)系圖 ? 資料來(lái)源：莊貴軍： 《 權(quán)力 、 沖突與合作：西方的渠道行為理論 》 ， 載 《 北京商學(xué)院學(xué)報(bào) 》 ， 2023(1)。 不同渠道間的沖突指的是生產(chǎn)企業(yè)建立多渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)后 ， 不同渠道服務(wù)于同一目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)所產(chǎn)生的沖突 。 首先 ， 它不可避免 ， 沒(méi)有沖突往往意味著沒(méi)有合作；其次 ，它有多方面的影響 ， 沖突會(huì)影響渠道成員之間的合作水平 、 渠道滿意度 、 渠道效率和渠道成員未來(lái)的合作意向 ， 也可能會(huì)使渠道關(guān)系得到加強(qiáng)與提升 。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? (4) 通過(guò)雙方對(duì)渠道關(guān)系進(jìn)行專(zhuān)用資產(chǎn)投資來(lái)限制雙方的機(jī)會(huì)主義傾向 ， 設(shè)置關(guān)系轉(zhuǎn)換障礙 ， 構(gòu)建渠道雙方信任與承諾的形成機(jī)制 。 本階段主要以銷(xiāo)量為主 ， 從規(guī)模 、 資金實(shí)力 、 財(cái)務(wù)狀況 、 銷(xiāo)售能力 、 倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸能力 、 社會(huì)關(guān)系和影響 、 市場(chǎng)管理能力 、 營(yíng)銷(xiāo)道德 、品牌忠誠(chéng)等各方面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行考評(píng)選擇 ， 尋找出可能與企業(yè)進(jìn)行合作的中間商 ， 通過(guò)第三方進(jìn)行了解 ， 進(jìn)行少量溝通 。 從理論上說(shuō) ， 關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)渠道要求相互獨(dú)立的渠道成員之間構(gòu)成具有長(zhǎng)期導(dǎo)向 、 以誠(chéng)信為基礎(chǔ) 、 共贏為目的 、 具有緊密合作聯(lián)系的渠道關(guān)系 。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 對(duì)生產(chǎn)廠商來(lái)說(shuō) ， 關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)渠道的著眼點(diǎn)在于建立一支忠誠(chéng) 、 相互信任 、 有效率的中間商隊(duì)伍 ， 促進(jìn)企業(yè)與中間商的共同發(fā)展 。 正如前面所提到的 ， 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)以系統(tǒng)論為指導(dǎo)思想 ，這就要求持關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)的企業(yè)必須將所涉及的各個(gè)影響因素綜合考慮 ， 確保營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的方方面面都能從集體的 、 長(zhǎng)期的利益出發(fā) ， 進(jìn)而保持整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的均衡發(fā)展 ， 以此獲得長(zhǎng)期的發(fā)展 。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論的出現(xiàn)起源于消費(fèi)品主導(dǎo)環(huán)境中人們對(duì)服務(wù)和產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)特例的研究，服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和工業(yè)品技術(shù)上的復(fù)雜性使人們突破了消費(fèi)商品交易的思維局限，引起了人們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)交換過(guò)程，特別是企業(yè)與顧客接觸過(guò)程的足夠重視。 這一營(yíng)銷(xiāo)理論的提出受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視 。 在這里 ， 我們重點(diǎn)關(guān)注第一類(lèi) ， 即對(duì)渠道中間商的關(guān)系管理 ， 因?yàn)檫@是實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系管理之前需首先解決的問(wèn)題 。 美國(guó)當(dāng)代創(chuàng)意權(quán)威塔克爾在 《 未來(lái)贏家 》 一書(shū)中指出 ， 企業(yè)成功的方程式的解在盡量接近顧客 ， 真正的接近 ， 而要想做到這一點(diǎn) ， 掌握顧客信息是關(guān)鍵之處 。 一般而言 ， 渠道的生命周期越長(zhǎng) ， 渠道成員的關(guān)系越穩(wěn)定 。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? (2) 加強(qiáng)生產(chǎn)商與渠道中間商之間的有效溝通 。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 3. 渠道關(guān)系的終止 ? 渠道關(guān)系的衰退是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程 ， 它是關(guān)系滿意度降低到一定程度的結(jié)果 。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 比如說(shuō) ， 某個(gè)省市的中間商對(duì)另一個(gè)省市的中間商不滿 ， 埋怨它們?cè)诖黉N(xiāo)上過(guò)于積極 ， 在價(jià)格上過(guò)低 ，或者它們的服務(wù)不到位 ， 損害了整體形象等 。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? (3)公開(kāi)的沖突 。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 由以上分析我們可以看出 ， 渠道沖突的表現(xiàn)形式多種多樣 ，各種沖突產(chǎn)生的原因也不盡相同 。 中間商的市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格過(guò)高或過(guò)低 ，都會(huì)影響企業(yè)產(chǎn)品的形象與定位；制造商給中間商的折扣過(guò)低則使其無(wú)利可圖 ， 喪失銷(xiāo)售熱情；同一市場(chǎng)上各中間商的銷(xiāo)售價(jià)格不同 ， 也會(huì)直接影響其產(chǎn)品銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額 。 為了在客戶的個(gè)性化服務(wù)和快速響應(yīng)上有所改進(jìn) ， 聯(lián)想于 2023年年初開(kāi)始通過(guò)電話訪問(wèn) 、 登門(mén)拜訪等手段直接了解大客戶的需求 ， 同時(shí)繼續(xù)加強(qiáng)直銷(xiāo)力度 。 ? (1)渠道成員的選擇上要求進(jìn)行嚴(yán)格的評(píng)估和審核 。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 近幾年 ， 諸如分銷(xiāo)伙伴關(guān)系 、 渠道伙伴 、 分銷(xiāo)商伙伴 、 經(jīng)銷(xiāo)商伙伴及渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟這樣的術(shù)語(yǔ)在營(yíng)銷(xiāo)渠道文獻(xiàn)中出現(xiàn)的頻率越來(lái)越高 。 如果交易伙伴只是為了交易方便或謀求一時(shí)之利而聯(lián)合 ， 只能稱(chēng)之為戰(zhàn)術(shù)聯(lián)盟或普通的商業(yè)伙伴關(guān)系 。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? (4)減少渠道沖突 。 ? （ 3） 代理協(xié)議約束力較強(qiáng) 。 ? （ 1） 合資經(jīng)營(yíng) 。 普里切特在一位共同朋友安排的私人聚會(huì)中的交往；為了維持與沃爾瑪公司的親密關(guān)系 ， 寶潔公司專(zhuān)門(mén)派了一位經(jīng)理常駐沃爾瑪公司總部阿肯色州 ， 以保持與該公司最高領(lǐng)導(dǎo)層之間的緊密聯(lián)系 ， 并且采用了一套復(fù)雜的電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng) ， 以保證公司對(duì)沃爾瑪數(shù)千家連鎖店的產(chǎn)品供應(yīng) 。在與裝瓶商的利益分配上 ， 可口可樂(lè)不是強(qiáng)制性地要求它們必須俯首稱(chēng)臣 ， 而是通過(guò) “ 渠道合作伙伴價(jià)值創(chuàng)造模型 ” 進(jìn)行管理 。 我們必須幫助它們成為最棒的 。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 3日星期五 上午 7時(shí) 33分 53秒 07:33: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 上午 7時(shí) 33分 53秒 上午 7時(shí) 33分 07:33: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴 。 07:33:5307:33:5307:33Friday, February 3, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 ? 耿冬梅： 《 跨區(qū)域合作伙伴關(guān)系管理案例剖析 》 ， 載 《 企業(yè)管理 》 ， 2023(11)。 ? 通過(guò)這些努力 ， 豐田幫助其供應(yīng)商的平均工作效率提高了14%， 庫(kù)存降低了 25%， 并且比豐田競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)商要少50%的次品率 。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 可口可樂(lè)：渠道合作伙伴管理模式 ? 20世紀(jì) 90年代初 ， 戈伊祖塔將其在菲律賓的成功實(shí)踐加以總結(jié) 、 提煉 ， 提出如果國(guó)外裝瓶業(yè)務(wù)能保證可口可樂(lè)公司獲得至少 20%的利潤(rùn) ， 就對(duì)該裝瓶廠進(jìn)行投資 ， 而且要以最小的投資爭(zhēng)取最大的利潤(rùn) ，并將這一方式稱(chēng)為 “ 錨式 ” 裝瓶策略 ， 并在全球推廣 。 兩個(gè)饒有趣味的細(xì)節(jié)是：建立伙伴關(guān)系的動(dòng)議最初來(lái)自山姆 作為一種聯(lián)系非常緊密的渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟方式 ， 聯(lián)營(yíng)公司要求各方在利益上有更高的一致性 ， 風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān) 、 利益共享 。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? （ 2） 一般采用傭金代理形式 。 ? (3)更加有效地控制渠道 。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的主要特點(diǎn)有： ? (1)長(zhǎng)期性 。例如 ， 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的背景下 ， 中間商的成長(zhǎng)發(fā)展離不開(kāi)生產(chǎn)企業(yè)的支持 ， 只有與具有一定品牌知名度或較有實(shí)力的制造商進(jìn)行戰(zhàn)略合作 ， 才能達(dá)到快速發(fā)展的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；而制造商也必然要借助中間商的力量 ， 使銷(xiāo)售活動(dòng)覆蓋所有目標(biāo)客戶 ， 才能最大限度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)知名度與美譽(yù)度 。 在這種沖突中 ， 渠道成員都非常明白它們之間的互相依賴(lài)性 ， 在將對(duì)方作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行挑戰(zhàn)的同時(shí) ， 互相指出對(duì)方的弱點(diǎn)并監(jiān)督改進(jìn) ， 共同提高彼此的業(yè)績(jī) 。 在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中 ， 產(chǎn)品銷(xiāo)售的成功需要整個(gè)渠道成員的共同努力 ， 任何一個(gè)環(huán)節(jié)的沖突都會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的下降 。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 2. 產(chǎn)生渠道沖突的表象原因 ? （ 1） 價(jià)格原因 。 ? (4)沖突與合作之間是負(fù)相關(guān)關(guān)系 ， 即渠道成員之間的沖突越頻繁 、 越嚴(yán)重 ， 它們之間的合作意愿就越弱 。 渠道成員表達(dá)出了明顯的不滿和敵意 ， 產(chǎn)生爭(zhēng)論 。 由于各渠道成員的資本 、 技能 、 素質(zhì) 、 認(rèn)識(shí)等各方面的差異 ， 很容易發(fā)生矛盾 ， 而且一旦發(fā)生沖突 ， 往往難以協(xié)調(diào) 。在渠道關(guān)系中 ， 關(guān)系越緊密 ， 通過(guò)倫理機(jī)制對(duì)關(guān)系的治理越有效 。 渠道中間商最終要通過(guò)生產(chǎn)商提供的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)賺取利潤(rùn) ， 獲得發(fā)展 。 同時(shí) ， 此種渠道的法律約束相對(duì)較弱 ， 渠道關(guān)系在具有穩(wěn)定性的同時(shí) ， 也會(huì)十分脆弱 ， 往往會(huì)產(chǎn)生牽一發(fā)而動(dòng)全身的狀況 ， 一旦雙方的合作關(guān)系終止 ，必然會(huì)帶來(lái)大量的沉沒(méi)資本 ， 形成較大的利益損失 。 同時(shí) ， 協(xié)同效應(yīng)又可使制造商與中間商的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)一致 ， 有利于盡可能減少有害沖突 ，達(dá)到雙方企業(yè)的利益最大化 。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 —— 建立關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)渠道 ? 渠道管理中的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) ， 指針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道各層級(jí)上的渠道成員展開(kāi)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)策略 。 它認(rèn)為 ， 企業(yè)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)中的一個(gè)子系統(tǒng) ， 其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與否 ， 不僅與其產(chǎn)品 、 價(jià)格 、 渠道與促銷(xiāo)等 4P營(yíng)銷(xiāo)組合有關(guān) ，更重要的是還受到企業(yè)內(nèi)外部諸多因素 （ 如宏觀政策 、 消費(fèi)者 、 競(jìng)爭(zhēng)者 、 上游供應(yīng)商 、 各級(jí)渠道中間商 、 特殊渠道成員以及企業(yè)內(nèi)部成員等 ） 的影響 。 本德 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)要求關(guān)系各方都能從整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中獲得各自認(rèn)為合理的利益上的滿足 。