【正文】 :54:3300:54Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 00:5400:54:332023年 1月 ? 誠(chéng)懇待人是邁向成功的唯一途徑。 ? 我知道什么是勞動(dòng) :勞動(dòng)是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。 囑咐性的送別語(yǔ)。 審慎回答，保持親善 ? 第 88 頁(yè) 客戶應(yīng)對(duì)技巧 2 ? 金口難開型消費(fèi)者的特征與對(duì)策 – 對(duì)推介說明始終都表情漠然并金口難開，很難判斷他們的心理，是最難應(yīng)付的一類。 5. 包裝贈(zèng)品 。 ? 還有島式陳列、活面陳列、量感陳列、關(guān)聯(lián)陳列、端頭陳列等，但運(yùn)用較少，無論哪種，必須考慮 120分界線高度 ? 任何的一種陳列對(duì)兒童都是不管用的，他們對(duì)圖形、光線、音樂等直接感知的東西有興趣，也容易讓他們接受 ? 第 72 頁(yè) 主推產(chǎn)品陳列 １．陳列位置是否位于熱賣點(diǎn)？ ２．該陳列是否占有優(yōu)勢(shì)？ ３．陳列位置的大小、規(guī)模是否合適？ ４．是否有清楚、簡(jiǎn)單的銷售信息？ ５．價(jià)格折扣是否突出、醒目并便于閱讀？ ６．產(chǎn)品是否便于拿?。? ７．陳列是否穩(wěn)固？ ８．是否便于迅速補(bǔ)貨？ ９．陳列的產(chǎn)品是否干凈、整潔？ １０．是否在一定的時(shí)期內(nèi)保持陳列？ １１．是否妥善運(yùn)用了陳列輔助器材？ ? 第 73 頁(yè) 超市陳列重點(diǎn)位置 1 ? 第一點(diǎn)位于賣場(chǎng)主通道兩側(cè)，顧客的必經(jīng)之地，最主要的場(chǎng)所，陳列的應(yīng)是主力商品。 ? 第 68 頁(yè) 有效陳列的操作 1 ? 盡量便于顧客取貨。 ? 第 64 頁(yè) 吸引力 ? 充分將現(xiàn)有商品集中堆放以凸顯氣勢(shì)。 ? 第 48 頁(yè) 庫(kù)存控制與管理 ? 庫(kù)存管理的重要性 ? 庫(kù)存管理的三個(gè)層次 ? 第 49 頁(yè) 庫(kù)存管理的重要性 ? 存貨的種類：配件、商品（在途、庫(kù)房、樣品） ? 存貨風(fēng)險(xiǎn)：斷貨與積壓（資金占用、品種淘汰） ? 制造行業(yè)利潤(rùn)的降低，更增加了行業(yè)存貨管理的重要性：如微機(jī)業(yè)、家電業(yè)等 ? 通過對(duì)存貨的分類，有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，提高客戶滿意度。 （ 2）對(duì)于某些日常生活的必需品，雖然其銷售額很低，但是此類商品的作用不是盈利，而是拉動(dòng)門店的主力商品的銷售，如：針線，保險(xiǎn)絲，蠟燭等。 ? 第 38 頁(yè) 具體 建議 1 （一）品牌經(jīng)營(yíng)，文化營(yíng)銷 —— 鑄造特色 ? 要想在有限商圈內(nèi)攝取理想的顧客數(shù)量、忠誠(chéng)和利潤(rùn)，就必須創(chuàng)造出獨(dú)特的購(gòu)物理念和文化，提供更多的附加值。） 購(gòu)買數(shù)量較大，頻次較少。 ? 提供各種“呵護(hù)備致”的服務(wù)。 ? 如出售報(bào)紙、郵票，代充液化氣，代收電話費(fèi)等，贏得社區(qū)居民好感。 ? 大店具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，通過商品組合、廣告宣傳、價(jià)格促銷、賣場(chǎng)陳列和服務(wù)完善等形成特色。如美國(guó) HOME DEPOT。 ? 第 15 頁(yè) 專業(yè)化時(shí)代的百貨店 (續(xù) ) ? 個(gè)性化商品 ，個(gè)性化的需求，符合百貨店面對(duì)面的情感式解惑式的服務(wù)方式 : – 新興的創(chuàng)新型商品，科技含量高，在挑選和使用上都要有一定的專業(yè)知識(shí)，需要現(xiàn)場(chǎng)的咨詢、解惑、答疑和售后的服務(wù)等； – 以精神文化生活為主的商品； – 商品本身以外附加服務(wù)內(nèi)容比較多的商品。 中小化妝品品牌力相對(duì)不大，銷售通路的推力應(yīng)為主要銷售動(dòng)力，基本上是誰(shuí)占據(jù)渠道多誰(shuí)就拿得多。 ? 多品牌區(qū)隔、多渠道分銷，不同層面滿足消費(fèi)群，控制渠道決戰(zhàn)終端 ? 基于廣闊的鄉(xiāng)村和中小城市，重點(diǎn)培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)者忠誠(chéng)度和重復(fù)購(gòu)買，達(dá)到口碑傳播的效果，從銷量上突破。 – 其科技含量一般高，市場(chǎng)新興，大多數(shù)資本不敢涉足，競(jìng)爭(zhēng)程度低，利潤(rùn)高，高管理成本的百貨店較為符合。 ? 第 22 頁(yè) 門店經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的選擇 1 ?常見的業(yè)態(tài)包括：專賣店，便利店，百貨店，超市等 ?自于國(guó)外新較流行的業(yè)態(tài)： – 類型專賣店（ CATEGORY SPECIALIST） 是一種占地面積 8， 000平方英尺，商品品種少，種類多的折扣商店。 ?商品價(jià)格毛利水平的定位。場(chǎng)內(nèi)應(yīng)設(shè)有收款機(jī)，操作熟練，不出現(xiàn)排隊(duì)等候。 亞特蘭大的牛津書店，為了讓顧客有更多的翻閱時(shí)間，每天午夜才打烊，周末甚至開到午夜兩點(diǎn)，還附設(shè)美食咖啡廳，提供三明治、甜甜圈、咖啡和茶。 ? 第 35 頁(yè) 分析對(duì)手與顧客 3 不同年齡、職業(yè)、收入水平的消費(fèi)者，有著不同的購(gòu)物習(xí)慣和消費(fèi)需求，精明的商家要不斷揣摩消費(fèi)心理和需求的變化。（下崗工人也擔(dān)心質(zhì)量，高收入住戶更渴求品牌）。 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用由專賣店或小經(jīng)銷商承擔(dān)，以確保企業(yè)費(fèi)用控制。 ? 對(duì)于同一類的商品的價(jià)格帶的陳列和擺放也是調(diào)整的對(duì)象之一。 ? 超市或平價(jià)商店：與視線等高的貨架、顧客出入集中處、貨架的中心位置等均是理想的陳列位置。 ? 第 67 頁(yè) 穩(wěn)固性 ? 商品陳列在于幫助銷售而不是進(jìn)行“特技表演”。 ? 隨架陳列： ? 可制作一些有機(jī)玻璃的 POP架，在柜臺(tái)或黃金貨架位置擺放，商品和宣傳單張同時(shí)擺放，給人方便拿取，帶動(dòng)其它的商品銷售。 3. 產(chǎn)品內(nèi)附獎(jiǎng)券或即開型的有獎(jiǎng)活動(dòng) 。 – 針對(duì)性對(duì)策：要準(zhǔn)確的察言觀色、言簡(jiǎn)意賅的解說到位。 減少異議出現(xiàn)的機(jī)會(huì) ” 根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問。 ? 只有一條路不能選擇 00:54:3300:54:33 ? 一個(gè)人在科學(xué)探索的道路上，走過彎路，犯過錯(cuò)誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯(cuò)誤。 2023年 1月 31日星期二 2023/1/31 ? 一個(gè)偉大的企業(yè)，對(duì)待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。 00:54:3300:54:3300:54Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 上午 12時(shí) 54分 33秒 上午 12時(shí) 54分 00:54: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :54:3300:54:33January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 12時(shí) 54分 33秒 上午 12時(shí) 54分 00:54: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 ? 管理關(guān)系就是人的關(guān)系。 ? 講到國(guó)家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。 :54 ? 以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。她的皮膚也很白，穿在身上很好看吧？”） ? 轉(zhuǎn)移角度法 （“要 600多元，太貴了！”“不貴，平均一天還不到 2元！”） ? 否定法 （“沒有錢啊！”“您愛開玩笑，有錢人一般都說自己沒有錢！” ） ? 深入說明法 ? 反問法 ? 對(duì)比法 ? 第 92 頁(yè) 語(yǔ)言藝術(shù)技巧 — 詢問的技巧 掌握好詢問時(shí)機(jī)，恰當(dāng)?shù)厥褂梦拿饔谜Z(yǔ)。但營(yíng)業(yè)推介人員的第一印象會(huì)對(duì)其產(chǎn)生很大影響。如在某一特定時(shí)段內(nèi)將外包裝改成精美的容器等等。 – 應(yīng)是購(gòu)買量多、購(gòu)買頻率最高的商品，如蔬菜肉類、日用品等 ? 第二點(diǎn)位于主通道頂端，通常處于超市最里面的位置，陳設(shè)的應(yīng)是能誘導(dǎo)顧客走進(jìn)賣場(chǎng)最里面的商品， – 日配性的商品，新商品可以把顧客吸引到賣場(chǎng)最里面； – 部分季節(jié)性商品，利用季節(jié)性差價(jià)形成對(duì)顧客的吸引； – 生鮮熟食等商品，所需高光亮度和香味吸引顧客進(jìn)入門店的最內(nèi)部。 ? 不要將不同類別的產(chǎn)品堆放在一起，如不要將洗衣粉和食品放在一起，以免引起顧客的反感。 ? 陳列時(shí)將主推產(chǎn)品與其他品牌的產(chǎn)品明顯地區(qū)分開來。 經(jīng)濟(jì)訂貨批量（ E） ： 存儲(chǔ)成本與訂貨成本的平衡，使存貨總成本最小。 ? 找出門店的商品貢獻(xiàn)率高的商品，并使之銷得更好。具體原則有： 弱化價(jià)格，著眼服務(wù)； 著重實(shí)用，緊扣需求； 階梯結(jié)構(gòu)，貧富兼得； 形式多樣，縱橫交錯(cuò)。受社會(huì)地位的影響，在購(gòu)物時(shí)也期望能給予其特殊的關(guān)照。 科迪書店為迎合加州硅谷地區(qū)的顧客，提供多品種大部頭科技書，而且雇傭的店員本身也是電腦專家。 ? 小商店完全可以擁有服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵在于如何做。 ? 目標(biāo)集聚戰(zhàn)略是在一個(gè)行業(yè)內(nèi)，選擇其中一種或一組細(xì)分市場(chǎng)，并量體裁衣地為這一市場(chǎng)消費(fèi)者服務(wù)。 – 折扣零售商（ OFFPRICE RETAILERS） 是以低價(jià)經(jīng)銷具有時(shí)尚性，但并非總是一類品牌的紡織品。 ? 第 16 頁(yè) 超 市 ? 應(yīng)經(jīng)營(yíng)必需商品，大眾化的以吃、用為主的小件生活用品。 ? 把營(yíng)銷資源的整合使用提到營(yíng)銷戰(zhàn)略高度。護(hù)膚品仍是主體，美容品發(fā)展迅速，人們的消費(fèi)意識(shí)趨向成熟和轉(zhuǎn)向多樣化的品牌，城鄉(xiāng)消費(fèi)差異還依然明顯。 ? 沸沸揚(yáng)揚(yáng)的虛擬網(wǎng)絡(luò)商店，每天正以兩家的速度增加，雖購(gòu)物的數(shù)量還很小，但增長(zhǎng)速度確是驚人 ? 我國(guó)零售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)過度、競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的一個(gè)主要原因就是商店定位模糊、千店一面、相互模仿所致。 ? 第 20 頁(yè) 行業(yè)重新洗牌，商家眾多，其他行業(yè)已進(jìn)入微利時(shí)代； 經(jīng)營(yíng)水平較高的商家將占有市場(chǎng) 80％以上的銷售份額； 國(guó)內(nèi)外大型超市的崛起和迅速擴(kuò)張。 ?商品的深度即為品種（ VARIETY），廣度即為商品種類（ ASSORTMENT）。 ? 出售的商品由于營(yíng)業(yè)面積的限制不可能太多，但應(yīng)包括基本日用品，廣而窄的商品組合，種類較多選擇性較少，或許只有一兩個(gè)暢銷品牌。于是，有先見之明的小書店，一方面保留原有書店獨(dú)特的價(jià)值，一方面設(shè)法提高服務(wù)水平。 ? 第 34 頁(yè) 分析對(duì)手與顧客 2 （二）小型貨倉(cāng)商場(chǎng)，是以小百貨、日常家居易耗品為主的平價(jià)賣場(chǎng)，其主要特征有： 價(jià)格較低，適合中低消費(fèi)群日常購(gòu)物的需要； 商品品類相對(duì)豐富，缺乏生鮮果蔬商品而難以提供一站式服務(wù)； 品牌結(jié)構(gòu)匱乏，因標(biāo)榜低價(jià)，其商品多為中小品牌和無品牌； 競(jìng)爭(zhēng)手法低級(jí)，促銷活動(dòng)單一，迎合低收入者購(gòu)物圖實(shí)惠的消費(fèi)心理，圍繞降價(jià)展開，缺乏文化底蘊(yùn)。 下生活很有規(guī)律，單次購(gòu)物數(shù)額很小，但頻次很多，有時(shí)一天就會(huì)發(fā)生數(shù)次購(gòu)買行為。 ? 第 40 頁(yè) 目 錄 國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)分析 總結(jié)與啟示 傳統(tǒng)零售商的困境與出路 零售商經(jīng)營(yíng)與管理實(shí)務(wù) ? 第 41 頁(yè) 零售商經(jīng)營(yíng)與管理實(shí)務(wù) 1. 優(yōu)化商品結(jié)構(gòu) 2. 加強(qiáng)庫(kù)存控制 3. 客戶服務(wù) 4. 店面規(guī)劃與產(chǎn)品陳列管理 5. 店頭促銷管理 6. 導(dǎo)購(gòu)技巧 ? 第 42 頁(yè) 商家對(duì)廠家選擇 ? 彌補(bǔ)產(chǎn)品種結(jié)構(gòu)的不足，建立更為完善的產(chǎn)品系列 ? 彌補(bǔ)管理的不足和長(zhǎng)、短期經(jīng)銷利潤(rùn) ，建立品牌優(yōu)勢(shì) ? 企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念：高品質(zhì)、專業(yè)發(fā)展、利益共享 ? 綜合實(shí)力（包括市場(chǎng)營(yíng)銷資源和運(yùn)作能力） ? 強(qiáng)大的品牌影響力 ? 合理的營(yíng)銷策略和市場(chǎng)綜合支持 ? 產(chǎn)品的性能和價(jià)格比優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)前景 ? 其他的利益點(diǎn) ? 第 43 頁(yè) 廠家針對(duì)專賣店和小經(jīng)銷商措