【正文】 :03:5511:03Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 1.“ 這不是我的事 。 ” ? “ 你可以以 10個(gè)為單位定貨 。 11． 給您帶來不便 ． 我向您道歉 12．我愿意為您服務(wù)。 ” ? 道歉： “ 很抱歉 ， 先生 。營(yíng) 銷 人 員 專 業(yè) 推 銷 技 能 引子 認(rèn)識(shí)銷售 產(chǎn)品在如何賣出去？ 產(chǎn)品 ？ 客戶 業(yè)務(wù)員可能做什么具體工作？ ?———————————————————————————————————————————————————— 什么產(chǎn)品一般需要業(yè)務(wù)員的面對(duì)面推銷？ ?——————————————————————————————————————— 業(yè)務(wù)員具備什么自身?xiàng)l件才能達(dá)成驕人的業(yè)績(jī)？ ?——————————————————————————————————————— 銷售業(yè)績(jī)的冰山模型 業(yè)績(jī) ? 目標(biāo)和信念 ? 積極的心態(tài) ? 知識(shí) ? 技能 主要內(nèi)容 笫一部分 推銷中的心理因素 笫二部分 專業(yè)推銷流程 第三部分 話 術(shù) 第三部分 角色扮演 笫一部分 推銷中的心理因素 保 持 洽 談 平 衡 你覺得 什么東西難賣出去？ ? 保 持 洽 談 平 衡 洽談平衡兩原則： ? 雙贏 ? 互信 洽談平衡原則一：雙贏 ? 雙贏不是道德法則而是利益法則 ? 雙贏非表面公平 ? 雙贏須注意雙方感受 洽談平衡原則二：互信 ? 可預(yù)知原則 ? 相互信任 洽談平衡兩技巧 ?第一印象（ 強(qiáng)有力的開場(chǎng)白） ?平衡的談話 平 衡 的 談 話 ?積極聆聽 ?避免令人反感的語言 ?避免爭(zhēng)論 ?不要打斷客戶 平衡的談話： 積極聆聽 ? 不要打岔 ? 發(fā)問，然后安靜、專心注意聽 ? 心無成見地聽 平衡的談話： 積極聆聽 ? 聆聽弦外之音 ? 語言回應(yīng)是聆聽的一部分 ? 當(dāng)一個(gè)以解決問題為導(dǎo)的聽眾 平衡的談話： 避免爭(zhēng)論 ? 溝通的最大障礙 ? 觀點(diǎn) /立場(chǎng) /自尊 ? 損害人際關(guān)系 笫二部分 專 業(yè) 推 銷 流 程 銷售洽談過程的六大步驟 開 場(chǎng) 了解客戶 介紹產(chǎn)品 客戶意見 購(gòu)買信號(hào) 成 交 銷售洽談技巧 開 場(chǎng) 技 巧 基本銷售技巧 開場(chǎng)技巧 M：款 A：權(quán) N：需 吸引注意力的手段 視覺用具 鼓動(dòng)性語言 視覺用具 圖案 /圖表 價(jià)格表 分析資料 樣品 /宣傳品 廣告計(jì)劃 鼓動(dòng)性語言 ? 更多的消費(fèi)者 ? 更方便的訂貨 ? 更高的利潤(rùn) ? 更好賣 ? 更好的質(zhì)量 非語言因素 ? 表情 ? 體姿 ? 手勢(shì) ? 語音和語調(diào) 銷售洽談過程的六大步驟 開 場(chǎng) 了解客戶 介紹產(chǎn)品 客戶意見 購(gòu)買信號(hào) 成 交 銷 售 洽 談 技 巧 需 求 分 析 提 問 技 巧 基本銷售技巧 銷售策略 ? 查清客戶目前經(jīng)營(yíng)狀況 ? 找出可改進(jìn)之處 ? 弄清客戶需求 提出適當(dāng)建議 強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的利益 客戶的需求可能是什么？ ?——————————————————————————————————————— 客戶的需求可能是什么？ ?利潤(rùn) ?無風(fēng)險(xiǎn) ?方便 ?服務(wù) ?價(jià)格 ?廣告 ?關(guān)系 ?威信 ?等等 與客戶關(guān)系的四種形式 供應(yīng)商 滿足客戶機(jī)構(gòu)的利益 不滿足客戶個(gè)人的利益 伙伴 既滿足客戶機(jī)構(gòu)的利益 也滿足客戶個(gè)人的利益 局外人 既不能滿足客戶機(jī)構(gòu)的利益 也不