渠道沖突管理培訓(xùn)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 38 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ目 錄渠道沖突的基本認(rèn)識(shí)總結(jié)與啟示各類渠道沖突分析系統(tǒng)解決方案和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 39 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ? 渠道沖突表明了一種強(qiáng)大推動(dòng)的力量，迫使我們不斷積極地檢討與提高，進(jìn)行不斷的管理和協(xié)調(diào)，促其健康、持續(xù)地發(fā)展? 渠道之間的合作將變的越來(lái)越重要，渠道之間不再是單一的沖突和競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)該是協(xié)作基礎(chǔ)上的競(jìng)爭(zhēng)，在得到合理的協(xié)調(diào)和管理之后，渠道雙方得到的的應(yīng)該是雙贏的結(jié)果。 一月 21一月 2122:02:3422:02:34January 25, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 一月 2122:02:3422:02Jan2125Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。 2023/1/25 22:02:3422:02:3425 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 。 2023/1/25 22:02:3422:02:3425 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇、企業(yè)的發(fā)展和流通業(yè)的變化，開(kāi)始整理渠道，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)。 ? 業(yè)務(wù)員管理不力，自亂陣腳，暗地縱容等。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 14 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ目 錄渠道沖突的基本認(rèn)識(shí)總結(jié)與啟示各類渠道沖突分析系統(tǒng)解決方案和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 15 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ渠道沖突的一般原因不同的目標(biāo)和利益不明確的目標(biāo)和權(quán)與利不同的認(rèn)識(shí)與預(yù)期不協(xié)同的競(jìng)爭(zhēng)與合作和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 16 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ辨析渠道沖突隱患? 判斷隱患的關(guān)鍵在于：一、現(xiàn)有渠道是否在爭(zhēng)奪同樣的最終用戶 ?二、有些其實(shí)是互利于雙方的渠道是否被錯(cuò)誤地認(rèn)為是在相互競(jìng)爭(zhēng) ?（連鎖與專業(yè)市場(chǎng)的協(xié)同）三、分銷商的利潤(rùn)不斷下滑是否是由于另一種分銷渠道的進(jìn)入而引起的 ?四、某個(gè)渠道的衰退是否真會(huì)影響企業(yè)的利益 ?和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 17 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ渠道分析的方法? 最大和最小的 “ 銷售渠道沖突 ” 分析? 銷售渠道的競(jìng)爭(zhēng)性分析這是選擇最佳銷售渠道策略的關(guān)鍵步驟 ? 市場(chǎng)滲透分析渠道滲透率 =該渠道的銷售量 /該渠道覆蓋的市場(chǎng)容量 ? 渠道利潤(rùn)率分析渠道效益：把利潤(rùn)提到最高，把銷售成本降到最低? 渠道效率比較分析– 對(duì)比各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售渠道效率和功能– 比較各類渠道利弊 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 18 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ水平渠道沖突的原因一、其本質(zhì)是各分銷渠道成員是不同的利益主體，存在利益沖突。? 惡性竄貨危害巨大，會(huì)使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)毀于一旦，應(yīng)認(rèn)真研究，及時(shí)處理。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書(shū)面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 程紹珊和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 2 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ目 錄渠道沖突的基本認(rèn)識(shí)總結(jié)與啟示各類渠道沖突分析系統(tǒng)解決方案和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 3 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ分銷渠道沖突的認(rèn)識(shí)? 不管對(duì)渠道進(jìn)行怎樣好的設(shè)計(jì)和管理，渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)和沖突始終客觀存在，渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)具有一定的促進(jìn)作用，會(huì)刺激渠道去創(chuàng)新和變革。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 10 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ竄貨的基本認(rèn)識(shí)? “沒(méi)有竄貨的銷售是不紅火的銷售，大量竄貨的銷售是很危險(xiǎn)的銷售。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 13 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ竄貨基本類型 （三）? 良性竄貨： 是指企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，有意或無(wú)意地選中了流通性較強(qiáng)的市場(chǎng)中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營(yíng)區(qū)域或空白市場(chǎng)的現(xiàn)象。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 19 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ垂直渠道沖突的原因? 供貨方要以高價(jià)出售，并傾向于現(xiàn)款交易，而購(gòu)買(mǎi)者則要支付低價(jià)，并要求優(yōu)惠的商業(yè)信用? 企業(yè)希望增加市場(chǎng)占有率，增長(zhǎng)銷售額；但大多數(shù)批發(fā)商和零售商，希望在本地市場(chǎng)上維持壟斷的地位，注重短期利潤(rùn)? 企業(yè)希望渠道主推和專銷；但中間商只要有銷路就不關(guān)心銷售哪家的? 企業(yè)希望中間商將折扣讓給買(mǎi)方，而中間商卻將折扣留給自己? 企業(yè)希望中間商參與廣告促銷，中間商則將其視為可能的利潤(rùn)? 每一個(gè)成員都希望對(duì)方多保持一些庫(kù)存和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 20 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ多渠道沖突的原
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