【正文】 完全信任別人的人總有麻煩4。5。 STB VOL .01/2023 STB 銷售人才的 招聘與選拔C8MINI STB VOL .01/2023前面的 4句話第一句話：第一句話： 不做沒有意義的事不做沒有意義的事 ———— 明確課程的定位和意義明確課程的定位和意義第二句話：第二句話： 做事就要有收獲做事就要有收獲 ———— 鎖定課程要達到的目的鎖定課程要達到的目的第三句話：第三句話： 承諾是做事的基礎承諾是做事的基礎 ———— 講師承諾和你的承諾講師承諾和你的承諾第四句話：第四句話： 愉悅是做好事的保障愉悅是做好事的保障 ———— 放松身體提升效果放松身體提升效果 STB VOL .01/2023腳腳 輕輕腰腰 疼疼頭大頭大營銷決策層營銷決策層 — E5品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價營銷管理層營銷管理層 — C8角色定位、目標、薪酬、人才、角色定位、目標、薪酬、人才、培訓、工具、激勵、考核培訓、工具、激勵、考核營銷執(zhí)行層營銷執(zhí)行層 — S9禮儀，客戶開發(fā)，維護，談判禮儀，客戶開發(fā)，維護，談判課程在營銷管理中的定位 STB VOL .01/2023專專 注注 與與 協(xié)協(xié) 作作 ………… STB VOL .01/2023掃描自己的招聘環(huán)境 第 一 模 塊 STB VOL .01/2023你到底需要哪類人？你到底需要哪類人？* 測試你的銷售崗位狀況 STB VOL .01/2023發(fā)現(xiàn)真正的標準發(fā)現(xiàn)真正的標準* 自欺欺人的招聘廣告* 走在大街上的美女 STB VOL .01/2023銷售人員勝任要素分析（國內(nèi)排名第三的中央空調(diào)企業(yè)）典型案例：培訓后的實踐典型案例：培訓后的實踐 STB VOL .01/2023事實說話：改變出效益事實說話：改變出效益2023年該企業(yè)錄用年該企業(yè)錄用 10名新銷售人員，名新銷售人員，當年只有當年只有 2名人員產(chǎn)生了業(yè)績；名人員產(chǎn)生了業(yè)績；2023年用新標準錄用年用新標準錄用 7名新銷售人員，名新銷售人員，當年有當年有 4名銷售人員產(chǎn)生了業(yè)績。愿意出差和到異地工作傳統(tǒng)廣告 快速消費品銷售人員 STB VOL .01/2023挑戰(zhàn)性廣告 新產(chǎn)品銷售推廣人員 這是一家蓬勃發(fā)展充滿生機的朝陽企業(yè)，我們一直致力于中國家居生活的品質(zhì)提升。如果不走捷徑很難獲得成功5。如果你要求別人為你做事，最好告訴他真正的原因，不要使他帶有某種負擔3。人品端正，積極上進。名銷售人員產(chǎn)生了業(yè)績。我們渴望最優(yōu)秀的人才，唯有你的優(yōu)秀，才可能創(chuàng)造我們共同的事業(yè)。把所有的人設想為邪惡的人沒有害處，一旦有機會他們這種邪惡就會表現(xiàn)出來 STB VOL .01/20236。和人交往的最好方法是說他喜歡聽的2。大專以上的文化4。 STB VOL .01/2023銷售資質(zhì)的冰山模型表象信息隱性信息知識學歷人脈 年齡專業(yè)性格 人格傾向工作 風格 內(nèi)驅(qū)力通過面談可以較直接的獲取需要借助測評工具采集獲取 銷售經(jīng)歷 STB VOL .01/2023盤點定位：0 0 04三年期間有業(yè)績的銷售人員盤點人數(shù)：75位銷售人員，最高業(yè)績 2536萬，最低業(yè)績 18萬盤點選項：當?shù)厝嗣}學歷分布暖通專業(yè)銷售經(jīng)歷業(yè)內(nèi)銷售經(jīng)驗年齡分布銷售工作年限盤點宗旨：我們試圖通過這些顯形信息的分析，找到業(yè)績高的銷售人員與業(yè)績低的銷售人員之間的關聯(lián)差異。我們無視你的文憑，相貌，家庭背景和過去的經(jīng)歷，我們只看中你的實際工作能力，你的實際能力永遠高于一切！這是一份充滿挑戰(zhàn) 性的工作，惟有有心用心者可以取得成功，如果你是強者，來接受挑戰(zhàn)吧！我們?yōu)閮?yōu)秀者提供無限的事業(yè)發(fā)展舞臺，高額的目標工資和業(yè)績獎金為優(yōu)秀者而準備，同時我們也用保底薪資和業(yè)績考核來拒絕平庸。只有道義上正確的時候，才應該采取行動7。 困境 想法 行動 結果 STB VOL .01/2023內(nèi)控型人員和外控型人員在面試中用語線索外控型人員 內(nèi)控型人員我不能這是不可能的如果 ……主要是運氣不好是我沒有辦法控制的我早就知道它不行這件事沒法改變我做了我能做我在努力我相信是可能的我會找到辦法的我不想放棄有答案了 STB VOL .01/2023在工作場景中的人員測試（高級代表）1. 時間地點和內(nèi)容2. 出差費用標準和控制3. 統(tǒng)一的報告時間4. 報告中事實的檢驗5. 來自同事和客戶的反饋由工作報告來鑒別 4種類型的人 STB VOL .01/2023 最后的決定時刻1. 有 10%的入選者不會加入你的公司2. 確定各部分的評價數(shù)量和權重3. 確定你的錄用低線4. 決不妥協(xié)5 .存儲你的有效樣本資料6 .以最為體面的方式通知他和他的家人優(yōu)秀的應聘者也在同時進行決策！ STB VOL .01/2023入職培訓甄選人員入職培訓甄選人員 STB VOL .01/2023歷次招聘優(yōu)秀銷售人員風格的集中表現(xiàn)吃飯的快慢 著裝的清爽時間的先后 坐位的前后報到的禮節(jié)眼神的好奇最后離開的人 提問和回答問題8題題 5分的匯總結果和半年的業(yè)績相關分的匯總結果和半年的業(yè)績相關 STB VOL .01/2023銷售人員自信和專注的眼神特別的重要銷售人員自信和專注的眼神特別的重要 STB VOL .01/2023記錄你的原始答案和預估數(shù)據(jù)，半年后驗證4周新員工反饋：組織印象和招聘信息 那些信息對你加入本公司產(chǎn)生了影響？有那些情況應該告訴你而我們卻沒有告訴你？下次招聘的改善方面你可以知道了！ STB VOL .01/2023市場實習聽出玄機市場實習聽出玄機 STB VOL .01/2023優(yōu)良品種優(yōu)化配置優(yōu)良品種優(yōu)化配置 STB VOL .01/202370%的銷售明星是被平庸的銷售經(jīng)理折磨死的的銷售明星是被平庸的銷售經(jīng)理折磨死的 STB VOL .01/2023銷售經(jīng)理的成就感銷售經(jīng)理的成就感 用心帶出一個快樂的團隊！用心帶出一個快樂的團隊！ STB VOL .01/2023勇敢和創(chuàng)新的銷售經(jīng)理人，祝你走向成功 ！ STB VOL .01/2023附錄附錄 　　銷售人員招聘之前銷售人員招聘之前 的工作檢查清單的工作檢查清單 STB VOL .01/20231明確界定你的行業(yè)狀況明確界定你的行業(yè)狀況（ 1）競爭少有穩(wěn)定的