【正文】 17:04:4117:04:4117:041/22/2023 5:04:41 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 17:04:4117:04:4117:04Sunday, January 22, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 八、優(yōu)秀員工的八個(gè)習(xí)慣 ? 必須知道企業(yè)的目標(biāo)，宗旨和自己的工作范圍。 從拒絕的形式上區(qū)分 ? （ 1）、經(jīng)濟(jì)能力不足 ? （ 2）、不需要 ? （ 3）、托辭拒絕 ? （ 4）、因反感而拒絕 ? （ 5）、因不安而拒絕 ? （ 6）、因誤解而拒絕 從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分 ? （ 1）、自然防范 ? （ 2）、緩兵之計(jì) ? （ 3）、所謂經(jīng)驗(yàn) ? （ 4）、自身差勁 六、機(jī)智靈活的談判策略 （一）、如何駕馭談判的進(jìn)程 ? 明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問題 為了很好地駕馭談判的進(jìn)程，主談必須明確達(dá)到目標(biāo)需要解決的問題有哪些。 ? 與客戶成為知心朋友 如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無所顧忌地高談闊論。 ? 要有上進(jìn)心 ? 招商顧問一定要有目標(biāo)，有了目標(biāo)之后，又要付出汗水卻爭(zhēng)取成果。 招商知識(shí) ? 對(duì)于自己的工作、商品、招商須具備充分的認(rèn)識(shí)。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)： 誠(chéng)意 ? 誠(chéng)意是招商工作的最高美德。 ? 在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識(shí)、思想觀念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。 ? 真正接受的客戶只有 20%。 （二）、面談的五個(gè)方法 ? 開門見山法 ? 閑話家常法 ? 條件交換法 ? 溫酒勸飲法 ? 緘默等待法 （三）、應(yīng)避免的十七種愚蠢的洽談 ? （ 1）、碰到客戶就沉不住氣，一副急于出售的樣子，這最要不得 ? （ 2）、對(duì)方一問底價(jià)，就以為即將成交，甚至自動(dòng)給予折扣，降價(jià)后，還征詢對(duì)方是否滿意，實(shí)在是笨到極點(diǎn) ? （ 3）、以低姿態(tài)打電話給客戶，問對(duì)方，下次什么時(shí)候可以再來，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也 ? （ 4）、客戶口說“不錯(cuò)”，就以為即將成交，而我不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也 ? （ 5）、沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)進(jìn)住，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤 ? （ 6）、客戶問什么，才答什么。洽談時(shí)態(tài)度強(qiáng)硬與否，談判時(shí)間安排的緊或松也是節(jié)奏問題。 ? 把每次客人投訴，保證視作改善服務(wù)的機(jī)會(huì)，傾聽并用最快的行動(dòng)解決客人的投訴，保證投訴的客人得到安撫。 17:04:4117:04:4117:04Sunday, January 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 22日星期日 5時(shí) 4分 41秒 17:04:4122 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 17:04:4117:04:4117:041/22/2023 5:04:41 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。不要把責(zé)任推給其他部門或同事。 ? 掌握談判的節(jié)奏 談判的節(jié)奏主要反映在時(shí)間的長(zhǎng)短和問題安排的松緊程度兩個(gè)方面。 （ 1）、雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作 （ 2）、有時(shí)難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果 （五）、開發(fā)客戶方法四：個(gè)人觀察 ? 個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn) （ 1）、可以使招商人員直接面對(duì)現(xiàn)實(shí)，面對(duì)市場(chǎng)，排除中間性干擾 （ 2）、可以使招商人員擴(kuò)大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績(jī) （ 3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗(yàn)，提高招商能力 （ 4）、個(gè)人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時(shí)，都離不開個(gè)人觀察 ? 個(gè)人觀察法的缺點(diǎn) （ 1）、將受到招商人員個(gè)人見聞的局限 （ 2）、由于事先完全不了解客戶對(duì)象，往往容易陷入空洞