【正文】 一月 2122:02:3422:02Jan2125Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 。在某區(qū)域燈具市場內(nèi)，原有分銷商 10家經(jīng)營其產(chǎn)品（其中有三家較為重要或規(guī)模較大）渠道占有率近60%以上 ,由辦事處直接供貨，月銷量為 25萬元；辦事處現(xiàn)有六人，除一個業(yè)務(wù)外，其余負(fù)責(zé)物流、財(cái)務(wù)和服務(wù)等工作 ,今另有兩家經(jīng)銷商要求經(jīng)營第二品牌 ,因原有其他經(jīng)銷商的反對 ,而未能經(jīng)銷 ,轉(zhuǎn)而經(jīng)銷競品 ,利用較低價(jià)格沖擊市場 ,銷量影響較大 ,經(jīng)銷商普遍告急 ,紛紛要求降價(jià) ,做為業(yè)務(wù)經(jīng)理的你如何應(yīng)對 ?? 問題：價(jià)格透明，秩序混亂，分銷商無利可圖由于該品牌影響的原因，各分銷商不得不銷，于是被動銷售銷量徘徊不前，但隨后的競品開始發(fā)力請您出謀劃策！和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 33 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ新興渠道與傳統(tǒng)渠道的沖突所有產(chǎn)品或品牌向其供應(yīng)，并發(fā)育相應(yīng)的支持系統(tǒng)戰(zhàn)略意義一般，只提供有利可圖的部分產(chǎn)品或品牌，合理分工重新考慮是否與其開展業(yè)務(wù)專供產(chǎn)品和品牌，如有戰(zhàn)略意義，逐步加大投入高高低進(jìn)入大規(guī)模零售通路的決策體系與傳統(tǒng)分銷渠道的沖突程度大規(guī)模零售商業(yè)務(wù)贏利性和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 34 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ多類型渠道沖突的解決? 市場細(xì)分與渠道功能分工相對應(yīng)，區(qū)分各分銷渠道的角色? 區(qū)域劃分，在核心密集市場以新興渠道為主，在二、三級市場以傳統(tǒng)專業(yè)性渠道為主? 產(chǎn)品區(qū)分，即在不同的分銷渠道引入型號不同，但實(shí)質(zhì)上卻相類似的產(chǎn)品? 品牌分流 ，實(shí)現(xiàn)多品牌組合? 根據(jù)不同的分銷成本和經(jīng)營特點(diǎn)，實(shí)行價(jià)格、服務(wù)、支持等歧視和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 35 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ竄貨系統(tǒng)解決? 調(diào)整營銷策略– 產(chǎn)品策略，產(chǎn)品包裝區(qū)域差異化和定位差異化 – 價(jià)格策略，建立完善、公正的價(jià)格體系和動態(tài)協(xié)調(diào)機(jī)制 – 促銷策略，相對一致折扣、促銷、返利等激勵政策。? 在市場的開發(fā)初期，良性竄貨對企業(yè)是有好處的：– 在空白市場上，無須投入就提高了其知名度；– 不但可以增加銷售量，還可以節(jié)省運(yùn)輸成本。深度營銷系列培訓(xùn)（ 渠道沖突分析與解決 ）此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。? 由此而形成的通路價(jià)格體系和渠道網(wǎng)絡(luò)處于自然形態(tài)，因此企業(yè)在重點(diǎn)經(jīng)營該市場區(qū)域時應(yīng)對其再進(jìn)行整合。– 分銷策略，合理的區(qū)域規(guī)劃和專營政策，實(shí)行庫存保護(hù) ? 強(qiáng)化渠道管理和市場維護(hù)– 嚴(yán)肅協(xié)議和懲罰措施，加強(qiáng)監(jiān)督，提高竄貨成本– 助銷、服務(wù)等支持，降低竄貨收益– 客情關(guān)系維護(hù) ，提高忠誠度– 信息反饋、物流有效控制，減低竄貨動因? 加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理– 建立目標(biāo)分解體系和責(zé)任區(qū)域– 合理激勵機(jī)制和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 36 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ如何應(yīng)對渠道反彈? 因勢利導(dǎo)，調(diào)整策略，化解矛盾，區(qū)分各分銷渠道的角色，對各個成員的角色和分工予以定義并加以保護(hù)? 競爭急迫，加大投入，利用綜合掌控力，分解同盟，強(qiáng)力推進(jìn)? 從終端和用戶入手，增強(qiáng)的品牌效應(yīng)，防止渠道的報(bào)復(fù)? 快速響應(yīng)，迅速扶持另一個富有競爭力的渠道中，以盡量減少負(fù)面影響 ? 如不能，則及時終止實(shí)施，修復(fù)關(guān)系和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 37 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ案例研討 （二）? 背景： 某民營電器企業(yè)，主要生產(chǎn)中高檔的家用小件電器等，質(zhì)量好、性價(jià)比高，前幾年的市場高速擴(kuò)張，采用代理制，很快進(jìn)入市場，有了一定的品牌力，但存在區(qū)域壟斷經(jīng)營，終端占有不夠和售價(jià)較高，影響市場的競爭力。 一月 2110:02 下午 一月 2122:02January 25, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財(cái) 富。 22:02:3422:02:3422:02Monday, January 25, 2023? 1知人者智，自知者明。 22:02:3422:02:3422:021/25/2023 10:02:34 PM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 25 一月 202310:02:34 下午 22:02:34一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。? 可能的選擇 ：– 密集分銷策略 – 選擇分銷策略 – 獨(dú)家分銷策略 – 組合使用，動態(tài)管理 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 29 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ終端密度決策因素? 基本因素– 產(chǎn)品屬性、消費(fèi)群特點(diǎn)、市場區(qū)域綜合條件（經(jīng)濟(jì)、人口等） ? 分銷成本 （ 包括網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及維護(hù)的費(fèi)用）– 控制產(chǎn)品銷售成本的總體水平，提高的分銷效率? 市場覆蓋率– 分銷網(wǎng)絡(luò)的銷售能力的提高，產(chǎn)品生存和發(fā)展空間的增大，長期戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ? 控制能力– 網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)制和影響等綜合掌控能力，以及企業(yè)的市場運(yùn)作能力 ? 后勤支持系統(tǒng)的跟進(jìn)能力– 包括銷售預(yù)測、分銷計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、采購、定單處理、存