【正文】 贏得顧客信任，帶來長期利潤回報(bào)。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 4：我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 1：不會(huì)，我們的產(chǎn)品從來不會(huì)出現(xiàn)這種情況。 第二章 當(dāng)你在商品銷售中遇到以下問題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 ! 場景（十） 當(dāng)面拆的包裝，可顧客仍要再拿件新的，而庫房里已經(jīng)沒有了 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 1：只剩這一件了，您不要我就沒辦法啦。能不能麻煩您告訴我您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產(chǎn)品好嗎？謝謝您！ 點(diǎn)評：放低身段，從自身找原因求得顧客的諒解，讓顧客感受到被尊重。 ? 導(dǎo)購： 這位小姐，感謝您的建議，請問您想看點(diǎn)什么 ?(快速處理閑逛客后將目光重新移到顧客身上 )小姐，生活中我們不可能讓每個(gè)人都喜歡自己，您說是吧？其實(shí)賣東西也是一樣的道理。 常用的認(rèn)同語言有 : 您說得有道理； 您這個(gè)問題提的非常好； 我一開始也這么認(rèn)為，感覺到 …… ； 您有這種擔(dān)心可以理解，如果是我也會(huì)這么認(rèn)為；等等。 ，積極引導(dǎo)。 錯(cuò)誤應(yīng)答 3： …… （無言以對，開始收拾東西） 沒有做任何努力去爭取顧客。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 2：這是我們這季的主打款。 都屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 3：那好，您先看看，需要幫忙的話叫我。 點(diǎn)評：首先認(rèn)同顧客意思，緩解顧客心里壓力。 通過提問去了解顧客的基本情況，以利于下一步為顧客做產(chǎn)品推薦。 如何增加回頭率呢？ ：如果不給面子，即使顧客喜歡也不會(huì)回頭，因?yàn)榛仡^就意味著顧客的軟弱和沒有面子。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 2：算了吧，反正我說了你又不信。 顧客可能會(huì)認(rèn)為導(dǎo)購在故意施加虛假的壓力。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 5：你是不是誠心買，看著玩啊。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 2：已經(jīng)賣得差不多了。 意思是買不買隨便你，給顧客制造很大的心理壓力。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 2：這個(gè)很正常，所有的這種產(chǎn)品難免都會(huì)有點(diǎn)這樣的問題。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 4：我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場。 ? 導(dǎo)購： 其實(shí)我們的品牌與您說的那個(gè)牌子都挺不錯(cuò)的，只是各有各的特色而已，主要還要看您喜歡的風(fēng)格、款式，我們品牌的特點(diǎn)是 … 我認(rèn)為它特別適合您的是 … ? 點(diǎn)評：導(dǎo)購千萬不要去極力貶低競爭品牌。 ? 點(diǎn)評：首先贊賞顧客，然后說明情況，最后介紹品牌及產(chǎn)品。（ 用簡潔語言強(qiáng)調(diào)商品日常保養(yǎng)事項(xiàng) ） 小結(jié) 自然性銷售 ? 所謂自然性問題是指產(chǎn)品使用過程中難以避免的一些問題，這些問題的產(chǎn)生可能由于產(chǎn)品固有的特性，使用方法不當(dāng)、產(chǎn)品使用環(huán)境不適合及產(chǎn)品自然損耗等非人為故意原因引起的。 ? 導(dǎo)購： 是這樣的，因?yàn)槲覀兺钬浧愤M(jìn)得都不多，所以您剛剛看的這款確實(shí)只有這一件了。 意味著要么導(dǎo)購 、 要么顧客在睜著眼睛說瞎話，讓顧客感覺都不舒服。 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 4：您如果真心要可以再便宜點(diǎn)。現(xiàn)在主要是哪些方面的問題讓您難以作出決定呢 ?要不您先拿上，如果他真有什么不滿意的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內(nèi)都可以拿回來調(diào)換，您看這樣成嗎？ 場景（七） 如何避免即將成功的一次銷售被閑逛的客人順口否決 ? 錯(cuò)誤應(yīng)答 1：哪里不好看啦？