【正文】 競聘工作領(lǐng)導(dǎo)小組 人力資源 對于原深圳與北京兩地總部員工薪酬體系進行改革，實行崗位價值評估的市場化薪酬體系 。 其中：固廢 XX XX XX 脫硫脫銷 XX XX XX 經(jīng)營利潤率 XX% XX% XX% 凈利潤 XX XX XX XX公司：市場需求變化，技術(shù)落后導(dǎo)致銷售下降； XX公司員工安置費用支出；調(diào)整收入確認(rèn)政策使毛利額減少；消化以前年度潛虧等原因；使 2023年經(jīng)營利潤與預(yù)算相比預(yù)計減少。一旦做出決議，就可以憑借對特定客戶群體需求的深刻理解，仔細(xì)設(shè)計相應(yīng)的商業(yè)模式。 人力資源 承辦公司 2023年新大學(xué)生訓(xùn)練營項目 。商業(yè)模式可以定義一個或多個或大或小的客戶細(xì)分群體。 市場份額 ? 用戶數(shù) 使用量 價格 ? 發(fā)生概率 處理方式 價格 使用說明 ? 大部分市場情況可以通過間接渠道得到 ? 間接數(shù)據(jù)充足 ? 市場動態(tài)相對簡單，且較為了解 ? 市場總體大小是最主要的結(jié)果 ? 對于需求驅(qū)動的深入了解非常重要 ? 可以獲取詳細(xì)的基本數(shù)據(jù) ? 公司業(yè)務(wù)推導(dǎo)估值不盡如人意，或者無法確定實現(xiàn)方式 市場規(guī)模量化兩種方法對比 使用需求驅(qū)動建立市場用戶推導(dǎo)模型 22 市場規(guī)模=∑ 家庭戶數(shù) x每年的污垢數(shù)量 x處理的比重 x用去污劑處理的比重 x每次處理的用量 x價格 關(guān)鍵問題 市場上全部潛在家庭 所有污漬 ?有多少比例人口有此經(jīng)歷 ?頻率（即嬰兒的污漬） 按強度的分布對處理效率的看法 ?單用洗滌劑 ?按污跡類型 ?按纖維 ‐ 當(dāng)?shù)氐臈l件（水，磷酸鹽法規(guī)） 用戶 /重度使用者 的人口特征 相對于其它方法，對效率的看法 ?按污跡類型 ?按纖維 用戶 /重度使用者的人口特征 性質(zhì)和滿意度 變化的交付形式適當(dāng)?shù)挠昧? 案例：去污劑市場 通常也被稱為消費公式 示例 盡量使用多種方法增加量化的可靠性 23 案例：美國卡車?yán)锍瘫硎袌鲆?guī)模估計為 ~900萬美元 公司業(yè)務(wù)推導(dǎo)法：客戶銷量，估計的市場份額 市場用戶推導(dǎo)法：根據(jù)卡車數(shù)量和滲透率 單位 渠道 客戶 其它 總計 分銷商份額（ %） 65,000 22 23,000 78 295,000 原始設(shè)備制造商份額（ %） 35,000 33 71,000 67 106,000 總份額（ %） 100,000 25 301,000 75 401,000 100 銷售（ $M) 車輛數(shù)量（千） Hub Os的比例 Hub Os的數(shù)量（千） 輕型 796 20 159 重型 1,621 20 324 拖車 3,021 35 1,057 大客 私有 271 15 41 巴士 公有 331 30 99 安裝基礎(chǔ)（千） 1,681 壽命（年） 6 替換市場（千） 280 新拖拉機 275 20 55 新拖車新市場（千） 344 35 120 175 總市場部 455,000 銷售額（ $M） 1 2 3 1. 已知 40個分銷商的調(diào)查進行估計； 3. 假設(shè) 盡可能同時使用兩種方法計算市場規(guī)模 示例 通過建立初始假設(shè)和確定驅(qū)動增長要素來建立市場增長模型，從而對未來市場規(guī)模進行預(yù)測 24 ? 行業(yè)增長 ? 目前產(chǎn)品和替代品的增長 ? 目標(biāo)公司和競爭對手的增長 ? 周期性 ? ? 變動 ? ? 穩(wěn)定 ? ? 各種模式的組合 ? ? 人口增長， GDP增長，行業(yè)發(fā)展的增長，主要用戶群體的增長 ? 技術(shù)生命周期的 /使用率，技術(shù)經(jīng)濟性 ? 客戶細(xì)分的趨勢（價值訴求和人口特征），性價權(quán)衡，應(yīng)用經(jīng)濟效益 ? 價格，促銷，差異性，渠道作用 可能的增長動力 ? 全行業(yè) ? 某技術(shù) ? 某產(chǎn)品 ? 客戶份額 市場的整合程度 驅(qū)動增長要素 初始假設(shè) 歷史增長模式分析 需求模式分析 對細(xì)分市場進行盈利性分析 25 10%20%30%40%2023 2023 2023 2023 202320232023年 XX行業(yè)上市公司凈資產(chǎn)收益率水平 * * * * * ? 以上表現(xiàn)行業(yè) 盈利性 的 直接數(shù)據(jù) 有時 較難獲取， 因此 可考慮采用上市公司平均數(shù)據(jù) 作為 參照 依據(jù) ? 描述行業(yè)的盈利性主要通過以下數(shù)據(jù)： ‐ 凈資產(chǎn)收益率 (ROE) ‐ 凈利率 ‐ 毛利率 ‐ …… 示例 對細(xì)分市場的競爭格局進行分析 26 20232023年 XX行業(yè)競爭格局分析 ? 市場競爭格局可采用市場集中度（ CR）來進行分析，市場集中度是用市場內(nèi)企業(yè)銷售量或者銷售 總額 除以市場總銷量或者總銷售 額 計算而來 20%40%60%80%2023 2023 2023 2023 2023* * * 注： CR3為行業(yè)排名前 3的企業(yè)市場占有率； CR5為行業(yè)排名前 5的企業(yè)市場占有率； CR10為行業(yè)排名前 10的企業(yè)市場占有率 示例 散點市場 塊狀同質(zhì)化市場 團裝異質(zhì)化市場 集中曲線 解釋 策略意義 ? 較低的市場集中度 ? 區(qū)域品牌林立 ? 缺乏行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌 ? 區(qū)域市場擴張 ? 渠道擴張 ? 區(qū)域內(nèi)前十名的市場集中度迅速上升 ? 部分有進取心的企業(yè)迅速擴張，擠占了眾多區(qū)域品牌市場 ? 較強的市場投入 ? 迅速的銷售擴張 ? 行業(yè)內(nèi)前十名的市場集中度繼續(xù)上升 ? 以特色產(chǎn)品和服務(wù)，獨特賣點以及市場細(xì)分化策略蠶食市場 ? 市場細(xì)分化 ? 特色經(jīng)營 ? 基于差別化消費的持續(xù)訴求 業(yè)務(wù)演進的三個階段 對各細(xì)分市場所處的生命周期進行分析 27 環(huán)保產(chǎn)業(yè)各細(xì)分市場生命周期 時間 萌芽期 爆發(fā)期 平穩(wěn)期 成熟期 ?電除塵 ?電廠脫硝 ?工業(yè)固廢 ?餐余垃圾 ?危廢處理 ?污泥處理 ?核廢處理 ?土壤修復(fù) ?CO2封存 ?生活垃圾處理 萌芽期 ? 各種技術(shù)路徑實驗階段，行業(yè)扶持政策和標(biāo)準(zhǔn)非常不完善 爆發(fā)期 ? 關(guān)鍵扶持政策落實，不同技術(shù)路徑逐漸成型，優(yōu)勢技術(shù)涌現(xiàn) 平穩(wěn)期 ? 階段內(nèi)，市場呈現(xiàn)平穩(wěn)增長態(tài)勢 成熟期 ? 市場逐漸由裝備 /工程市場向運營市場轉(zhuǎn)換，市場格局相對穩(wěn)定 ?電廠脫硫 ?生活污水處理 ?工業(yè)污水處理 ?汽車尾氣處理 ?金屬回收 示例 針對整體產(chǎn)業(yè)的業(yè)務(wù) /市場版圖 ，描繪產(chǎn)業(yè)整體技術(shù)譜系 28 2 環(huán)保產(chǎn)業(yè)技術(shù)譜系 工程 設(shè)計 /公用 石油天然氣 金屬與采礦 電力 …… 紡織 化工 汽車 …… ?危廢 (干化焚燒 ) ?八類主要固體廢棄物（破碎拆解 /分揀） 生物 技術(shù) 材料 技術(shù) 催化劑 技術(shù) 熱處理 及設(shè)備 其他 制藥 建材 ?核廢 (封存 ) ?尾礦壩 (排滲 ) ?脫硝 (SCR/SNCR) ?脫硝 (低氮燃燒 ) ?天然氣凈化 (化學(xué)法 ) ?開采污水 (分離 ) ?城市污水 /生活污水 (膜技術(shù) ) ?危廢 (干化焚燒 ) ?醫(yī)療垃圾 (焚燒 ) ?城市垃圾 /生活垃圾 (焚燒 ) ?城市污泥 /自來水污泥 (干化焚燒 ) ?城市污泥 /自來水污泥 (土地利用 ) ?汽車尾氣 (催化劑 ) ? (監(jiān)測 ) ?工業(yè)污水 (膜技術(shù) ) ?工業(yè)污水 (酵解 ) ?工業(yè)污泥 (催化 ) ?脫硫 (石灰石 石膏法 ) ?自然水域治理 ?土壤修復(fù) (微生物 ) ?室內(nèi) (吸附劑 ) ?脫硝 (低氮燃燒 ) ? CO2(捕捉封存 ) ?城市污水 /生活污水 (管道工程 ) ?電力污水 (樹脂 ) ? 技術(shù)是推動發(fā)展的核心驅(qū)動力，很多技術(shù)平臺具有較強的通用性和延展性，因此應(yīng)當(dāng)對技術(shù)譜系進行梳理 ? 技術(shù)譜系描繪的基本過