【正文】 3. 探索追求（ Questing） 讓消費(fèi)者能夠嘗試一種新的體驗(yàn)，學(xué)習(xí)更多文化和思想，擴(kuò)大他們的視野。這種社區(qū)概念正好能返璞歸真，將人類(lèi)因心情輕松愉快而迸發(fā)出來(lái)的一種感覺(jué)、一種態(tài)度，演繹為簡(jiǎn)單而具內(nèi)涵的生活哲學(xué)。 —— 時(shí)代上門(mén)客戶(hù)，黎先生 我買(mǎi)三房，面積到?jīng)]所謂，夠住就行，太大也買(mǎi)不起?！? “這里的房子肯定比老家的貴了，只能用 退休金加上子女的一點(diǎn)資助買(mǎi)一套 了，一次性付款。 —— 偉創(chuàng)力集團(tuán)簡(jiǎn)介 購(gòu)房需求 中高管臵業(yè)需求外流嚴(yán)重，白領(lǐng)階層購(gòu)房需求旺盛 —— 數(shù)據(jù)來(lái)源：政府網(wǎng)站、各公司網(wǎng)站 典型代表描述： 林先生， 30歲左右，東北人，來(lái)珠海五年，副教授，在吉林大學(xué)教書(shū) 家庭人口： 2人，夫妻兩人 居住現(xiàn)狀：教師員工宿舍（福利分房） 經(jīng)濟(jì)來(lái)源：工作收入 +福利，家庭月收入 客戶(hù)特征：有一定的積蓄，買(mǎi)房會(huì)考慮小孩的教育問(wèn)題或父母的養(yǎng)老問(wèn)題， 眼光比較長(zhǎng)遠(yuǎn)，考慮比較周全 客戶(hù)語(yǔ)錄： “我在大學(xué)教書(shū)，現(xiàn)在住的是學(xué)校分的宿舍里面住著，當(dāng)時(shí)分的房子比較小，未來(lái)計(jì)劃生小孩，想把父母都接過(guò)來(lái)，好照顧孩子和老婆。2023年 12月 謹(jǐn)呈 ：保利房地產(chǎn)（集團(tuán)）股份有限公司 保利金灣項(xiàng)目策劃 本文內(nèi)包含的資料屬于珠海世聯(lián)房地產(chǎn)咨詢(xún)有限公司的商業(yè)機(jī)密，一旦泄漏，可能被商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者利用。 —— 珠海聯(lián)邦制藥股份有限公司簡(jiǎn)介 ? 美國(guó)跨國(guó)企業(yè)偉創(chuàng)力集團(tuán)在新青工業(yè)園有 12家企業(yè)，廠(chǎng)區(qū)面積達(dá)到 60多萬(wàn)平方米，在職員工 6萬(wàn)人。就是市場(chǎng)離這里太遠(yuǎn)了， 將來(lái)的配套一定要跟上，小區(qū)里最好有個(gè)醫(yī)療社區(qū) 什么的，老人家有個(gè)病痛什么的看醫(yī)生也方便些。 —— 時(shí)代、明月灣上門(mén)客戶(hù)，龔小姐 周邊客戶(hù)訪(fǎng)談?wù)Z錄： 客戶(hù)分析： 對(duì)環(huán)境、配套、城市感、人群的關(guān)注； —— 突圍啟示， 從實(shí)質(zhì)到印象，拉近城市距離！ 客戶(hù)語(yǔ)錄分析： 社區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理、交通及生活配套、城市感、人群等成為西區(qū)客戶(hù)提及最多的關(guān)鍵需求； 目標(biāo)客戶(hù)置業(yè)關(guān)注因素分析0 2 4 6 8 10 12 14 16區(qū)位交通開(kāi)發(fā)商品牌升值前景小區(qū)園林環(huán)境外部自然景觀環(huán)境戶(hù)型設(shè)計(jì)物業(yè)管理精裝修商業(yè)及會(huì)所配套等48 42 36 30 24 18 12 6 產(chǎn)品關(guān)注點(diǎn)分析： 調(diào)查顯示，客戶(hù)在臵業(yè)過(guò)程中較為關(guān)注戶(hù)型通風(fēng)采光； 其次，比較關(guān)注朝向及內(nèi)部舒適性； 客戶(hù)分析： 對(duì)基礎(chǔ)舒適性、局部功能的關(guān)注； —— 突圍啟示， 從基礎(chǔ)到提升，滿(mǎn)足潛在需求！ 房子我覺(jué)得合理就好，也不用很大，我們也不是住大房子的人，不過(guò) 采光、通風(fēng) 要好，否則這房子就不好住 —— 明月灣上門(mén)客戶(hù)，李先生 我買(mǎi)不起大房子，但是從本身的情況來(lái)說(shuō)，譬如 衣帽間、書(shū)房，還是很想要的 。 YOHO town的營(yíng)銷(xiāo)概念的基調(diào)是 開(kāi)心快樂(lè)社區(qū) 。 2. 聯(lián)系紐帶（ Connecting） 幫助消費(fèi)者建立、維系、加強(qiáng)他們與朋友、工作伙伴、家人、情人之間的關(guān)系。 MINI COOPER與上中產(chǎn)的精神契合： 時(shí)尚、精致、個(gè)人樂(lè)趣 時(shí)尚設(shè)計(jì) —— 保留古典可愛(ài)的外形與車(chē)燈設(shè)計(jì)，搭配時(shí)尚耀眼的鮮艷紅色 精致空間 —— 空間小但品質(zhì)感并不弱， BMW出品，手工打造內(nèi)設(shè) 個(gè)人樂(lè)趣 —— 創(chuàng)意改裝，完全可以由消費(fèi)者自己的某些特殊要求，車(chē)廠(chǎng)而按單改造設(shè)計(jì)，這種改良從外殼圖案、內(nèi)部裝飾、輪胎格調(diào)到一個(gè)小踏板都有 —— 完全屬于自己 時(shí)尚精品社區(qū)打造 KPI，我們聯(lián)想到的： —— 他們優(yōu)越感和壓力感并存，同時(shí)工作壓力不斷掏空他的智慧和體力，晚睡，繁忙，身心高度緊張； —— 他們可能是職業(yè)經(jīng)理人，純正白領(lǐng)，可能是高級(jí)藍(lán)領(lǐng)，可能是公務(wù)員；他們必定是向上一族； —— 他們有文明的教養(yǎng)和冷靜的思辨能力，繁忙的工作將賦予他們成熟的人生經(jīng)驗(yàn)；這個(gè)階層將成為未來(lái)十年整個(gè)市場(chǎng)的主要客戶(hù)群； 他們擁有向上的資本，處在向上的通道，奮力打拼中也幻想一步登天； —— 他們或許幻想著“一夜暴富”，也暗羨“出身豪門(mén)”；但最向往的還是一張名牌商學(xué)院的 MBA畢業(yè)證書(shū)； —— 他們事業(yè)小有成就，在業(yè)界資源眾多，開(kāi)始建立自己的職業(yè)圈層； —— 他們標(biāo)榜創(chuàng)造、獨(dú)立、自由、個(gè)性、享樂(lè)等精神的完全張揚(yáng)； —— 他們重視品牌和產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)可物質(zhì)主義并不是“精神至上”的對(duì)立，物質(zhì)主義就是你買(mǎi)東西時(shí)的“精神至上”。逾 7成是兩房，其余是三房，面積為 500余至 800余平方呎；頂層均備有精致特色單位“ YO豪宅”，面積為 1222平方尺起，分為 3房及 4房設(shè)計(jì)，每個(gè)單位設(shè)有兩個(gè)空中花園 。 —— 時(shí)代業(yè)主，彭先生 我覺(jué)得時(shí)代最吸引我的就是 會(huì)所 ，滿(mǎn)符合當(dāng)代人的需求，而且這么完善的西區(qū)現(xiàn)在好像基本沒(méi)有。陜西的氣候不好，子女現(xiàn)在又都在外地，我們都不打算在老家住，想直接搬過(guò)來(lái)這邊了?！? 西區(qū)本地人： 工業(yè)園區(qū)高級(jí)職員，高科技技術(shù)的追隨者，享受因工作能力所帶來(lái)的生活犒賞，注重生活品質(zhì) 關(guān)鍵詞： 2540歲 /管理者 /改善型需求，白領(lǐng)階層 /首臵需求 臵業(yè)經(jīng)驗(yàn) 一次以上 /未臵業(yè) 居住現(xiàn)狀 普通員工大部分住在企業(yè)員工宿舍，或租住周邊居民房屋；企業(yè)中高層一般在市區(qū)或主城區(qū)臵業(yè)； 數(shù)量預(yù)測(cè) 三灶科技工業(yè)園員工總數(shù)約為11萬(wàn)多，新青工業(yè)園區(qū)共約有210多家企業(yè)，僅偉創(chuàng)力就有約6萬(wàn)員工； 借鑒數(shù)字 ? 飛利浦家電有限公司位于三灶鎮(zhèn)琴石工業(yè)區(qū)，有 1400多名員工， 2023年納稅額超過(guò) 3億元人民幣。因此本文檔內(nèi)容僅限于對(duì)珠海世聯(lián)房地產(chǎn)咨詢(xún)有限公司作投標(biāo)之用；除此之外，不得私自發(fā)布、使用和復(fù)制文檔的任何內(nèi)容?！? “ 最好可以有個(gè)套房 ，畢竟還是想和老婆有點(diǎn)私人空間，骨子里還是有點(diǎn)小資情調(diào)的。 ?臵業(yè)需求： 70100平米 2/3房，總價(jià)區(qū)間 50100萬(wàn)。 —— 時(shí)代業(yè)主，黃先生 買(mǎi)房先看 通風(fēng)朝向 ， 不要有太多的浪費(fèi)面積 ，要有 兩個(gè)陽(yáng)臺(tái) ，洗手間最好能有 浴缸 。 與年輕人相信的名人生活方式連接 名人合作一：著名飲食專(zhuān)欄作家歐陽(yáng)應(yīng)霽 名人合作二：國(guó)際時(shí)裝設(shè)計(jì)師何志恩 名人作三：商務(wù)印書(shū)館 名人合作四：著名瑜伽教練 黃佩霞 名人合作五： 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)娛樂(lè)界知名人士參加 商業(yè)配套 案例借鑒 功能建議 商業(yè)思考 客戶(hù)需求 個(gè)性商業(yè)：案例借鑒 —— YOHO TOWN，在有限資源下享受豪宅的生活體驗(yàn)和生活暢想 …… 城市前沿＼流行尖端＼銳利風(fēng)行＼陽(yáng)光健康＼我有我性格＼貪心＼愛(ài)自己＼享受生命＼都會(huì)動(dòng)物＼迷戀城市的味道 …… 商業(yè)配套 案例借鑒 功能建議 商業(yè)思考 客戶(hù)需求 個(gè)性商業(yè)：功能建議 —— 區(qū)域一站式目的地型商業(yè)中心 商業(yè)配套 案例借鑒 功能建議 商業(yè)思考 客戶(hù)需求 1個(gè) 24小時(shí)營(yíng)業(yè)的 711，為客戶(hù)帶來(lái)便利。 5. 集約奢華 （ intensivism） 不為盲目的追求而浪費(fèi)資本與精力，只花合理的錢(qián)，獲得希望的享受 舊奢華關(guān)于產(chǎn)品屬性、品質(zhì)與特色，它的吸引力來(lái)自地位與威望， 舊奢華代表一種力量，憑借金錢(qián)對(duì)最稀有的東西粗暴、專(zhuān)制的占有與炫耀。 —— 他們不自覺(jué)地歸入某個(gè)共同趣味的圈子，以此展開(kāi)社交；論壇、博客、社交網(wǎng)、微博，圈子無(wú)處不在，信息無(wú)孔不入； 他們?cè)谶@座城市 “蝸居”，沒(méi)有找到適合他們的“場(chǎng)”，但他們?nèi)匀豢吹缴钲谒俣取⒈本┪乃?、香?Shopping，甚至是“紐約的癲狂”、“東京的繁華”、“巴黎的時(shí)尚和浪漫” …并心生向往之！ —— 他們追求時(shí)尚，有名牌觀念，酷愛(ài)旅游，幻想周游世界； 他們是最需要標(biāo)簽圈層的人群 在“向上”的過(guò)程中，追求新興的奢華 GET INTO SPIRIT wonderfullife image 新興的奢華主義，關(guān)鍵詞： 自我、聯(lián)系、個(gè)人、集約 新奢華消費(fèi)觀 5大情感要素 1.“ 關(guān)愛(ài)我”（ Taking Care of Me） 幫助消費(fèi)者消除生活的緊張壓力，它們被看作是消費(fèi)者們成功時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)品或失意時(shí)的慰藉。 首期推售 6共 5座單位 商業(yè)配套 案例借鑒 功能建議 商業(yè)思考 客戶(hù)需求 個(gè)性商業(yè)：案例借鑒 —— YOHO TOWN是新鴻基“生活概念”塑造的經(jīng)典案例：“ YOHO LIFE” —— 鎖定目標(biāo)客戶(hù)（城區(qū)白領(lǐng)）的“社區(qū)概念”體系 YOHO “YOHO 就是全新的生活形態(tài)”， YOHO是一個(gè)人人健康快樂(lè)的社區(qū)，在YOHO社區(qū)內(nèi)， 沒(méi)有年齡界限 ，能夠成為 YOHO人必定是 擁有國(guó)際視野、生活品味、掌握潮流和科技資訊，而且較一般人擁有”多走兩步“的前瞻眼光 ”。這里雖然還沒(méi)怎么開(kāi)發(fā)起來(lái)，不過(guò)時(shí)代本身已經(jīng)滿(mǎn)有 城市的感覺(jué) ，覺(jué)得住在這里的人應(yīng)該也都是比較年輕活力的。” “這個(gè)小區(qū)的環(huán)境還是相當(dāng)不錯(cuò)的，園林綠化多，空間大，散步乘涼都好，住在這里應(yīng)該還是很舒服的。 —— 飛利浦家電有限公司簡(jiǎn)介 ? 珠海聯(lián)邦制藥位于三灶科技園，廠(chǎng)區(qū)占地面積 25萬(wàn)平方米， 產(chǎn)品遠(yuǎn)東南亞、銷(xiāo)歐美、非洲等國(guó)家，有近 20230名員工。 如果珠海世聯(lián)房地產(chǎn)咨詢(xún)有限公司有幸和貴方簽訂合同，對(duì)本文檔中數(shù)據(jù)的發(fā)布、使用和復(fù)制的權(quán)利將在以后簽訂的協(xié)議中明確說(shuō)明?！? “房子大小的話(huà)，就計(jì)劃 買(mǎi)個(gè) 100㎡ 左右的 ，三房，夠住就好，畢竟這附近配套不好，等小孩大些，要教育了還是要搬到市區(qū)的?！? 內(nèi)地客戶(hù)： 經(jīng)濟(jì)實(shí)力較好，養(yǎng)老度假型客戶(hù)居多，關(guān)注環(huán)境和配套設(shè)施 關(guān)鍵詞：內(nèi)地客戶(hù) /50歲以上 /退休干部或生意人 客戶(hù)分析： 市場(chǎng)主流客戶(hù)群經(jīng)濟(jì)實(shí)力中等，以第一居所、度假居所等居住性需求為主，投資需求為輔 客戶(hù)類(lèi)型 客戶(hù)特征 客戶(hù)關(guān)注點(diǎn) 西區(qū)本地客戶(hù) 以第二代為主，自有小車(chē)，偏好大社區(qū)，對(duì)朝向較為敏感，首付敏感，月度還款能力強(qiáng) ?購(gòu)買(mǎi)力：大多依賴(lài)于家庭支持，購(gòu)買(mǎi)力中等； ?居住狀況：集中在三灶、紅旗、井岸等片區(qū)； ?臵業(yè)特征：關(guān)注交通配套、社區(qū)規(guī)模、物業(yè)管理，對(duì)于幼兒園等生活配套較為重視。 有個(gè)套房，有儲(chǔ)物間，廚房也要全套整體的 那種。 ? 家庭 ? 朋友 ? 時(shí)尚生活 ? 創(chuàng)意生活 ? 開(kāi)心健康工作 ? 休閑娛樂(lè) 商業(yè)配套 案例借鑒 功能建議 商業(yè)思考 客戶(hù)需求 個(gè)性商業(yè)：案例借鑒 —— “ YOHO生活”概念的表現(xiàn) ——嫁接年輕人熱愛(ài)的品牌與名人的生活方式 與年輕人熱愛(ài)與追逐的品牌連接： YOHOTOWN通過(guò)與 STARBUCKS 、MICROSOFT、 SAMSUNG、 EMI等國(guó)際著名品牌合作，通過(guò)引入咖啡文化、 首創(chuàng)「 YOHO SmartAlerts」服務(wù)、采用SAMSUNG最新產(chǎn)品，推出「 YOHO 網(wǎng)上電臺(tái)」，充分演繹 YOHOLIVING生活狀態(tài)，通過(guò)提供品牌服務(wù)為項(xiàng)目增值。 4. 個(gè)人風(fēng)格（ Individual Style） 將消費(fèi)者和品牌價(jià)值聯(lián)系起來(lái)，幫助消費(fèi)者表達(dá)他們的個(gè)人風(fēng)格，表明他們的個(gè)人興趣所在，引發(fā)他人的崇拜和羨慕。 ?3G旨在為業(yè)主提供更加 信息化、便捷化、人性化 的綜合服務(wù)。 其中主臥舒適度通常較高，故更看中個(gè)性化功能的附加，而次臥由于舒適度有限，對(duì)舒適度的需求略大于對(duì)功能增加的需求 功能空間 客廳 餐廳 廚房 主臥 次臥 書(shū)房 /次臥 衛(wèi)生間 陽(yáng)臺(tái) 次臥 無(wú) 滿(mǎn)足辦公、娛樂(lè)等個(gè)人 個(gè)性化 需求，為家庭服務(wù)需求 多樣功能 可能性 滿(mǎn)足 多人同時(shí)使用 ，降低相互干擾，保證使用舒適度 滿(mǎn)足晾曬洗刷的實(shí)用功能同時(shí)，提供景觀享受型功能 公共活動(dòng)空間 （客廳、餐廳） 私人休閑活動(dòng)空間 （臥室、書(shū)房） 半室外活動(dòng)空間 （入戶(hù)花園、陽(yáng)臺(tái)、露臺(tái)） 服務(wù)型空間 （廚房、衛(wèi)生間、儲(chǔ)藏） 戶(hù)型設(shè)計(jì)要點(diǎn)： 110㎡ 三房、 140 ㎡ 四房 舒適戶(hù)型局部功能空間特征突破 增強(qiáng)功能的實(shí)用性，同時(shí)空間可適當(dāng)壓縮合并 增加公共空間空間開(kāi)敞度