【正文】 區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理市場規(guī)劃醫(yī)藥企業(yè)市場部區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理的位置市場銷售總監(jiān)市場總監(jiān) 銷售總監(jiān)地方客戶 全國產(chǎn)品經(jīng)理 銷售經(jīng)理醫(yī)藥代表區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理 區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)和能力要求職責(zé) 能力區(qū)域市場調(diào)研及市場細分 分析能力整體產(chǎn)品定位和策略的理解 邏輯能力，市場能力區(qū)域市場計劃的制定 計劃能力與銷售團隊的雙向溝通 溝通能力市場活動的執(zhí)行與監(jiān)督 執(zhí)行協(xié)調(diào)能力專家，地方學(xué)會關(guān)系的維護 溝通，談判能力課程目的u銷售市場溝通課u提高銷售經(jīng)理對區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理職能的了解u提高銷售經(jīng)理和區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理對區(qū)域 POA的理解u提高區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理的工作能力u為區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理提供日常工作的工具制定區(qū)域 POA的重要性什么是 POA？uPlan of action－市場行動計劃u全面深入了解市場概況及產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)，準確的發(fā)現(xiàn)銷售問題，制定相應(yīng)的策略，解決相關(guān)的問題以進一步提高和改善銷售業(yè)績策略的業(yè)務(wù)計劃流程公司使命外界環(huán)境內(nèi)部環(huán)境目標設(shè)定策略形成行動計劃計劃執(zhí)行控制反饋SWOT分析為什么要制定區(qū)域 POAu區(qū)域經(jīng)營能力是企業(yè)必須培養(yǎng)的核心能力之一u消費者決策模式的差異化、區(qū)域資源的復(fù)雜化等因素使得任何品牌都不能把某區(qū)域的成功經(jīng)驗 “放之四海而皆準 ”那些因素能夠?qū)е聟^(qū)域市場的差異化？u地域生活習(xí)慣對疾病的影響u文化差異對疾病治療的影響u經(jīng)濟u醫(yī)保政策u醫(yī)生對疾病的認知u患者對疾病的認知u市場環(huán)境u競爭對手的表現(xiàn)u公司內(nèi)部區(qū)域之間的差異區(qū)域市場管理可能涉及的八大方面u區(qū)域競爭者u區(qū)域關(guān)鍵客戶u區(qū)域渠道合作商u區(qū)域政治勢力（如政府、當?shù)匦袠I(yè)協(xié)會等）u地方媒體u區(qū)域公眾及 “非消費者 ”人群u區(qū)域服務(wù)供應(yīng)商（如廣告公司、策劃公司等）u區(qū)域人力資源（內(nèi)部、外部）銷售代表與醫(yī)藥代表的區(qū)別u銷售代表是負責(zé)產(chǎn)品銷售的人員u醫(yī)藥代表是負責(zé)藥品學(xué)術(shù)推廣的專業(yè)人員 產(chǎn)品 醫(yī)藥代表 醫(yī)生 患者u中國的醫(yī)藥代表最早出現(xiàn)與 1980‘S專業(yè)培訓(xùn) 專業(yè)推廣 專業(yè)推薦專業(yè)學(xué)術(shù)推廣對產(chǎn)品生命周期的影響時間銷售額專業(yè)化推廣非專業(yè)化推廣CASE：諾和靈 vs其他胰島素產(chǎn)品舉例：諾和靈的專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣u 97年在中國召開了第一次胰島素學(xué)習(xí)班u 在中國出版過 3本糖尿病專著，其中有兩本分別被醫(yī)生稱為 “大圣經(jīng) ”和 “小圣經(jīng) ”u 在中國開展糖尿病繼續(xù)教育學(xué)習(xí)班u 所有代表接受過專業(yè)培訓(xùn)，教醫(yī)生使用胰島素u “諾和糖尿病論壇 ”已舉辦 9屆，是公認的中國糖尿病領(lǐng)域?qū)W術(shù)水平最高的會議u 最先建立糖尿病患者俱樂部，為患者提供專業(yè)化的售后服務(wù)u 09年投入醫(yī)生、患者教育的費用超過 4千萬其它產(chǎn)品在做什么？u動物胰島素基本無學(xué)術(shù)推廣uTHDB：基本無學(xué)術(shù)推廣、準大包形式uEli Lilly：有一定學(xué)術(shù)推廣，但是推廣工作不持續(xù)，不系統(tǒng)區(qū)域 POA的制定區(qū)域 POA的制定區(qū)域 POA的內(nèi)容市場分析目標設(shè)定產(chǎn)品定位主要信息